Treinamento de Vendas [30em30 – dia 13]

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Pode ser que você ainda não tenha como sua responsabilidade conduzir um treinamento de vendas e mesmo assim este artigo lhe será útil pois sabemos que muitos treinamentos, por falta de palavra melhor, são superficiais.

Nosso objetivo hoje é falar sobre o que deve ter em todo o treinamento para novos vendedores em uma empresa, vindo eles de outras empresas, primeiro emprego na área ou até mesmo o primeiro emprego. O artigo será divididos em tópicos e caso você vá montar um treinamento, sugira que faça um check-list e vá ticando naquilo que já foi feito.

Segredos do AdsenseDescrição da Empresa.

A empresa, indiferente do seu tamanho é quase um organismo vivo único, e suas características únicas e similaridades com outros concorrentes devem ser explicada.

  • História da Empresa.
  • Principais atividades.
  • Principais Clientes.
  • Tipo de Público que atende.
  • Quais são seus principais concorrentes.
    • No que a empresa se destaca.
    • Quais são seus pontos fracos e como revertê-los.
    • Contato (telefone corporativo e e-mail corporativo) de colegas de trabalho.
    • Contato (telefone corporativo e e-mail corporativo) superiores.

Regras da Empresa.

O vendedor quando começa em uma empresa tem que se adaptar ao novo clima organizacional e esta adaptação é lenta e gradual. Se o vendedor der sorte ele não infringirá nenhuma regra formal ou informal da empresa e talvez não desgaste nenhuma relação ou sua imagem. Pra evitar todos estes riscos, é importante que a empresa forneça uma maneira de facilitar a adaptação do novo colaborador.

  • Relação do novo colaborador com colegas de trabalho.
  • Relação do novo colaborador com chefes.
  • Relação do novo colaborador com subordinados.
  • Relação do novo colaborador com outros departamentos.
  • Relação do novo colaborador com clientes.
  • Regras gerais em relação a:
    • Uniformes e Roupas.
    • Uso de redes sociais.
    • Uso de e-mail particular.
    • Uso de materiais de escritório.
    • Uso do telefone ou celular corporativo.
    • Atrasos.
    • Faltas.
    • Regras sobre encontros profissionais (reuniões).

Produtos

A descrição clara dos produtos da empresa, com a maior quantidade de características e benefícios, além do público alvo e outros itens importantes, irá diminuir drasticamente o tempo que o novo vendedor levará para aprender. Importante: Para cada produto deve ser escrito um capítulo.

  • Produto.
    • Dados Técnicos.
    • Público Alvo.
    • Benefícios ao cliente.
    • Vantagem sobre produtos concorrentes.
    • Desvantagens sobre produtos concorrentes.
    • Principais objeções que os clientes fazem.
      • Respostas as objeções dos clientes.
  • Valores e condições de pagamentos.
  • Garantia.

Procedimentos de vendas.

  • Como vender.
  • O que garantir.
  • O que não garantir.
  • Datas e eventuais valores para entrega.
  • Devoluções.
  • Regras de Comissionamento sobre produto vendido.
    • Valor.
    • Data do Pagamento.
    • Premiações.
    • Preenchimento de propostas.
    • Preenchimento de relatórios.
    • Preenchimento de Follow UP
    • Relatório a ser gerado.

Procedimentos para tratar exceções.

 Quando o vendedor, ou qualquer outro funcionário, não sabe como lidar com exceções, ou se sobrecarrega uma outra pessoa que

terá que resolver aquele problema ou algo muito ruim acontece. Acredito em uma frase, acredito ser de minha autoria mas como leio muito não posso afirmar isto. A frase é: “Não há exceções, o que existem são regras que não foram descritas”.

Os procedimentos para tratar exceções mudam com o tempo ou com alguma situação particular que pode estar diretamente ligada ao problema ou ser algo totalmente externo, por exemplo, um vendedor pode dar um desconto maior para o cliente que deseja cancelar a assinatura da TV a cabo ou em meses que há baixas vendas.

  • Exceção.
    • Quando pode ser utilizada.
    • Por quem pode ser utilizada.
    • Quantas vezes esta exceção pode ser utilizada para um cliente.
    • O que impede esta exceção de ser utilizada.
    • A quem deve ser informada o uso da exceção.

Para ficar mais fácil, vou exemplificar.Segredos do Adsense - Software

João tem como regra que se o cliente não ficou satisfeito com o resultado que sua gráfica sua fez, o cliente pode reclamar no balcão e pedir uma nova impressão ou amargar o prejuízo. Porém o cliente que está reclamando já trabalha com aquela mesma empresa por aproximado 3 anos e é um dos melhores clientes, fez um pedido grande e negar a ele depois de tanto tempo e com a concorrência que existe, pode ser arriscado para o negócio. João então consulta o capítulo de exceções e se depara com a seguinte informação.

  • Reclamação após a entrega.

                        Quando o cliente retira o produto e reclama após ter assinado a entrega ele não                            poderá receber o dinheiro de volta.

Pode receber exceção:

  • Quando for a primeira compra e o valor ficou abaixo de R$ 60,00.
  • Quando o cliente tiver como média mensal de pedidos R$ 500,00 e se a devolução não for maior que a metade deste valor, válido para clientes a mais de 1 ano.
  • Esta exceção pode ser aplicada uma vez ao ano.
  • Caso o cliente tenha um histórico de inadimplência no último ano esta exceção Não poderá ser realizada.
  • Comunicar ao Supervisor da área gráfica.

Com este adendo o nosso amigo João sabe exatamente como agir e consegue resolver um problema sem demora ou consulta a outras pessoas.

Falaremos em outros artigos como criar uma metodologia para passar este treinamento.

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projeto 30 em 30

 

Sucesso, boas vendas e vejo você amanhã!

André Cia.

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