Parábolas e Metáforas
Escolha suas armas – Metáfora
As vezes temos dúvidas, será que levo todo o material que tenho para aquela apresentação? Devo falar tudo sobre meu produto? Vou pegar a representação de quantas empresas? (dúvida recente nos comentários aqui do dicasdevendas)…são tantas as situações que colocarei aqui um “etc”, etc… as vezes queremos nos armar demais para não correr riscos, não é? Mas será que isso é bom?
A Cigarra – Motivação
Havia em uma pequena cidade do interior paulista um grupo de amigos formado por 3 vendedores. João o mais velho e experiente tinha uma loja de roupas, Rafael já trabalhara com várias coisas e tinha recentemente começado a vender automóveis e tinha Tiago (sem “h”, ele fazia questão de deixar claro isso!!) que trabalhava com vendas por que seu pai tinha uma loja de móveis e alguém precisava vendê-los.
Motivação – O vendedor que entendeu e atendeu!
Há muito tempo atrás, havia uma vila com pouco mais de 1000 habitantes. Era uma boa vila para se morar, se você gostasse de trabalhar com plantas ou animais. A “cidade grande” ficava a mais ou menos 2 horas de carroça, 5 horas se estivesse chovendo.
As pessoas que lá viviam, estavam acostumadas com aquela simplicidade, com aquela rotina. No mês de dezembro daquele ano, um dos moradores recebeu seu sobrinho em casa após o falecimento de sua irmã e cunhado. O jovem não gostou nada da cidade, não tinha nada para fazer, nada…
Aos poucos o jovem foi sendo conhecido por todas as pessoas naquela vila, que não eram muitas. Mas sempre de mal-humor, as vezes causando até problemas. Seu tio então, que tinha pouca cultura, mas era procurado por outros agricultores para ajudar a vender sua colheita, observava que o menino passava o dia inteiro sozinho, sentou-se numa tarde com o sobrinho e lhe disse:
-Marcelo, como ‘tá’ de amizades?
– Ah tio, tá f…., o pessoal daqui é muito diferente dos meus amigos.
– Deve fazer falta sua turma, do que você sente mais falta?
-Pô tio, de tudo!! Dos papos, das meninas, lá a gente falava a mesma lingua.
-É aqui o povo é mais ‘simprão’. Na sua turma, quem era o que mais as pessoas ouviam?
-Bem… se eu falar que era eu, estou mentindo.
-Mais você queria que fosse você, né?
-Claro que sim, né tio, todo mundo quer que as pessoas as ouçam.
-É verdade Marcelo, todo mundo quer, inclusive acredito que todo mundo da vila ia ouvi o que você tem pra falar da cidade grande, do que você viu, acho até que as meninas iam adorar você e os meninos iam querer ser seus amigos. De repente você podia até me ajudar nas vendas.
-Acha mesmo, tio?
-Acho sim, sobrinho, mas você tem que ter a coragem de contar pras pessoas o que você sabe, o primeiro passo tem que ser seu.
Já em janeiro, o tio observava Marcelo rodeado de amigos e de amigas, numa vida que não trocaria por nada. Depois de alguns anos, o sobrinho, agora ele vendedor não mais da pequena vila, perguntou ao tio, o que ele fez para melhorar tanto a vida daquele sobrinho revoltado. O tio em sua simplicidade respondeu “Eu entendi o que você precisava e dei um jeito de atender, sabia que você precisava de uma horta, te vendi sementes e te mostrei como plantar, é uma das coisas que faz um vendedor de colheitas”
Não é mais fácil vender se você entender o que o cliente quer?
Bons Negócios e Muitas Vendas!!
Motivação – Vendendo Sonhos
Em uma cidade do interior, havia um senhor, senhor Antunes Pereira, que trabalhava como pedreiro, mas o tempo passa, para todos, inclusive para o senhor Pereira “O Pedreiro”. Antigamente, contava, “todos os dias tinha trabalho, todas as lajes, daquele bairro, novo tinha sido ele que tinha feito. ” Mas o sr. Pereira envelheceu, ainda precisava do dinheiro do trabalho, mas o corpo não suportava mais o cansaço da profissão.
Não podia se aposentar, nunca foi um grande pensador, então não se planejou. Primeiro pensou em pedir ajuda a parentes, mas todos diziam não poder ajudar, os amigos, coitados, até tentaram, mas não poderiam sustentar o sr. Pereira e sua esposa Dona Marisa.
Dona Marisa era uma doceira, de mão cheia, e certa tarde enquanto os dois tomavam café com sonho, sr. Pereira de quase um sobressalto teve a idéia de vender doces. Pegaram suas economias e compraram um bom estoque, instalaram no monza velho da família um alto falante e um microfone e lá foi sr. Pereira vender.
