negociação

Diferença entre preço e valor [30em30 – Dia 2]

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Preço é o que se paga e valor é o que se recebe pelo que se paga. O valor está tão intimamente ligado a percepção do cliente que o preço pode e fica em segundo plano, para maior ou para menor. Permita-me explicar esta frase e se você entender muito bem entendido, com certeza você conseguirá aumentar a sua comissão.

Vamos pensar quando a indústria lançou as TVs em Plasma, não as LCDs, as em plasma mesmo, lembra quanto custavam? Lembra como as pessoas que podiam comprar uma TV de plasma eram consideradas pessoas com mais posses? Mas no final de contas elas compraram um TV e havia TVs mais baratas no mercado. Bem, quem tem uma quantidade considerável de dinheiro não pode ser chamado de bobo ou que não sabe lidar com suas finanças então, por que pagar mais caro para ter algo que poderia ser comprado por um preço MUITO menor?

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N- Em Vendas

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Agradeço pelos e-mails que tenho recebido, fico contente em saber que estão gostando deste tipo de postagem. Agradeço também as sugestões para próximos tópicos, muito obrigado.

NegociaçãoBem, vamos aos “verbetes” com letra N.

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Concorrência – Vença-a!!

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A não ser que você venda um produto que é único, como uma grande inovação, ou único, como um grande elefante branco, você terá concorrentes e terá que vencê-los diariamente.

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5 super-dicas para vender mais!

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Vender mais, melhor e para mais gente… Adoro este pensamento!! Há milhares de maneiras de aumentar suas vendas então vamos começar passando 5 que com certeza ajudarão você e a sua empresa.

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Dica 1- Seja dono do seu tempo.

Se soubermos como gerenciar nosso tempo, temos mais tempo para criar novas oportunidades, já conversamos no dicas de vendas, a respeito de gerenciamento de tempo  Clique aqui . Aproveite o tempo que você ganha a cada dia para pensar em novas formas de…

Dica 2- Prospectar mais.

Prospecção é procurar metais preciosos, nosso metal mais precioso, é o cliente! Há desde a prospecção porta-a-porta (que ainda é uma forma que gera resultados) até as mais atuais, como marketing de guerrilha que gera cadastros. Mas antes de prospectar é importante você definir quais as características de seu público alvo!! Se você prospectar mais, venderá mais.

Dica 3- Venda mais para as mesmas pessoas.

Aprenda a fazer a venda adicional, não pergunte ao seu cliente se ele quer “mais alguma coisa”… OFEREÇA.. caso ele comprou um terno, mostre as gravatas que combinem, além dos cintos e sapatos. E não esqueça de falar da promoção “levou dois ternos completos, duas camisas são de graça”.

Dica 4- Torne seus clientes, seus fãs.

Dentistas e Médicos (bons dentistas e bons médicos) tem grande parte de sua renda oriunda de indicações de seus pacientes, vendedores também podem ter!! Dê aquele tratamento ao seu cliente, seja simpático, cordeal e deixe-o perceber que ELE está ganhando com aquela compra!! O cliente também tem que saber o seu nome, dê o seu cartão, mesmo depois da venda feita e informe que estará lá para auxiliar a ele, seus familiares e amigos!

Dica 5- Solicite Indicações

Uma excelente fonte de prospecção é a indicação, valorize isto! Nas vendas de serviço a indicação deve ser quase obrigatória! É necessário que você peça indicações aos seus clientes e se possível dê um prêmio a quem indicar. “Sr. José, consigo 50% de desconto na sua mensalidade da acadêmia se o sr. me indicar 5 amigos para que eu possa tentar matrículá-los. Se dois deles fizerem a matrícula, sua mensalidade eu pago!”. Que cliente não gostaria de ter uma mensalidade paga?

Bônus: Acompanhe seu cliente.

O telefone dele não serve só para fazer o cadastro de entrega, serve para que você ligue alguns dias depois para perguntar se está tudo perfeito ou se há algum problema que você possa ajudar! Esta ligação também serve para plantar uma idéia de uma nova compra, “Sr. João, aquela estante combinou com sua sala? Que maravilha… deixe-me perguntar, quando tivermos promoção de televisores LCD e alguma delas combinar com sua sala, gostaria que eu ligasse para o sr lhe avisando?”

