objeção

Criatividade em Vendas – como desenvolver a sua?

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Todos sabemos que há diversos tipos de clientes, inclusive aqueles que possuem aquelas objeções “maravilhosas”, que nunca imaginamos antes… nós vendedores temos que estar preparados para objeções, até para as inesperadas… Mas, como “esperar o inesperado?”

Sendo criativos!! Pensando no nosso produto ou serviço de uma maneira não usual, satisfazendo assim a necessidade do cliente.

Tem uma velha estória que conta que um grupo de executivos, muito preocupado com o encolhimento do mercado de pastas de dentes (o ramo que eles trabalhavam) estavam em uma reunião que já durava dias, a moça do cafézinho que já havia entrado muitas e muitas vezes para servir os executivos arriscou a sorte e disse:
“Será que eu poderia dar uma sugestão?”
O executivo mais velho, com um sorriso sarcástico diz: “Bem, nós que somos formados nas maiores universidades do mundo, não chegamos a uma conclusão, acredito que você também não achará, mas pode falar.”
Sem graça, a moça respirou fundo e falou, sem gaguejar. “Se vocês querem vender mais pasta de dente é só abrir um pouco mais o buraco por onde ela sai, assim acaba mais rápido e o pessoal vai ter que comprar mais!”
E assim foi feito!

As vezes as soluções (leia-se vendas), dependem de pensar “fora da caixa”.

Abaixo coloco um exercício que o fará imaginar situações diferentes para vários produtos, é um exercício um pouco estranho para quem não está acostumado, mas ele estimulará áreas de seu cérebro ligadas a criatividade e resoluções de problemas, tente, você não tem nada a perder e muito a ganhar!!

EXERCÍCIO para criatividade.

1-Escolha 5 objetos que estão a sua volta neste momento, anote o nome deles em uma folha de papel. (só depois de feito isto passe para o passo seguinte)

 

2- Escreva para cada objeto, 5 utilidades não usuais. O objeto pode ser desmontado quando possível.
Exemplo: Um relógio de parede poderia ser usado como bandeja, peso de papel, transferidor, e seus ponteiros podem ser utilizados com pequenas réguas e agulhas.

3-Procure gastar no máximo 1 minuto em cada objeto.

Se praticado, como tudo na vida, ficará bem mais fácil e com esta nova “habilidade” instalada, na hora que seu cliente fazer aquela objeção, você terá muito mais ferramentas para fechar a venda!

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

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7 pecados mortais na concessão de descontos

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Os 7 pecados capitais.

Você está na seguinte situação, o chefe no seu pé por que seu fechamento está baixo, atendeu poucas pessoas no dia, seu horário está quase acabando, quando chega aquele cliente que pode ser sua salvação, você o trata como trataria um rei, apresenta todos os seus produtos ou serviços enaltecendo a qualidade de cada um deles e sua explicação sobre os benefícios foi digna de um prêmio!! Chega a hora do cliente fechar, e ele fala do preço!! Não há problema, você pensa, joga logo aquele super-desconto pro seu “mais novo amigo de infância”, e o petulante responde que está caro… Você respira fundo, conta até 10, pede ajuda pro santo de sua devoção, e dá o desconto máximo… Talvez para o cliente novamente falar que está caro…

Talvez isso nunca tenha acontecido com você, talvez só tenha acontecido com aquele colega, ou melhor com o amigo do meu amigo, mas por que estas coisas acontecem? ….

Por falhas na negociação.

unhappy-lawyer

Temos os 7 pecados capitais da negociação para descontos.

1º Levar para o lado pessoal: Alguns clientes conhecem o jogo e entram para comprar mais pagando menos, eles utilizam frases que desmoralizam o vendedor. “Não me venha com este papo de vendedor”, “Quanto você vai ganhar de comissão por me empurrar isso aí?”, “Se não fizer um desconto bom, compro com outro.”
O que podemos fazer para não cair neste pecado?
Não perder a calma, agir com naturalidade e bom-humor e principalmente ser profissional.

