Prospecção

Novos tempos, novos hábitos.

Postado em Atualizado em

“A cada dia que passa os clientes ficam mais preparados.
A cada dia que passa há mais concorrentes.
A cada dia que passa novos produtos entram no mercado.”

A cada dia que passa… bem, todos os dias passam.. o tempo está passando neste exato momento e as coisas estão mudando… e você? Continua a ser o mesmo vendedor que era há 1, 2 ou 3 anos atrás?

Antigamente era mais simples (dizem), era só colocar as amostras na pasta e ir de porta em porta falando com os clientes ou esperar que eles viessem a sua loja… As opções eram poucas, bons tempos, mas estes tempos não voltarão… Agora cabe a você levantar e fazer algo ou se lamentar!

Que tal um plano de ação para melhorar a situação utilizando a internet? Afinal, foi aqui que você veio procurar soluções… será que seus clientes não estão fazendo o mesmo?

Leia o resto deste post »

O que fazer quando o cliente liga perguntando o preço?

Postado em Atualizado em

Dependendo do seu tipo de negócio é comum que clientes liguem perguntando unicamente o preço de seus produtos ou serviços, você sabe que o cliente irá ligar no próximo da lista telefônica e provavelmente encontrará algum produto de menor valor. E quando você resolve não falar, as chances do cliente simplesmente tirar você da lista são enormes. Alguns vendedores, na época de fechamento de metas, começam a perder a paciência com estes tipos de ligações.


E então, como usar o telefone como uma arma contra esses clientes?

Leia o resto deste post »

Motivação – Vendendo Sonhos

Postado em

Em uma cidade do interior, havia um senhor, senhor Antunes Pereira, que trabalhava como pedreiro, mas o tempo passa, para todos, inclusive para o senhor Pereira “O Pedreiro”. Antigamente, contava, “todos os dias tinha trabalho, todas as lajes, daquele bairro, novo tinha sido ele que tinha feito. ” Mas o sr. Pereira envelheceu, ainda precisava do dinheiro do trabalho, mas o corpo não suportava mais o cansaço da profissão.
Não podia se aposentar, nunca foi um grande pensador, então não se planejou. Primeiro pensou em pedir ajuda a parentes, mas todos diziam não poder ajudar, os amigos, coitados, até tentaram, mas não poderiam sustentar o sr. Pereira e sua esposa Dona Marisa.

Dona Marisa era uma doceira, de mão cheia, e certa tarde enquanto os dois tomavam café com sonho, sr. Pereira de quase um sobressalto teve a idéia de vender doces. Pegaram suas economias e compraram um bom estoque, instalaram no monza velho da família um alto falante e um microfone e lá foi sr. Pereira vender.
“Sonhos, a partir de R$1,50, venham comprar doces freguesia…” Essa era a frase que foi repitida muitas e muitas vezes.

sonhodecarinhaop9

No final do 1º dia, Dona Marisa aguardava impaciente, o seu Pereira “O Pedreiro” chegar, desanimado e até um pouco sem paciência entrou em casa, dizendo “que grande burro eu sou, coloquei todo nosso dinheiro nessa porcaria!!”, dentre várias reclamações, havia uma afirmação “eu nunca vendi nada, como vou vender esses doces?”

Dona Marisa não tinha muito estudo, cursara até a 4ª série, mas tinha vontade, correu para o quarto que tinha de costura e dentre agulhas e linhas, pegou seu caderno e uma caneta azul. De casa em casa ela passou e logo voltou com muitas páginas preenchidas. Ela não deixou o sr. Pereira a interromper, nem para informar que a novela havia começado, aquilo era mais importante. Quase as 2h da manhã, Dona Marisa, satisfeita terminava de fazer o que tinha se proposto, entregou ao Sr. Pereira “O pedreiro”, o que ele deveria falar amanhã.

Mais ansiosa do que nunca, Dona Marisa lavava a louça do almoço e olhava para o relógio, querendo acelerar o tempo, desejava o final do dia para que seu marido chegasse. Assustou-se ao ouvir o carro, aquele monza tinha um barulho característico. Ela estica a cabeça pela janela e vê sr. Pereira ” O Pedreiro” entrando com um largo sorriso de satisfação, ‘Vendi TUDO mulher’, comemorava o sr Pereira.

O tempo continuou a passar e as coisas melhoraram naquela família, dona Marisa continuou a fazer doces, tinha agora até uma ajudante, e os doces, cada um mais delicioso que o outro. Sr Pereira, agora era conhecido Sr. Pereira “Vendedor de sonhos”, estava feliz, deixou o monza em casa e agora dirigia uma kombi, 2002, pelas ruas da cidade, onde falava. “Vendem-se  sonhos, feitos com carinho e cuidado, vários sabores, sonhos  que foram feitos com amor.”

Dona Marisa, esperta que era, naquela noite descobriu que comprariam os doces seriam as crianças e que as mães é que iriam permitir, então ela perguntou, o que uma mãe daria a um filho, talvez carinho cuidado e amor.

Há muitos Pereiras e Marisas neste mundo, e você pode vender como eles…Saiba quem é seu cliente, quem decide pelo seu cliente e o que seu cliente quer. E então venda, não doces, mas sonhos.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

Palavras certas vendem mais (1) – Téc. Vendas

Postado em

Mesmo quando o cliente procura uma empresa para com a decisão já tomada de comprar um produto o vendedor tem o papel fundamental na venda, afinal, qual empresa que hoje não tem concorrentes?

