Pré-Venda

Projeto 2010 – Exercício 2 -parte 2

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Bacana, conheço meus produtos, sei quais seus diferenciais e tudo mais… agora qual o próximo passo? O próximo passo é definir o perfil de pessoas para quem você vende, assim você poderá se focar em um segmento específico e aumentar seus rendimentos.

Vamos lá.

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Projeto 2010 – Exercício 2 -parte 1

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E então, como você está indo no acompanhamento do exercício 1? Teve alguma dificuldade? Está sendo disciplinado?

Hoje, no exercício 2, iremos tratar de aumentar nossas vendas com o uso de uma estratégia simples, a pré-venda. Este assunto estará dividido em duas partes, esta parte tratará do “Objeto da venda” onde iremos descobrir os diferenciais competitivos deste ‘objeto’. Lembre-se de anotar os exercícios (como citado nas regras do projeto), os vendedores que fazem a venda ao consumidor final devem seguir o índice A, os que fazem a venda para empresas, devem seguir o índice B. Este exercício deverá ser feito por toda a próxima semana, pois será necessário um estudo mais detalhado. Caso você se sinta apto, pule o exercício e faça o teste no final da postagem.

Vamos ao exercício

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Entrevista – Pedro Furquim

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Antes de mais nada, quero agradecer pela paciência que você está tendo em visitar o DV mesmo sem atualizações frequentes, muito obrigado.

Comentei, já faz tempo, sobre uma palestra do Pedro Furquim que assisti e gostei bastante. Pedi e o mesmo me concedeu uma “entrevista”, que está muito bom, com excelentes dicas, que posto aqui para vocês.

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Exercício para vender mais.

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Tudo pode ser exercitado, inclusive a sua capacidade de vender mais. É interessante que para este exercício, haja 2 pessoas, não precisa ser você e mais um vendedor, pode ser uma pessoa que tenha outra profissão, utilizando parte da estratégia de Disney (criador e crítico), onde o vendedor deve assumir o papel de criador e o ajudante o papel de crítico.

walt-disney

 

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Criatividade em Vendas – como desenvolver a sua?

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Todos sabemos que há diversos tipos de clientes, inclusive aqueles que possuem aquelas objeções “maravilhosas”, que nunca imaginamos antes… nós vendedores temos que estar preparados para objeções, até para as inesperadas… Mas, como “esperar o inesperado?”

Sendo criativos!! Pensando no nosso produto ou serviço de uma maneira não usual, satisfazendo assim a necessidade do cliente.

Tem uma velha estória que conta que um grupo de executivos, muito preocupado com o encolhimento do mercado de pastas de dentes (o ramo que eles trabalhavam) estavam em uma reunião que já durava dias, a moça do cafézinho que já havia entrado muitas e muitas vezes para servir os executivos arriscou a sorte e disse:
“Será que eu poderia dar uma sugestão?”
O executivo mais velho, com um sorriso sarcástico diz: “Bem, nós que somos formados nas maiores universidades do mundo, não chegamos a uma conclusão, acredito que você também não achará, mas pode falar.”
Sem graça, a moça respirou fundo e falou, sem gaguejar. “Se vocês querem vender mais pasta de dente é só abrir um pouco mais o buraco por onde ela sai, assim acaba mais rápido e o pessoal vai ter que comprar mais!”
E assim foi feito!

As vezes as soluções (leia-se vendas), dependem de pensar “fora da caixa”.

Abaixo coloco um exercício que o fará imaginar situações diferentes para vários produtos, é um exercício um pouco estranho para quem não está acostumado, mas ele estimulará áreas de seu cérebro ligadas a criatividade e resoluções de problemas, tente, você não tem nada a perder e muito a ganhar!!

EXERCÍCIO para criatividade.

1-Escolha 5 objetos que estão a sua volta neste momento, anote o nome deles em uma folha de papel. (só depois de feito isto passe para o passo seguinte)

 

2- Escreva para cada objeto, 5 utilidades não usuais. O objeto pode ser desmontado quando possível.
Exemplo: Um relógio de parede poderia ser usado como bandeja, peso de papel, transferidor, e seus ponteiros podem ser utilizados com pequenas réguas e agulhas.

