Venda muito mais perguntando!!

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Sondagem, é simplesmente fazer perguntas bem orientadas a seu cliente para colher informações que ajudarão você, vendedor, a selecionar o produto ( ou serviço) que mais se adéqua aquele cliente.

As perguntas tem duas formas, abertas ou fechadas.
Abertas: O cliente pode responder qualquer coisa. Ex: O que faz em suas horas vagas.
Fechadas: O cliente tem um número de respostas limitadas. Ex: Você prefere na cor branca ou preta.

Uma boa sondagem pode definir o sucesso de sua venda, pois municiado de informações, você pode evitar objeções futuras.

Ex: “Sr. Luiz, desculpe a curiosidade, mas como está seu estoque do produto x?”

Se o cliente afirmar que está tudo bem, você sabe que aquele problema com a distribuição da sua empresa não vai ser um fator para o não fechamento. Assim você pode manter o prazo padrão de envio, informando a data real de entrega, sem ter prejuízo em sua carteira de clientes e nem ficar se preocupando se este prazo vai ser respeitado.

A Sondagem também pode lhe mostrar novas oportunidades de lucro, mesmo com um cliente antigo, é possível, ao sondar o cliente saber o que os concorrentes estão praticando e assim evitar um futuro prejuízo.

O que não fazer em sondagens?

A não ser que você, seu cliente ou o cliente do seu cliente, lidem com ações, nada de fazer ele perder o tempo falando da crise das bolsas, do caso Eloá ou do Barack Obama. Sondagem não é um bate-papo, é levantar as necessidades ( que o cliente percebe e que não percebe) através das perguntas (abertas e fechadas).

Dica: É bom evitar Religião e Futebol( Vai que o seu time ganhou do dele)

Clique abaixo para mais

Como começar?

A resposta mais sábia para esta pergunta é, depende do seu cliente! Quando não conheço o cliente:  quebra de gelo até criar Rapport ( Iremos falar sobre Rapport em outro post) para depois ir para sondagem, conduzo então as perguntas para os serviços ou produtos que posso fornecer, sem lenga-lenga, nessa hora você está colhendo informações, seja direto, mas mantenha o respeito.

Ex:

Vendedor:Sr. João, deixe-me perguntar… O que o sr. espera de uma empresa de turismo? (Pergunta aberta)
Cliente: Bem, eu espero que me atenda prontamente, que a viagem seja tranqüila e que eu não tenha que me preocupar com nada e que não seja os olhos da cara, pois minha renda não é assim tão alta.
Ouço a resposta e penso em quais dos planos de minha agência locam carro para clientes, que há o seguro para bagagem, tenha a opção de guias e que haja um parcelamento em várias vezes.

Vendedor: Entendo Sr. João, então o sr. gostaria de não se preocupar com as bagagens, com locação de carros e com guias turísticos, é isso? (pergunta fechada, o cliente só pode responder “sim” ou “não”)
Cliente: Sim é isso.
Vendedor: O sr. também gostaria de um plano de pagamento que ficasse de acordo com a sua realidade, é isso?
Cliente: Sim, quanto é mais ou menos uma viagem para x lugar neste valor.
Vendedor:  Até quantos reais por mês o sr está disposto a pagar por uma viagem de y dias e z noites para x local, já com carro locado, guias, seguro para sua bagagem e embarque no aeroporto aqui?

Neste ponto você parte para a negociação, não é incomum o cliente poder pagar mais do que você pode parcelar.

Bônus: Peça indicações.
Vendedor:  Sr. João, há algum amigo ou parente que o sr. gostaria que fosse junto com sua família, posso ligar para esta pessoa e fazer um plano, ainda melhor, para ambas as famílias? O que acha? (Venda adicional, falaremos mais em outro post)

Bons Negócios e Muitas Vendas

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20 comentários em “Venda muito mais perguntando!!

    Antonoly disse:
    outubro 25, 2008 às 4:57 pm

    Boas dicasa cara, gostei!

    Eduardo Menim disse:
    novembro 14, 2008 às 9:05 pm

    Gostei muito das dicas! São de grande valia para nós profissionais que trabalhamos com vendas, em meu caso o turismo.

    Parabéns!

    André Cia respondido:
    novembro 17, 2008 às 8:07 am

    Eduardo, muito obrigado!!!

    lucio peixoto disse:
    abril 4, 2009 às 10:04 pm

    excelentes dicas , parabéns.

    lucio peixoto disse:
    abril 4, 2009 às 10:05 pm

    ótimas dicas, parabéns.

    JANAINA SIQUEIRA disse:
    julho 30, 2009 às 3:52 pm

    Ótims dicas, vou colocá-las em prática já!

    André Cia respondido:
    julho 30, 2009 às 4:19 pm

    Perguntas abrem mais portas que afirmações… não acha? rss

    ANA BELLI disse:
    novembro 25, 2010 às 8:44 pm

    NOSSA! ADOREI,ESPERO QUE VCS CONTINUEM ASSIM, NOS AJUDANDO MUITO.

    André Cia respondido:
    novembro 26, 2010 às 1:14 pm

    Obrigado Ana!!
    Sucesso pra vc!!!
    André

    Priscila disse:
    junho 8, 2011 às 9:14 pm

    Gostei mto vou colocá-las em práticas. Obrigado

    André Cia respondido:
    junho 9, 2011 às 2:56 pm

    Obrigado Priscila!
    Sucesso!!!

    Amandinha disse:
    agosto 24, 2011 às 9:43 am

    LEGALL ME AJUDOU MUITO!!!!!!!!!!

    André Cia respondido:
    agosto 24, 2011 às 3:57 pm

    Que bom!!!
    Sucesso pra vc!!
    André Cia

    Edvaldo disse:
    novembro 29, 2011 às 1:56 pm

    Olá gostaria de parabenlizar pelo site, estou na área de vendas a nove meses, e percebo que ainda tenho um longo caminho a percorrer, gostaria de saber se existe um encontro dos membros deste site ou algo do tipo de forma que possamos nos conhecer melhor e trocar experiências.

    André Cia respondido:
    novembro 30, 2011 às 7:23 am

    Edvaldo, bom dia.
    Cara, até agora nunca teve.
    Se você quiser eu publico seu e-mail para que as pessoas do site que moram em sua cidade entrem em contato caso queiram se encontrar.
    Sucesso!!
    André Cia

    Alessandro Nubile Barros disse:
    maio 17, 2012 às 1:03 pm

    uso sempre essa tecnica em minhas negociações são exelentes para conduzir para o fechamento

    André Cia respondido:
    maio 19, 2012 às 3:01 pm

    Funciona mesmo! =)

    pan disse:
    junho 12, 2012 às 2:11 pm

    Intessante

    Angela Maria Iuchemin disse:
    junho 11, 2013 às 8:33 pm

    Boa noite,este conteúdo me ajudou muito obg.

    André Cia respondido:
    junho 12, 2013 às 10:54 am

    Obrigado Angela!!
    Sucesso e Muitas vendas!
    André Cia.

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