Pré-Venda
Projeto 2010 – Exercício 2 -parte 2
Bacana, conheço meus produtos, sei quais seus diferenciais e tudo mais… agora qual o próximo passo? O próximo passo é definir o perfil de pessoas para quem você vende, assim você poderá se focar em um segmento específico e aumentar seus rendimentos.
Vamos lá.
Projeto 2010 – Exercício 2 -parte 1
E então, como você está indo no acompanhamento do exercício 1? Teve alguma dificuldade? Está sendo disciplinado?
Hoje, no exercício 2, iremos tratar de aumentar nossas vendas com o uso de uma estratégia simples, a pré-venda. Este assunto estará dividido em duas partes, esta parte tratará do “Objeto da venda” onde iremos descobrir os diferenciais competitivos deste ‘objeto’. Lembre-se de anotar os exercícios (como citado nas regras do projeto), os vendedores que fazem a venda ao consumidor final devem seguir o índice A, os que fazem a venda para empresas, devem seguir o índice B. Este exercício deverá ser feito por toda a próxima semana, pois será necessário um estudo mais detalhado. Caso você se sinta apto, pule o exercício e faça o teste no final da postagem.
Vamos ao exercício
Entrevista – Pedro Furquim
Antes de mais nada, quero agradecer pela paciência que você está tendo em visitar o DV mesmo sem atualizações frequentes, muito obrigado.
Comentei, já faz tempo, sobre uma palestra do Pedro Furquim que assisti e gostei bastante. Pedi e o mesmo me concedeu uma “entrevista”, que está muito bom, com excelentes dicas, que posto aqui para vocês.
Exercício para vender mais.
Tudo pode ser exercitado, inclusive a sua capacidade de vender mais. É interessante que para este exercício, haja 2 pessoas, não precisa ser você e mais um vendedor, pode ser uma pessoa que tenha outra profissão, utilizando parte da estratégia de Disney (criador e crítico), onde o vendedor deve assumir o papel de criador e o ajudante o papel de crítico.
Criatividade em Vendas – como desenvolver a sua?
Todos sabemos que há diversos tipos de clientes, inclusive aqueles que possuem aquelas objeções “maravilhosas”, que nunca imaginamos antes… nós vendedores temos que estar preparados para objeções, até para as inesperadas… Mas, como “esperar o inesperado?”
Sendo criativos!! Pensando no nosso produto ou serviço de uma maneira não usual, satisfazendo assim a necessidade do cliente.
Tem uma velha estória que conta que um grupo de executivos, muito preocupado com o encolhimento do mercado de pastas de dentes (o ramo que eles trabalhavam) estavam em uma reunião que já durava dias, a moça do cafézinho que já havia entrado muitas e muitas vezes para servir os executivos arriscou a sorte e disse:
“Será que eu poderia dar uma sugestão?”
O executivo mais velho, com um sorriso sarcástico diz: “Bem, nós que somos formados nas maiores universidades do mundo, não chegamos a uma conclusão, acredito que você também não achará, mas pode falar.”
Sem graça, a moça respirou fundo e falou, sem gaguejar. “Se vocês querem vender mais pasta de dente é só abrir um pouco mais o buraco por onde ela sai, assim acaba mais rápido e o pessoal vai ter que comprar mais!”
E assim foi feito!
As vezes as soluções (leia-se vendas), dependem de pensar “fora da caixa”.
Abaixo coloco um exercício que o fará imaginar situações diferentes para vários produtos, é um exercício um pouco estranho para quem não está acostumado, mas ele estimulará áreas de seu cérebro ligadas a criatividade e resoluções de problemas, tente, você não tem nada a perder e muito a ganhar!!
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EXERCÍCIO para criatividade.
1-Escolha 5 objetos que estão a sua volta neste momento, anote o nome deles em uma folha de papel. (só depois de feito isto passe para o passo seguinte)
2- Escreva para cada objeto, 5 utilidades não usuais. O objeto pode ser desmontado quando possível.
Exemplo: Um relógio de parede poderia ser usado como bandeja, peso de papel, transferidor, e seus ponteiros podem ser utilizados com pequenas réguas e agulhas.
3-Procure gastar no máximo 1 minuto em cada objeto.
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Se praticado, como tudo na vida, ficará bem mais fácil e com esta nova “habilidade” instalada, na hora que seu cliente fazer aquela objeção, você terá muito mais ferramentas para fechar a venda!
Bons Negócios e Muitas Vendas!!