2º Ser apressado: O cliente olha para o produto que está sendo vendido por R$ 50,00 e fala, “Tenho R$ 40,00 é pegar ou largar!” e agora?
O que podemos fazer para não cair no 2º pecado?
Explicar, pelos benefícios, por que o produto ou serviço tem este valor e mostrar que o cliente está fazendo levando uma pechincha!

3º Concessões sem dificuldade: Sabe aquele comercial da caixa. “Se eu quiser contratar 4.000 funcionários, abrir 40 filiais montar uma sede da empresa em Berlin, com o dinheiro do seu banco.” E o gerente responde “Eu empresto!”? Tem vendedores que mal o cliente pediu o desconto e o vendedor já os dá, sem dificuldade alguma!! Descontos devem ser conquistados, e a duras penas!!
Como não cometer o terceiro pecado?
Mesmo que você possa dar o desconto, vá falar com o seu chefe, entre em outra sala, finja ligar, mostre que você briga pelo cliente, só não dê o santo desconto por nada… o cliente pensará, poxa se o preço podia ser esse, porque ele me ofereceu 10% mais caro?

4º Negar e ficar calado: Vendedor “Olhe, eu não posso dar desconto” … silêncio constrangedor… cliente “Então ta, obrigado, tchau”. Ficar calado após uma negativa só funcionará se o cliente realmente precisar, querer e desejar seu produto e não houver uma concorrente muito próxima da sua empresa.
Como não cometer o quarto pecado?
Justifique o por que você não pode, fale das características e principalmente da qualidade, e por que comprar neste momento é a decisão certa.

5º Temer a concorrência: “Seu concorrente vende mais barato!” , cobrimos qualquer oferta é dar um tiro no pé, muitas vezes seu cliente nem passou no concorrente!!
Como não cair no quinto pecado?
Conheça o preço do seu concorrente, e saiba quais os diferenciais que sua empresa tem para justificar o valor e por favor, informe ao cliente!

6º Desistir: Cliente:”O seu preço é mais caro!” Vendedor: “…” Se o cliente não quer comprar, ele vai simplesmente sair da loja, se ele diz que está caro é sinal que há o interesse em comprar.
Como evitar o 6º pecado?
Argumente as qualidades, benefícios e fique animado, pois o cliente tem o interesse no produto!

7º Dar desconto sem o cliente pedir: Este é o mais mortal pecado de todos, ele faz com que vendedores pareçam mentirosos. “Olhe, o produto é R$ 500,00, mas hoje eu consigo fazer pra você por R$400,00” .
Como evitar o 7º pecado?
Respeite a inteligência do seu cliente, acabou a época das vendas empurradas.

Venda benefícios e qualidade, não preço!

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

Negociar ou Argumentar?

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Segundo vários autores, estes dois itens, negociação e argumentação, fazem parte dos passos da venda. Mas o que realmente é cada um?

Quando o vendedor negocia, ele dá algo em troca para o cliente, geralmente um desconto, ou um prazo maior de pagamento para que a venda seja fechada. Quanto melhor o negociador, menos ele tem que conceder. Uma boa negociação acontece quando as duas partes se sentem satisfeitas com o que foi acertado. É necessário ao bom negociador conhecer o mínimo e o máximo que pode conceder antes de ir para uma venda, e sempre que conceder algo, o vendedor deve pedir algo em troca. Geralmente a negociação acontece após uma objeção.

Exemplo de Negociação


Filme: A casa monstro. ( o audio está um pouco baixo)

Quando o vendedor argumenta, ele coloca em jogo várias características, benefícios ou informações que leva o cliente a não contestar preços ou prazos. A argumentação, para ser eficiente, deve despertar emoções para que o cliente concorde com a compra do produto, serviço ou idéia e fatos para que o cliente justifique sua aprovação, então, antes de argumentar, pense na emoção que você quer que o cliente tenha e dê fatos para que o mesmo justifique sua decisão. A argumentação geralmente está atrelada a explicação do produto, serviço ou idéia e seus benefícios, podemos no entanto, argumentar novamente, antes de negociar caso haja uma objeção, o que não podemos é aceitar passíveis uma objeção.