Há algumas palavras, expressões e frases que podem ajudar o vendedor a concretizar uma venda, são as chamadas palavras persuasivas. Estas palavras afetam drasticamente a forma como o cliente pensa, pois afetam diretamente sua percepção, são estratégias utilizadas em PNL (Programação Neuro Linguística) e Hipnose Ericksoniana, então cuidado como usar, há um ditado que diz: “Você pode tosquiar uma ovelha quantas vezes quiser, mas tirar o couro, só uma”. Enganar clientes é a maneira mais fácil de perder clientes então utilize as palavras somente quando seu produto ou serviço realmente fazer a diferença para o cliente.

MAS.

A palavra “mas”, faz com que a pessoa desconsidere o que foi dito antes e preste atenção ao que você vai falar a partir deste momento.
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, MAS, gostaria que a sra. levasse em conta que podemos atendê-la hoje e a sra. tem pressa, correto?
(Neste caso o MAS fez a pessoa avaliar um outro ponto)

ENTÃO e E.

A palavra “então”, aceita qualquer coisa após ela e funciona como uma ligação entre o que foi dito antes e a idéia a ser apresentada, mesmo que as duas não tenham nada a ver.
A palavra “E” age reforçando a idéia anterior com a próxima
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, ENTÃO a sra pode ter a certeza que nosso instalador é mais qualificado E sendo mais qualificado, a instalação será mais rápida e a sra não precisará se preocupar com nada.
(Aqui  o ENTÃO ligou o valor mais alto a certeza do instalador mais qualificado e o E ligou a qualificação do instalador a tranquilidade da cliente.)

MUITO

A palavra “muito”, pronunciada “muiiito”, ou seja longa, inconscientemente dá a impressão que aquilo que se está falando é a mais absoluta verdade.
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, temos este valor devido aos nossos padrão, que é bem alto de qualidade. Dona Maria, com nossa qualidade e rapidez de instalação temos certeza que a sra. ficará MUIIITO satisfeita.

Você pode utilizar estas palavras em qualquer parte da venda, desde a quebra de gelo até o fechamento.

Há outras palavras e expressões MAS estas 4 palavras, bem aprendidas transformam uma quase venda em uma venda MUIIITO bem realizada e lucrativa, ENTÃO comprometa-se com suas vendas. Pratique MUIITO E venda MUIIITO mais.

Bons Negócios e Muitas Vendas

Propagandas Criativas (1)

Postado em Atualizado em

Na internet podemos encontrar muito tipo de informação, recentemente vi uma foto de uma propaganda que achei fenomenal, em um blog que acesso diariamente, coloco abaixo a foto e o link para este blog “caixa pretta”.

http://www.caixapretta.com.br/2008/10/criatividade/

A maneira como dispomos nossos produtos contam muito para a avaliação e decisão de compra do cliente. Sugiro uma “auto-avaliação”: Você está expondo os seus produtos da melhor maneira? Ele, ou uma imagem dele, poderia estar em ambientes inusitados gerando assim maior atenção, e até surpresa, pelos seus clientes?

Há uma máxima do mercado que diz: “Não adianta ter o melhor produto se o cliente não o conhecer” e outra complementa dizendo “Não adianta o cliente conhecer e não lembrar”. Pensemos nisso.

Bons Negócios e Muitas Vendas.

Vender em dias de pouco movimento – 4 dicas

Postado em Atualizado em

Vendedores que trabalham no comércio e dependem da movimentação de pessoas na frente das lojas, para conseguirem suas comissões sofrem com um problema certos dias do mês, pouco movimento. Podemos fazer algumas ações para minimizar as perdas e vender mais nestes dias.

Dica 1- Faça sempre o cadastro dos prospects que entraram na loja.

Tenha seu nome, telefone, bairro, e-mail e coloque os produtos, ou serviços de interesses deste prospect, o ideal é que se cadastre em um banco de dados eletrônico, há diversos sistemas que facilitam este tipo de vendas. Aproximando-se destas datas, faça um convite aos prospects, relacionados a disponibilidade daquele produto ou serviço em condições melhores que o mesmo observou anteriormente.

Dica 2- Crie promoções para estas datas

As promoções para estas datas não devem ser anunciadas apenas nas vitrines, deve ser feito um outro tipo de trabalho. Duas sugestões:

1-Selecione produtos ou serviços que não estão sendo fortemente comercializados e ofereça descontos ou facilidades no pagamento para aquelas datas.

2-Faça panfletagem e carro de som nestes dias, (se a verba disponível para propaganda permitir), faça estas propagandas nos bairros onde você tem mais clientes (lembra da dica 1)

Dica 3– Faça parceria com outras lojas (não concorrentes)

Uma boa maneira de gerar movimentação é o cliente que compra em sua loja, pegue um cupom e retire um brinde na empresa ao lado (não concorrente), e vice-versa. No momento de retirar o brinde o cliente deve ser muito bem atendido, e há chances daquela comprinha de última hora.

Dica 4- Treine para fechar.

Não seja um tirador de pedido, em dias de pouco movimento, não é admissível deixar o cliente sair de mãos abanando. Conheça as principais objeções que seu produto ou serviço tem e já crie alternativas para o fechamento, assim você se sentirá mais seguro e as vendas acontecerão.

A grande maioria das vezes, nós não podemos decidir alguns pontos que estas dicas sugerem, porém fale com o seu gerente, venda a idéia a ele, mesmo que seja: “chefe, apenas para fazer um teste”. Vendedores e empregadores não são tão diferentes, os dois desejam lucrar mais.

Bons Negócios e Muitas Vendas.