Técnicas de Vendas – Visual, Auditivo e Sinestésico
Independente do tipo de produto que você vende, é necessário classificar seus clientes em auditivo, visual ou sinestésico, na verdade, é necessário classificar a todos, pois a comunicação é facilitada quando percebemos qual o tipo da pessoa com quem conversamos. Em vendas esta classificação ajudará a você não só a argumentar, mas a demonstrar um produto ou serviço, vamos utilizar no nosso exemplo a venda de um carro.
Pessoas Visuais se comunicam utilizando palavras e expressões como:
Vejo, vi, observo, enxergo, está claro…
Sr. João, observe que a pintura desse carro está impecável, veja aqui os bancos, console e toda a parte interna também, e dê uma olhada nessas rodas.
Pessoas Auditivas se comunicam utilizando palavras e expressões como:
Ouço, ouvi, me falaram, me disseram, disse
Sr. João, ouça esse motor, ouvi que dirigir um modelo como este na estrada é uma maravilha pois você não ouve um barulhinho.
Pessoas Sinestésicas são mais ligadas as sensações e a movimento, por isso utilizam uma gama muito grande de expressões.
Sr. João, sinta o conforto desse carro, o motor é muito forte e a sensação de aceleração é maravilhosa no entanto por causa do sistema dos freios a sensação de frenagem é quase imperceptível.
Dica: Se você conseguir agregar na sua apresentação as 3 classificações, os resultados podem ser maiores.
Sr. João, observe que a pintura e os painéis deste carro estão impecáveis, além das rodas, ouça o som deste motor, ouvi dizer que este carro na estrada é uma maravilha, pois você não ouve um barulhinho, por favor, sente-se e sinta o conforto deste carro, a sensação da aceleração deste motor é maravilhosa e o sistema de frenagem impede aquela sensação de freada brusca.
Por ser mais abrangente a maioria das pessoas se identificará com linguagem sinestésica. Adéqüe sua demonstração a estes tipos e assim que identificar como seu cliente se comunica, demonstre seu produto ou serviço na linguagem que mais agrada a ele.
Bons Negócios e Muitas Vendas!!
4 Dicas rápidas para se preparar para uma venda.
Hoje o dia está um pouco corrido, fechamento de mês, mas vamos postar 4 dicas para sua preparação para a venda.
1- Aparência.
Verifique como está sua aparência, roupas, cabelos, maquiagem para as mulheres. Caso você seja fumante, verifique o hálito também. Aproveite para ir ao banheiro e ensaiar aquele sorriso na frente do espelho, principalmente depois daquele petisco inocente.
2-Material.
É importante que todo o material de demosntração que você utiliza esteja a mão, nada pior que deixar o cliente imaginando como seria aquele equipamento que você esqueceu. Materiais como pastas, livros, fotos, devem ser trocados quando a aparência deles começarem a ser prejudicadas por tempo ou manuseio.
3-Depoimentos.
Tem um cliente que comprou o produto, ou o serviço e gostou? Então peça um depoimento e tenha ele junto com seu material, opiniões de outros clientes contam muito na decisão de alguém que não conhece o que você vende.
4-Otimismo.
Fechar um negócio, uma venda, estando otimista é muito mais fácil do que fechar uma venda estando pessimista. Acredite que você vai fechar e passe esta confiança e simpatia ao cliente, “lembre-se de esquecer” o pessimismo sempre no bolso da outra calça.
Dica: Um aperto de mão firme e um bom sorriso abrem portas que um discurso técnico não conseguem abrir.
Bons Negócios e Muitas Vendas!!
Palavras certas vendem mais (1) – Téc. Vendas
Mesmo quando o cliente procura uma empresa para com a decisão já tomada de comprar um produto o vendedor tem o papel fundamental na venda, afinal, qual empresa que hoje não tem concorrentes?
Há algumas palavras, expressões e frases que podem ajudar o vendedor a concretizar uma venda, são as chamadas palavras persuasivas. Estas palavras afetam drasticamente a forma como o cliente pensa, pois afetam diretamente sua percepção, são estratégias utilizadas em PNL (Programação Neuro Linguística) e Hipnose Ericksoniana, então cuidado como usar, há um ditado que diz: “Você pode tosquiar uma ovelha quantas vezes quiser, mas tirar o couro, só uma”. Enganar clientes é a maneira mais fácil de perder clientes então utilize as palavras somente quando seu produto ou serviço realmente fazer a diferença para o cliente.
MAS.
A palavra “mas”, faz com que a pessoa desconsidere o que foi dito antes e preste atenção ao que você vai falar a partir deste momento.
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, MAS, gostaria que a sra. levasse em conta que podemos atendê-la hoje e a sra. tem pressa, correto?
(Neste caso o MAS fez a pessoa avaliar um outro ponto)
ENTÃO e E.