Exemplo de Argumentação


Filme: Obrigado por fumar.

Argumentar é melhor que negociar, mas esteja preparado para ambos.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

 

Técnica de Vendas- Vantagens em.., Vantagens em não..

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Esta técnica é bem simples, utilizada por vários autores e muito conhecida. Ela consiste em fazer um risco no meio de uma folha de sulfite (sim, pode ser do caderno ou de uma agenda), em um lado escrever Vantagens em… no outro lado escrever Vantagens em não..., a idéia geral é colocar muitos itens nas vantagens em e poucos na vantagens em não..

Para o exemplo abaixo vamos imaginar que iremos ajudar um cliente a escolher a compra de um carro zero. Para simular uma página, vou colocar uma figura.

A lista deve ser escrita junto com o cliente, primeiro vantagens em comprar um carro novo e depois de esgotados todos os itens, vem as vantagens em não comprar, onde todos os itens devem ser agregados nestes dois tópicos, economia de dinheiro no momento e economia de tempo no momento. Vamos supor que o cliente diga, “mas carros zeros desvalorizam”, o vendedor diria, “certo, então você economiza dinheiro no momento não comprando”.

Ou seja, do lado direito haverá vários itens e do lado esquerdo apenas dois, isto dará ao cliente a visão da quantidade enorme de vantagens em comprar o produto ou serviço.

IMPORTANTE: É vantagem em comprar e VANTAGEM em não comprar, Não use “Desvantagem em comprar”.

Pratique com outros vendedores antes de ir para a realidade de sua empresa, uma técnica aprendida pela metade é igual a uma piada que você esquece o final.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

Palavras certas vendem mais (1) – Téc. Vendas

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Mesmo quando o cliente procura uma empresa para com a decisão já tomada de comprar um produto o vendedor tem o papel fundamental na venda, afinal, qual empresa que hoje não tem concorrentes?

Há algumas palavras, expressões e frases que podem ajudar o vendedor a concretizar uma venda, são as chamadas palavras persuasivas. Estas palavras afetam drasticamente a forma como o cliente pensa, pois afetam diretamente sua percepção, são estratégias utilizadas em PNL (Programação Neuro Linguística) e Hipnose Ericksoniana, então cuidado como usar, há um ditado que diz: “Você pode tosquiar uma ovelha quantas vezes quiser, mas tirar o couro, só uma”. Enganar clientes é a maneira mais fácil de perder clientes então utilize as palavras somente quando seu produto ou serviço realmente fazer a diferença para o cliente.

MAS.

A palavra “mas”, faz com que a pessoa desconsidere o que foi dito antes e preste atenção ao que você vai falar a partir deste momento.
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, MAS, gostaria que a sra. levasse em conta que podemos atendê-la hoje e a sra. tem pressa, correto?
(Neste caso o MAS fez a pessoa avaliar um outro ponto)

ENTÃO e E.

A palavra “então”, aceita qualquer coisa após ela e funciona como uma ligação entre o que foi dito antes e a idéia a ser apresentada, mesmo que as duas não tenham nada a ver.
A palavra “E” age reforçando a idéia anterior com a próxima
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, ENTÃO a sra pode ter a certeza que nosso instalador é mais qualificado E sendo mais qualificado, a instalação será mais rápida e a sra não precisará se preocupar com nada.
(Aqui  o ENTÃO ligou o valor mais alto a certeza do instalador mais qualificado e o E ligou a qualificação do instalador a tranquilidade da cliente.)

MUITO

A palavra “muito”, pronunciada “muiiito”, ou seja longa, inconscientemente dá a impressão que aquilo que se está falando é a mais absoluta verdade.
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, temos este valor devido aos nossos padrão, que é bem alto de qualidade. Dona Maria, com nossa qualidade e rapidez de instalação temos certeza que a sra. ficará MUIIITO satisfeita.