3-Procure gastar no máximo 1 minuto em cada objeto.

Se praticado, como tudo na vida, ficará bem mais fácil e com esta nova “habilidade” instalada, na hora que seu cliente fazer aquela objeção, você terá muito mais ferramentas para fechar a venda!

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

Técnicas de Vendas – Visual, Auditivo e Sinestésico

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Independente do tipo de produto que você vende, é necessário classificar seus clientes em auditivo, visual ou sinestésico, na verdade, é necessário classificar a todos, pois a comunicação é facilitada quando percebemos qual o tipo da pessoa com quem conversamos. Em vendas esta classificação ajudará a você não só a argumentar, mas a demonstrar um produto ou serviço, vamos utilizar no nosso exemplo a venda de um carro.

Pessoas Visuais se comunicam utilizando palavras e expressões como:
Vejo, vi, observo, enxergo, está claro…

Sr. João, observe que a pintura desse carro está impecável, veja aqui os bancos, console e toda a parte interna também, e dê uma olhada nessas rodas.

Pessoas Auditivas se comunicam utilizando palavras e expressões como:
Ouço, ouvi, me falaram, me disseram, disse

Sr. João, ouça esse motor, ouvi que dirigir um modelo como este na estrada é uma maravilha pois você não ouve um barulhinho.

Pessoas Sinestésicas são mais ligadas as sensações e a movimento, por isso utilizam uma gama muito grande de expressões.

Sr. João, sinta o conforto desse carro, o motor é muito forte e a sensação de aceleração é maravilhosa no entanto por causa do sistema dos freios a sensação de frenagem é quase imperceptível.

Dica: Se você conseguir agregar na sua apresentação as 3 classificações, os resultados podem ser maiores.

Sr. João, observe que a pintura e  os painéis deste carro estão impecáveis, além das rodas, ouça o som deste motor, ouvi dizer que este carro na estrada é uma maravilha, pois você não ouve um barulhinho, por favor, sente-se e sinta o conforto deste carro, a sensação da aceleração deste motor é maravilhosa e o sistema de frenagem impede aquela sensação de freada brusca.

Por ser mais abrangente a maioria das pessoas se identificará com linguagem sinestésica. Adéqüe sua demonstração a estes tipos e assim que identificar como seu cliente se comunica, demonstre seu produto ou serviço na linguagem que mais agrada a ele.

Bons Negócios e Muitas  Vendas!!

4 Dicas rápidas para se preparar para uma venda.

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Hoje o dia está um pouco corrido, fechamento de mês, mas vamos postar 4 dicas para sua preparação para a venda.

1- Aparência.
Verifique como está sua aparência, roupas, cabelos, maquiagem para as mulheres. Caso você seja fumante, verifique o hálito também. Aproveite para ir ao banheiro e ensaiar aquele sorriso na frente do espelho, principalmente depois daquele petisco inocente.

2-Material.
É importante que todo o material de demosntração que você utiliza esteja a mão, nada pior que deixar o cliente imaginando como seria aquele equipamento que você esqueceu. Materiais como pastas, livros, fotos, devem ser trocados quando a aparência deles começarem a ser prejudicadas por tempo ou manuseio.

3-Depoimentos.
Tem um cliente que comprou o produto, ou o serviço e gostou? Então peça um depoimento e tenha ele junto com seu material, opiniões de outros clientes contam muito na decisão de alguém que não conhece o que você vende.

4-Otimismo.
Fechar um negócio, uma venda, estando otimista é muito mais fácil do que fechar uma venda estando pessimista. Acredite que você vai fechar e passe esta confiança e simpatia ao cliente, “lembre-se de esquecer” o pessimismo sempre no bolso da outra calça.

Dica: Um aperto de mão firme e um bom sorriso abrem portas que um discurso técnico não conseguem abrir.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!