A palavra “então”, aceita qualquer coisa após ela e funciona como uma ligação entre o que foi dito antes e a idéia a ser apresentada, mesmo que as duas não tenham nada a ver.
A palavra “E” age reforçando a idéia anterior com a próxima
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, ENTÃO a sra pode ter a certeza que nosso instalador é mais qualificado E sendo mais qualificado, a instalação será mais rápida e a sra não precisará se preocupar com nada.
(Aqui o ENTÃO ligou o valor mais alto a certeza do instalador mais qualificado e o E ligou a qualificação do instalador a tranquilidade da cliente.)
MUITO
A palavra “muito”, pronunciada “muiiito”, ou seja longa, inconscientemente dá a impressão que aquilo que se está falando é a mais absoluta verdade.
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, temos este valor devido aos nossos padrão, que é bem alto de qualidade. Dona Maria, com nossa qualidade e rapidez de instalação temos certeza que a sra. ficará MUIIITO satisfeita.
Você pode utilizar estas palavras em qualquer parte da venda, desde a quebra de gelo até o fechamento.
Há outras palavras e expressões MAS estas 4 palavras, bem aprendidas transformam uma quase venda em uma venda MUIIITO bem realizada e lucrativa, ENTÃO comprometa-se com suas vendas. Pratique MUIITO E venda MUIIITO mais.
Bons Negócios e Muitas Vendas
Venda muito mais perguntando!!
Sondagem, é simplesmente fazer perguntas bem orientadas a seu cliente para colher informações que ajudarão você, vendedor, a selecionar o produto ( ou serviço) que mais se adéqua aquele cliente.
As perguntas tem duas formas, abertas ou fechadas.
Abertas: O cliente pode responder qualquer coisa. Ex: O que faz em suas horas vagas.
Fechadas: O cliente tem um número de respostas limitadas. Ex: Você prefere na cor branca ou preta.
Uma boa sondagem pode definir o sucesso de sua venda, pois municiado de informações, você pode evitar objeções futuras.
Ex: “Sr. Luiz, desculpe a curiosidade, mas como está seu estoque do produto x?”
Se o cliente afirmar que está tudo bem, você sabe que aquele problema com a distribuição da sua empresa não vai ser um fator para o não fechamento. Assim você pode manter o prazo padrão de envio, informando a data real de entrega, sem ter prejuízo em sua carteira de clientes e nem ficar se preocupando se este prazo vai ser respeitado.
A Sondagem também pode lhe mostrar novas oportunidades de lucro, mesmo com um cliente antigo, é possível, ao sondar o cliente saber o que os concorrentes estão praticando e assim evitar um futuro prejuízo.
O que não fazer em sondagens?
A não ser que você, seu cliente ou o cliente do seu cliente, lidem com ações, nada de fazer ele perder o tempo falando da crise das bolsas, do caso Eloá ou do Barack Obama. Sondagem não é um bate-papo, é levantar as necessidades ( que o cliente percebe e que não percebe) através das perguntas (abertas e fechadas).
Dica: É bom evitar Religião e Futebol( Vai que o seu time ganhou do dele)
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Características X Benefícios (1)
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É muito comum comprarmos benefícios e vendermos características. Explicando de forma clara o que é um e o que é o outro:
Características seria aquilo que forma nosso produto, serviço. O peso, tamanho, cor, forma, etc.
Se fosse um barbeador elétrico, seria a potência;
Se fosse uma camiseta seria a cor;
Se fosse um serviço de jardinagem seria adubagem, poda e eliminação de ervas daninhas.
Benefícios é aquilo que o cliente ganha utilizando nosso serviço ou consumindo nosso produto, é o algo a mais que faz o cliente comprar conosco ou não.
O cliente prefere comprar um barbeador elétrico leve, que não machuque e que não faça muito barulho.
Prefere comprar uma camiseta de excelente qualidade, fácil de passar e levar.
Prefere contratar um serviço que harmonize o jardim, fortaleça as plantas através da adubagem correta, com os nutrientes necessários, a eliminação de ervas – daninhas e insetos através de produtos que não prejudicam os animais domésticos.
Os produtos aqui são os mesmos, o que mudou foi a forma como o vendedor mostrou ao cliente.
Sugestão: Trace uma linha no meio de uma folha de papel, escolha três produtos e de um lado da linha coloque suas características, de outro coloque seus benefícios. Após, coloque-se no lugar do cliente e imagine qual destes “produtos” você compraria.
Bônus: Se você fez um bom trabalho de sondagem (falaremos sobre isto em breve), você sabe o que é mais importante para o cliente, deixe as duas características mais importantes, na visão dele por último.
Bons Negócios e Muitas Vendas
Dicas de Vendas 