Entrevista – Pedro Furquim

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Antes de mais nada, quero agradecer pela paciência que você está tendo em visitar o DV mesmo sem atualizações frequentes, muito obrigado.

Comentei, já faz tempo, sobre uma palestra do Pedro Furquim que assisti e gostei bastante. Pedi e o mesmo me concedeu uma “entrevista”, que está muito bom, com excelentes dicas, que posto aqui para vocês.

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Furquim, na sua opinião, quais as qualidades ou traços de comportamento que um bom vendedor deve desenvolver para ter sucesso?

A característica comum aos grandes vendedores, além de tudo o que já se escreveu e falou a respeito, é a de criar e manter relacionamentos. Se souber abrir portas e corações, se conseguir cativar as pessoas com sua franqueza e seu bom humor, transformará todos os outros atributos em acessórios. Sempre digo em minhas palestras que, bem antes do técnico, vem o humano. O vendedor, portanto, é antes e acima de tudo alguém de quem gostaríamos de ficar amigos.

Qual é a necessidade da motivação no dia a dia do vendedor?

A mesma necessidade da luz para a planta, do ar para os pulmões, do leite para o bebê… Mas é fundamental compreender: o vendedor precisa de auto-motivação, precisa saber utilizar os recuros naturais, aqueles que já vem instalados em cada um de nós. O vendedor que precisa buscar motivação em fatores externos tem desempenho abaixo da média. Todo campeão de vendas é autônomo em motivação, tem metas maiores do que aquelas que a empresa lhe atribui e consegue manter o astral eternamente em alta.

Qual é a melhor prática que um vendedor deve adotar no começo de sua venda?

Ao invés de falar, ouvir. Ao invés de responder, perguntar. Se tivermos habilidade para ouvir nossos clientes, ele nos dará o mapa da mina, tudo o que precisamos para fechar cada venda.

E no final da venda, qual prática podemos adotar?

A melhor prática é assumir o compromisso de continuar a serviço do cliente para sempre. Lembra-se do livro “O Pequeno Príncipe”? “Tu te tornas eternamente responsável por aquele que cativas…” Não há venda que se encerre com a assinatura de um contrato, um cliente é para sempre.

Como podemos nos preparar para as objeções que virão?

Fazendo as perguntas certas, cujas respostas “desarmarão” por completo as futuras objeções. Por isso é que essas perguntas devem ser feitas sempre no início da venda. Outro exercício indicado é fazer com que a equipe de vendas “colecione” objeções, trabalhando coletivamente as contra-objeções mais indicadas. Recomendo aos gestores comerciais que façam simulações de vendas semanais, um vendedor no papel de cliente e outro no papel de vendedor mesmo, trazendo novas e mais apimentadas objeções para essa deliciosa sessão de “coaching”.

Se você pudesse dar um conselho aos vendedores que nos lêem, qual seria?

Cresçam, aperfeiçoem-se, leiam mais, tornem-se pessoas mais agradáveis e interessantes, tenham mais assunto além da venda propriamente. Caprichem na apresentação pessoal, sejam bem-humorados, agradáveis e performáticos. Às vezes deixamos o melhor de nós em casa e levamos o pior de nós para o trabalho. Sucesso a todos!

Agradeço ao Furquim pela entrevista e faço uma pergunta a você que está lendo… O que impede você de adotar estas posturas hoje?

Forte abraço, bons negócios e muitas vendas!!

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6 comentários em “Entrevista – Pedro Furquim

    Richardi disse:
    dezembro 14, 2008 às 6:30 pm

    Entrevista show de bola.

    Patrick disse:
    janeiro 7, 2009 às 12:01 pm

    Prezado amigo, parabéns, a entrevista foi ótima.

    Um abraço;

    Patrick

    André Cia respondido:
    janeiro 20, 2009 às 8:49 am

    Obrigado Richardi!! O Pedro Furquim tem uma visão para relacionamentos, que deve ser levada em conta.

    André Cia respondido:
    janeiro 20, 2009 às 8:51 am

    Obrigado Patrick!!

    Esdras Teixeira disse:
    maio 17, 2009 às 11:52 pm

    Excelente!!! Me acrescentou e inspirou muito!

    André Cia respondido:
    maio 19, 2009 às 8:37 am

    Esdras, muito obrigado!!

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