Você pode utilizar estas palavras em qualquer parte da venda, desde a quebra de gelo até o fechamento.

Há outras palavras e expressões MAS estas 4 palavras, bem aprendidas transformam uma quase venda em uma venda MUIIITO bem realizada e lucrativa, ENTÃO comprometa-se com suas vendas. Pratique MUIITO E venda MUIIITO mais.

Bons Negócios e Muitas Vendas

Feche a venda!!

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As vezes atendemos o cliente com o maior carinho do mundo, nos dedicamos explicando tudo sobre aquele produto, está tudo certo… o valor ok, a cor do produto ok, condições de pagamento ok… Mas o cliente não fecha.. O que aconteceu então?

Alternativa 1-O vendedor não solicitou o fechamento da venda:

Mais comum que podemos imaginar, principalmente com vendedores novos. Neste caso o vendedor pode ter feito tudo da melhor maneira possível, mas faltou o mais importante.
Como realizar um fechamento de forma simples:
Vendedor: “A sra. tem mais alguma dúvida, dona Maria?”
Cliente:”Não, você me respondeu tudinho!!”
Vendedor:”Então, vamos combinar a data e o local de entrega e as condições de pagamento, qual o endereço que devo entregar?
: O vendedor não pergunta, apenas informa que já que não há dúvidas, vai providenciar o que é necessário.
: O vendedor não deixa aquele silêncio constrangedor no ar, ele termina a frase confirmando o interesse da cliente perguntando o local da entrega.

Alternativa 2 – O cliente fez uma objeção:

Objeção é um convite para dançar, ou o vendedor aceita, identifica o ritmo, acompanha o cliente para depois começar a guiá-lo, ou o baile acaba.

Há várias formas de contornar, reverter ou derrubar uma objeção,  vamos conhecer uma forma bem simples. Em outros postagens conheceremos outras técnicas de vendas.

Teste a objeção
É extremamente importante que você teste a objeção, pois nem sempre o que foi dito é real:
Vendedor: ” Dona Maria, é somente a cor que a sra. não gostou? O armário branco, que é aquele que a sra. quer eu posso entregar na quarta? Há algo mais que não a agrada?”
Cliente:”Na verdade, eu vi um armário parecido com esse em outra loja mais barato”

Aceite e trate a objeção
É importante que você conheça o que você vende e o que seus concorrentes vendem.

Vendedor: “Realmente dona Maria, há uma série de armários parecidos com este…Mas eles não devem ter a nossa qualidade, como a sra. pode observar, damos dois anos de garantia, quando o normal, para outros armários, é um só. Pergunto: A sra, prefere ter um armário com dois anos de garantia, de qualidade comprovada e pagar um pouquinho mais ou prefere pagar menos agora e quem sabe daqui a 1 ano e meio ter que comprar outro e aí gastar mais dinheiro?”
Cliente: “Prefiro ter o que dure mais, mas… as parcelas…”

Mostre outras alternativas
Neste momento você é um cuidará dos interesses da cliente e da empresa, procurando soluções que agradem as duas partes, e que fechem a venda. IMPORTANTÍSSIMO: Só dê alternativas que você possa cumprir.

Vendedor:”Dona Maria, percebo que a sra não gostou muito desta forma de pagamento que conversamos, mas posso dar mais duas alternativas para a sra. Podemos fazer em menos vezes, assim você terá um desconto maior no valor final, ou podemos fazer em mais vezes, assim as parcelas terão um valor menor, qual das duas a sra. prefere?”
Neste momento mostre os planos de pagamento.

Cliente: “Prefiro pagar mais por mês e acabar rápido”

Comprometimento mútuo e Solicitação de fechamento
Vendedor: “Vou falar com meu gerente e pedir a autorização. Ele autorizando podemos entregar na quarta, certo?
Cliente: “Certo”

Pegue a autorização e deixe a cliente com a certeza que fez um bom negócio.

Lembre-se a prática leva a perfeição!!

Bons negócios e Muitas Vendas