“Sonhos, a partir de R$1,50, venham comprar doces freguesia…” Essa era a frase que foi repitida muitas e muitas vezes.
No final do 1º dia, Dona Marisa aguardava impaciente, o seu Pereira “O Pedreiro” chegar, desanimado e até um pouco sem paciência entrou em casa, dizendo “que grande burro eu sou, coloquei todo nosso dinheiro nessa porcaria!!”, dentre várias reclamações, havia uma afirmação “eu nunca vendi nada, como vou vender esses doces?”
Dona Marisa não tinha muito estudo, cursara até a 4ª série, mas tinha vontade, correu para o quarto que tinha de costura e dentre agulhas e linhas, pegou seu caderno e uma caneta azul. De casa em casa ela passou e logo voltou com muitas páginas preenchidas. Ela não deixou o sr. Pereira a interromper, nem para informar que a novela havia começado, aquilo era mais importante. Quase as 2h da manhã, Dona Marisa, satisfeita terminava de fazer o que tinha se proposto, entregou ao Sr. Pereira “O pedreiro”, o que ele deveria falar amanhã.
Mais ansiosa do que nunca, Dona Marisa lavava a louça do almoço e olhava para o relógio, querendo acelerar o tempo, desejava o final do dia para que seu marido chegasse. Assustou-se ao ouvir o carro, aquele monza tinha um barulho característico. Ela estica a cabeça pela janela e vê sr. Pereira ” O Pedreiro” entrando com um largo sorriso de satisfação, ‘Vendi TUDO mulher’, comemorava o sr Pereira.
O tempo continuou a passar e as coisas melhoraram naquela família, dona Marisa continuou a fazer doces, tinha agora até uma ajudante, e os doces, cada um mais delicioso que o outro. Sr Pereira, agora era conhecido Sr. Pereira “Vendedor de sonhos”, estava feliz, deixou o monza em casa e agora dirigia uma kombi, 2002, pelas ruas da cidade, onde falava. “Vendem-se sonhos, feitos com carinho e cuidado, vários sabores, sonhos que foram feitos com amor.”
Dona Marisa, esperta que era, naquela noite descobriu que comprariam os doces seriam as crianças e que as mães é que iriam permitir, então ela perguntou, o que uma mãe daria a um filho, talvez carinho cuidado e amor.
Há muitos Pereiras e Marisas neste mundo, e você pode vender como eles…Saiba quem é seu cliente, quem decide pelo seu cliente e o que seu cliente quer. E então venda, não doces, mas sonhos.
Bons Negócios e Muitas Vendas!!
Motivação – Ensinando a pescar.
Uma vez lí que motivação é motivo para ação, embora geralmente quando pensamos em motivação imaginamo-nos correndo para alcançar um objetivo, porém felizes.É importante para um excelente vendedor começar o dia motivado, na verdade acho importante para todos. Ao comandar algumas equipes comerciais, cada qual com seus desafios e oportunidades, também preciso estar motivado não importa os meus desafios e minhas oportunidades. Dentre várias estratégias que aprendi, tem uma que recorro frequentemente. Vc vai precisar de 6 “post-it” para usá-la
Auto-motivação por prioridades.
Selecione 3 prioridades de sua vida pessoal, anote cada uma delas em um Post-it diferente, vamos supor que suas prioridades fossem: Trocar de carro, aumentar sua renda em 25%, viajar para o litoral nas férias e ficar 20 dias lá. Selecione qual é sua 1ª prioridade e coloque data, P.Ex: até 02/2009 – Aumentar minha renda em 25%.Depois faça o mesmo com a 2ª e 3ª.
Selecione agora 3 desafios ou oportunidades na área profissional que você deve vencer para conseguir realizar suas 3 prioridades pessoais. Ex: 1ª- Aumentar o ticket médio de pedidos em 10%, 2ª Aumentar minha carteira de clientes em 20% e 3ª Não perder mais clientes para o concorrente Y. Date-as.
Estes 6 Post-it devem ser colados onde você sempre veja, no meu caso coloquei do lado do espelho do banheiro e tenho elas anotadas em um documento no meu computador, assim, sempre que eu me sinto um pouco cansado, leio-as.
Não rasgue estes post-its depois de realizar, guarde-os como troféu, logo estes post-its “vencidos” também lhe motivarão.
O menino-jardineiro e o vendedor
Conta que um menino que cortava grama de uma vizinhança deixava cartazes para atrair novos clientes, um vendedor bem-sucedido, que tinha um grande jardim viu um destes cartazes e solicitou que o menino lhe prestasse o serviço.
