Características X Benefícios (1)

Postado em Atualizado em

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É muito comum comprarmos benefícios e vendermos características. Explicando de forma clara o que é um e o que é o outro:

Características seria aquilo que forma nosso produto, serviço. O peso, tamanho, cor,  forma, etc.
Se fosse um barbeador elétrico, seria a potência;
Se fosse uma camiseta seria a cor;
Se fosse um serviço de jardinagem seria adubagem, poda e eliminação de ervas daninhas.

Benefícios é aquilo que o cliente ganha utilizando nosso serviço ou consumindo nosso produto, é o algo a mais que faz o cliente comprar conosco ou não.
O cliente prefere comprar um barbeador elétrico leve, que não machuque e que não faça muito barulho.
Prefere comprar uma camiseta de excelente qualidade, fácil de passar e levar.
Prefere contratar um serviço que harmonize o jardim, fortaleça as plantas através da adubagem correta, com os nutrientes necessários, a eliminação de ervas – daninhas e insetos através de produtos que não prejudicam os animais domésticos.

Os produtos aqui são os mesmos, o que mudou foi a forma como o vendedor mostrou ao cliente.

Sugestão: Trace uma linha no meio de uma folha de papel, escolha três produtos e de um lado da linha coloque suas características, de outro coloque seus benefícios. Após, coloque-se no lugar do cliente e imagine qual destes “produtos” você compraria.

Bônus: Se você fez um bom trabalho de sondagem (falaremos sobre isto em breve), você sabe o que é mais importante para o cliente, deixe as duas características mais importantes, na visão dele por último.

Bons Negócios e Muitas Vendas

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2 comentários em “Características X Benefícios (1)

    paulo disse:
    abril 27, 2010 às 8:29 am

    otimas dicas ..

    André Cia respondido:
    abril 27, 2010 às 2:59 pm

    Obrigado Paulo!

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