Projeto 2010 – Exercício 2 -parte 2

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Bacana, conheço meus produtos, sei quais seus diferenciais e tudo mais… agora qual o próximo passo? O próximo passo é definir o perfil de pessoas para quem você vende, assim você poderá se focar em um segmento específico e aumentar seus rendimentos.

Vamos lá.

VENDENDO PRA PESSOAS FÍSICAS:

Responda as seguintes perguntas sobre seus clientes:

  • Qual a média de idade?
  • Qual a classe social mais comum que atendo?
  • Qual o tipo de programa de tv que meus clientes geralmente assistem?
  • Qual o tipo de música preferida?
  • Qual o bairro que estas pessoas moram?
  • É fator determinante para a maioria dos meus clientes preço ou qualidade?
  • Meus clientes costumam comparar preços?
  • Meus clientes costumam comparar características de produtos?
  • Meus clientes geralmente precisam de opinião de outras pessoas para efetivar a venda?
  • Meus clientes sugerem ou opinam sobre a compra de outros clientes?
  • Meus clientes fazem a segunda compra comigo, ou é apenas uma compra?
  • Qual o grau de satisfação que meus clientes tem em relação ao meu atendimento? (necessário uma pesquisa de qualidade).

Depois de coletadas todas estas informações, você:

  • Definirá melhor os produtos que ficarão ” a frente” de sua prateleira.
  • Indicará melhores locais para anunciar seu produto e/ou sua loja.
  • Saberá quais os melhores assuntos para abordar seus clientes em uma quebra de gelo.
  • Conseguirá mais opiniões sobre seus produtos e serviços.
  • Conseguirá reter mais clientes.
  • Conseguirá ver a empresa e seu atendimento da mesma forma que seus clientes, corrigindo algo se necessário.

VENDEDO PARA PESSOAS JURÍDICAS

  • Para que meus clientes utilizam meus produtos?
  • Qual dos fatores tem maior prioridade para os clientes: preço, qualidade, prazo de entrega, durabilidade, facilidade de uso?
  • Quantos contatos são necessários para que um cliente meu compre?
  • Qual o ticket médio dos meus clientes?
  • Qual a taxa de mortalidade de empresas de meus clientes? Quantos possíveis clientes, aparecem no mercado no mesmo período.
  • É possível eu reunir clientes de diferentes segmentos, em um grupo em torno de mim?
  • É possível eu pedir para que estes clientes, me apresentem seus clientes?
  • No meu ramo de atividade, é fácil chegar ao decisor? É mais fácil o contato com o decisor de maneira pessoal ou por telefone?
  • Preciso ser mais técnico ou mais pessoal em minhas apresentações?
  • Como minha empresa está posicionada em relação aos concorrentes? E como posso utilizar esse posicionamento ao meu favor?

Depois de coletadas todas estas informações, você:

  • Terá uma argumentação mais forte pois saberá o que é mais importante para seus clientes.
  • Poderá criar uma tabela diferenciada para aumento de ticket médio.
  • Poderá prever como estará o mercado em algum tempo (mortalidade-“nascimentos”) e preparar-se.
  • Poderá fazer de seus clientes, vendedores.
  • Poderá definir uma estratégia de aproximação mais eficaz (pessoalmente ou por telefone)
  • Saberá sua posição em relação a concorrência e terá conhecimentos necessários para tirar proveito desta.

Bem, finalizamos agora o processo de pré-venda, não iremos abordar aqui criação de pastas de vendas, vitrine ou merchandising em pontos de vendas (pelo menos não neste projeto)

Sucesso e Boas Vendas!!

André Cia http://www.twitter.com/andrelcia

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2 comentários em “Projeto 2010 – Exercício 2 -parte 2

    Cesar Leite disse:
    março 1, 2010 às 8:56 pm

    Oi André terminei o segundo exercicio, tenho algumas duvidas, por exemplo quando vc diz e que bairro o cliente esta localizado, o que quer dizer? porque cubro uma area com varios bairros, obrigado forte abraço.

    André Cia respondido:
    março 2, 2010 às 11:11 am

    Cesar, alguns tipos de negócios atingem apenas clientes que moram na região, p.ex: padarias… se o seu negócio não se aplica, vc pode pular…. porém, sempre haverão bairros onde há a maior concentração de clientes, saber esta informação pode lhe ajudar no seu planejamento de mídia ou de visitação…
    Sucesso!

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