No dia seguinte, no horário combinado, o menino estava na frente da casa do vendedor, aguardando que o mesmo lhe passasse as instruções, isto foi feito e o vendedor foi trabalhar.
No final do dia, ao voltar para casa, viu não só seu jardim cortado, mas as flores que sua mulher plantará cuidadas e adubadas, a escada que conduzia à casa limpa, assim como a varanda. Surpreso o vendedor ia pagar o garoto com gosto e lhe dar uma boa gorjeta. O garoto então falou:
–Sr. eu preciso muito fazer uma ligação, é aqui pra cidade mesmo e não vai demorar mais que um minuto, ao invés deste extra, o sr. me permitiria fazer este telefonema.
O vendedor permitiu e lá foi o garoto. O mesmo discou um número e falou com a voz um pouco alterada.
-Boa tarde eu gostaria de falar com a dona da casa.
-É Ela.
-Ví que a sra. tem um grande jardim, eu cubro o valor que o seu jardineiro cobra.
-Não obrigada estou satisfeita.
-Eu além de podar, limpo, lubrifico as ferramentas, limpo em volta da casa e ainda elimino qualquer erva-daninha.
-Não obrigada, meu jardineiro faz isso e estou plenamente satisfeita.
-Ok, então obrigado.
O garoto desligou o telefone e o vendedor que ouvia tudo disse;
-Não conseguiu a cliente garoto, não ligue isto é normal.
-Não sr. esta sra. é minha cliente, só liguei para saber se ela estava satisfeita, hoje é tão difícil ter novos clientes que não posso me dar ao luxo de perder os que tenho.
Moral da história: Cuide dos seus clientes como gostaria que cuidassem do seu jardim.
Bons Negócios e Muitas Vendas!!
Motivação-Estrela do mar
Há uma parábola que já utilizei em meus treinamentos que é ideal para esta época do mês.
O menino e a estrela do mar.
Um pescador andava pela praia avaliando os estragos depois de um dia e uma noite que o mar ficou de ressaca, muitos peixes jaziam na areia e muitas estrelas do mar tentavam, inutilmente, se arrastar para água. Mais ao longe o pescador avista seu filho, empenhado em pegar cada uma daquelas estrelas do mar e colocá-la na água, corria então até a próxima que via e voltava a colocar gentilmente no mar.
O pai dá um sorriso, e fala ao filho.
-Menino, larga mão de ser bobo, está vendo a quantidade de estrelas do mar que tem na praia, não é você quem vai fazer a diferença.
O menino parou, olhou para a estrela do mar que estava em suas mãos, a levantou e respondeu ao pai.
-Pai, para essa e para as outras que eu alcançar eu vou sim fazer a diferença.
O pai então, ajudou o menino.
Se você já bateu sua meta, meus parabéns!!! Ainda é hora de acumular “umas gordurinhas”.
Se você não bateu mas está perto, confiança, a única pessoa que pode te impedir é você mesmo, e você não quer isto, certo?
Se você está longe de bater sua meta, a equipe já não acredita mais que vai dar, você já começa a pensar “novembro eu faço”, vamos mudar essa parábola do menino e a estrela do mar.
O Vendedor e o Telefone.
Havia um empresário, que estava triste, avaliando o péssimo mês que a empresa teve, ele checava as despesas e as receitas, observava que as vendas haviam caído, andando pela loja viu outros vendedores conversando e falando o quão maravilhoso seria o outro mês, que todos estavam empolgados, até ele se empolgou um pouco, mas um de seus vendedores não estava lá, ele estava sentado em sua mesa, conferindo sua agenda e ligando sem parar, para cada um dos prospects que atendeu, falando sobre produtos, promoções, prazos, convidando para a compra.
O empresário dá um sorriso, e fala ao vendedor.
-João, não vai ser hoje, dia 29 que nós vamos bater a meta, sei que você tentou este mês, acompanhei você, mas este mês você não salva.
O vendedor, parou, olhou para sua lista de prospects e disse:
-Seu Angelo, talvez eu não ajude a empresa a bater a meta este mês, mas a minha eu bato e para estes clientes eu vou vender.
O empresário então, tem até hoje o vendedor João como seu braço direito.
Torço por você.
Bons Negócios e Muitas Vendas!!
Motivação – mude o caminho
Várias empresas, ao crescerem, não mudaram formas de fazer relatórios, formas de comunicação interna e externa. As vezes mesmo tendo a tecnologia de um sistema ainda acabam fazendo tudo em uma folha de papel.
É óbvio que isto por vezes desmotiva o vendedor, afinal, ganhamos por vendas e não por preencher um relatório! Não, não estou pregando revolta armada ou qualquer coisa do tipo, não queremos criar uma revolução e sim uma evolução.