Veja também os 5 passos essenciais para aumentar as suas vendas hoje!

 

 

 

Clique na profissão abaixo que mais se assemelha à sua e com certeza encontrará dicas muito úteis!

Vendedor – Profissional que trabalha diretamente com Vendas [Recomendo a todos a leitura deste artigo]

Representante – Profissional que decide representar alguns produtos e vendê-los.

Vendedora – Post Específico para as leitoras do Blog.

Consultor de Vendas – O Vendedor que tem que Educar o Cliente.

Vendedor Externo – O Vendedor que encontra o cliente onde ele estiver.

Vendedora Autônoma – A Vendedora que decide vender por conta própria.

Outros Artigos que podem te ajudar!

Salário do Vendedor – Como saber o salário para pedir em uma entrevista?

Currículo do Vendedor – Como fazer um currículo profissional?

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Bons Negócios e Muitas Vendas!!

André Cia.

7 pecados mortais na concessão de descontos

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Os 7 pecados capitais.

Você está na seguinte situação, o chefe no seu pé por que seu fechamento está baixo, atendeu poucas pessoas no dia, seu horário está quase acabando, quando chega aquele cliente que pode ser sua salvação, você o trata como trataria um rei, apresenta todos os seus produtos ou serviços enaltecendo a qualidade de cada um deles e sua explicação sobre os benefícios foi digna de um prêmio!! Chega a hora do cliente fechar, e ele fala do preço!! Não há problema, você pensa, joga logo aquele super-desconto pro seu “mais novo amigo de infância”, e o petulante responde que está caro… Você respira fundo, conta até 10, pede ajuda pro santo de sua devoção, e dá o desconto máximo… Talvez para o cliente novamente falar que está caro…

Talvez isso nunca tenha acontecido com você, talvez só tenha acontecido com aquele colega, ou melhor com o amigo do meu amigo, mas por que estas coisas acontecem? ….

Por falhas na negociação.

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Temos os 7 pecados capitais da negociação para descontos.

1º Levar para o lado pessoal: Alguns clientes conhecem o jogo e entram para comprar mais pagando menos, eles utilizam frases que desmoralizam o vendedor. “Não me venha com este papo de vendedor”, “Quanto você vai ganhar de comissão por me empurrar isso aí?”, “Se não fizer um desconto bom, compro com outro.”
O que podemos fazer para não cair neste pecado?
Não perder a calma, agir com naturalidade e bom-humor e principalmente ser profissional.

2º Ser apressado: O cliente olha para o produto que está sendo vendido por R$ 50,00 e fala, “Tenho R$ 40,00 é pegar ou largar!” e agora?
O que podemos fazer para não cair no 2º pecado?
Explicar, pelos benefícios, por que o produto ou serviço tem este valor e mostrar que o cliente está fazendo levando uma pechincha!

3º Concessões sem dificuldade: Sabe aquele comercial da caixa. “Se eu quiser contratar 4.000 funcionários, abrir 40 filiais montar uma sede da empresa em Berlin, com o dinheiro do seu banco.” E o gerente responde “Eu empresto!”? Tem vendedores que mal o cliente pediu o desconto e o vendedor já os dá, sem dificuldade alguma!! Descontos devem ser conquistados, e a duras penas!!
Como não cometer o terceiro pecado?
Mesmo que você possa dar o desconto, vá falar com o seu chefe, entre em outra sala, finja ligar, mostre que você briga pelo cliente, só não dê o santo desconto por nada… o cliente pensará, poxa se o preço podia ser esse, porque ele me ofereceu 10% mais caro?

4º Negar e ficar calado: Vendedor “Olhe, eu não posso dar desconto” … silêncio constrangedor… cliente “Então ta, obrigado, tchau”. Ficar calado após uma negativa só funcionará se o cliente realmente precisar, querer e desejar seu produto e não houver uma concorrente muito próxima da sua empresa.
Como não cometer o quarto pecado?
Justifique o por que você não pode, fale das características e principalmente da qualidade, e por que comprar neste momento é a decisão certa.