Observe o que poderia estar melhor e dê a sugestão. Não se chateie se não foi aceita, as vezes a pessoa que recebe, tem uma informação a mais que não pode compartilhar, agora se você perceber que seu chefe não aceitou por que está acostumado com a forma antiga, seja um vendedor e venda sua idéia.
O texto abaixo foi me mandado por e-mail, acredito que seja do livro, “O que podemos aprender com os gansos”, ele fala bem sobre mudanças. necessárias, tenho certeza que vender esta idéia será uma venda daquelas que te dará orgulho!
Certo dia, um bezerro precisou atravessar uma floresta para voltar a seu pasto. Sendo um animal irracional, abriu uma trilha cheia de curvas, subindo e descendo colinas. No dia seguinte, um cão que passava por ali usou essa mesma trilha para atravessar a floresta. Depois, foi a vez de um carneiro, líder de um rebanho, que fez seus companheiros seguirem pela trilha torta.
Mais tarde, os homens começaram a usar esse caminho; viravam à direita, à esquerda, fazendo quase um ziguezague, reclamando e praguejando até com certa razão… Mas não faziam nada para mudar a trilha.
Muitos anos se passaram e a estradinha tornou-se a rua principal de um vilarejo e, posteriormente, a avenida principal de uma cidade. E por ela passam diariamente milhares de pessoas, seguindo a mesma trilha torta feita pelo bezerro centenas de anos atrás.
Nós temos a tendência de seguir como cegos pelas trilhas de bezerros, criadas em nossas mentes, e fazemos muito pouco para mudar. Ora, as rotinas de trabalho na empresa são como trilhas a serem seguidas. Se você verificar que o caminho traçado é incoerente, faça algo para mudar e construa uma trilha mais curta e racional. Todos ganham quando o trabalho é feito com mais agilidade e em menos tempo.
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Bons Negócios e Muitas Vendas!!
Está em suas mãos
Recebi um e-mail com uma mensagem que achei bacana, infelizmente não sei o autor. Posto-a abaixo:
Havia um homem que tinha duas filhas curiosas e inteligentes. As meninas sempre faziam muitas perguntas. Algumas, ele sabia responder, outras não. Como pretendia oferecer a elas a melhor educação, mandou as meninas passarem as férias com um sábio que morava no alto de uma colina O sábio sempre respondia todas as perguntas sem hesitar. Impacientes com o sábio, as meninas resolveram inventar uma pergunta que ele não saberia responder. Então, uma delas apareceu com uma linda borboleta azul que usaria para pregar uma peça no sábio.
– O que você vai fazer? – perguntou a irmã.
– Vou esconder a borboleta em minhas mãos e perguntar se ela está viva ou morta. Se ele disser que ela está morta, vou abrir minhas mãos e deixá-la voar. Se ele disser que ela está viva, vou apertá-la e esmagá-la. E, assim, qualquer resposta que o sábio nos der estará errada!
As duas meninas foram, então, ao encontro do sábio, que estava meditando.
– Tenho aqui uma borboleta azul. Diga-me, sábio, ela está viva ou morta?
Calmamente o sábio sorriu e respondeu:
– Depende de você. Ela está em suas mãos!
Nossa carreira, nossa vida pessoal, cada atendimento, cada cliente é uma borboleta em nossas mãos, nós decidimos o que fazer a cada segundo, a cada atitude, então pense sempre em quais as consequencias de seus atos ou da falta destes.
Para quem não trabalhará amanhã, um excelente final de semana.
Para os que como eu trabalharão, Bons Negócios e Muitas Vendas
Caixa de Ferramentas
Uma boa forma de observar onde você vai chegar é parar e olhar o caminho que está indo. Você está realmente crescendo, ou está parando, se virando, fazendo contorcionismo para chegar ao final do dia com o mínimo necessário para aquele seu gerente não o dispense?
Quais as ferramentas que você está conhecendo e aprendendo a usar? Quais estão lhe ajudando? Quais você tem que se livrar?
É lógico que estamos falando de conhecimento e prática, se pergunte, hoje você é um vendedor melhor que ontem?
Dica: Aproveite que o dia está acabando e pense em cada contato, os que fecharam e os que não fecharam.
Nos que fecharam, o que você fez que pode replicar para outros clientes?
Nos que não fecharam, o que você pode mudar para o próximo cliente?
“Para quem só sabe usar martelo, todo problema é um prego.”
Abraham Maslow – Criador da Teoria de necessidades múltiplas
Bons Negócios e Muitas Vendas
Dicas de Vendas 