5º Temer a concorrência: “Seu concorrente vende mais barato!” , cobrimos qualquer oferta é dar um tiro no pé, muitas vezes seu cliente nem passou no concorrente!!
Como não cair no quinto pecado?
Conheça o preço do seu concorrente, e saiba quais os diferenciais que sua empresa tem para justificar o valor e por favor, informe ao cliente!

6º Desistir: Cliente:”O seu preço é mais caro!” Vendedor: “…” Se o cliente não quer comprar, ele vai simplesmente sair da loja, se ele diz que está caro é sinal que há o interesse em comprar.
Como evitar o 6º pecado?
Argumente as qualidades, benefícios e fique animado, pois o cliente tem o interesse no produto!

7º Dar desconto sem o cliente pedir: Este é o mais mortal pecado de todos, ele faz com que vendedores pareçam mentirosos. “Olhe, o produto é R$ 500,00, mas hoje eu consigo fazer pra você por R$400,00” .
Como evitar o 7º pecado?
Respeite a inteligência do seu cliente, acabou a época das vendas empurradas.

Venda benefícios e qualidade, não preço!

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

Negociar ou Argumentar?

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Segundo vários autores, estes dois itens, negociação e argumentação, fazem parte dos passos da venda. Mas o que realmente é cada um?

Quando o vendedor negocia, ele dá algo em troca para o cliente, geralmente um desconto, ou um prazo maior de pagamento para que a venda seja fechada. Quanto melhor o negociador, menos ele tem que conceder. Uma boa negociação acontece quando as duas partes se sentem satisfeitas com o que foi acertado. É necessário ao bom negociador conhecer o mínimo e o máximo que pode conceder antes de ir para uma venda, e sempre que conceder algo, o vendedor deve pedir algo em troca. Geralmente a negociação acontece após uma objeção.

Exemplo de Negociação


Filme: A casa monstro. ( o audio está um pouco baixo)

Quando o vendedor argumenta, ele coloca em jogo várias características, benefícios ou informações que leva o cliente a não contestar preços ou prazos. A argumentação, para ser eficiente, deve despertar emoções para que o cliente concorde com a compra do produto, serviço ou idéia e fatos para que o cliente justifique sua aprovação, então, antes de argumentar, pense na emoção que você quer que o cliente tenha e dê fatos para que o mesmo justifique sua decisão. A argumentação geralmente está atrelada a explicação do produto, serviço ou idéia e seus benefícios, podemos no entanto, argumentar novamente, antes de negociar caso haja uma objeção, o que não podemos é aceitar passíveis uma objeção.

Exemplo de Argumentação


Filme: Obrigado por fumar.

Argumentar é melhor que negociar, mas esteja preparado para ambos.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

 

Técnica de Vendas- Vantagens em.., Vantagens em não..

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Esta técnica é bem simples, utilizada por vários autores e muito conhecida. Ela consiste em fazer um risco no meio de uma folha de sulfite (sim, pode ser do caderno ou de uma agenda), em um lado escrever Vantagens em… no outro lado escrever Vantagens em não..., a idéia geral é colocar muitos itens nas vantagens em e poucos na vantagens em não..

Para o exemplo abaixo vamos imaginar que iremos ajudar um cliente a escolher a compra de um carro zero. Para simular uma página, vou colocar uma figura.

A lista deve ser escrita junto com o cliente, primeiro vantagens em comprar um carro novo e depois de esgotados todos os itens, vem as vantagens em não comprar, onde todos os itens devem ser agregados nestes dois tópicos, economia de dinheiro no momento e economia de tempo no momento. Vamos supor que o cliente diga, “mas carros zeros desvalorizam”, o vendedor diria, “certo, então você economiza dinheiro no momento não comprando”.

Ou seja, do lado direito haverá vários itens e do lado esquerdo apenas dois, isto dará ao cliente a visão da quantidade enorme de vantagens em comprar o produto ou serviço.

IMPORTANTE: É vantagem em comprar e VANTAGEM em não comprar, Não use “Desvantagem em comprar”.

Pratique com outros vendedores antes de ir para a realidade de sua empresa, uma técnica aprendida pela metade é igual a uma piada que você esquece o final.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!