Projeto 2010 – Exercício 2 -parte 1

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E então, como você está indo no acompanhamento do exercício 1? Teve alguma dificuldade? Está sendo disciplinado?

Hoje, no exercício 2, iremos tratar de aumentar nossas vendas com o uso de uma estratégia simples, a pré-venda. Este assunto estará dividido em duas partes, esta parte tratará do “Objeto da venda” onde iremos descobrir os diferenciais competitivos deste ‘objeto’. Lembre-se de anotar os exercícios (como citado nas regras do projeto), os vendedores que fazem a venda ao consumidor final devem seguir o índice A, os que fazem a venda para empresas, devem seguir o índice B. Este exercício deverá ser feito por toda a próxima semana, pois será necessário um estudo mais detalhado. Caso você se sinta apto, pule o exercício e faça o teste no final da postagem.

Vamos ao exercício

1AB:  Coloque a folha na posição paisagem (deitada) e faça uma tabela como no exemplo abaixo (no exemplo já inseri um produto que está em minha mesa, se você lida com poucos produtos, coloque todos, se há muitos, coloque apenas os “importantes”), por enquanto deixe a última coluna em branco:

Produto Valor de Revenda Lucratividade em % Concorrência Facilidade de venda Características gerais Vantagens
Calculadora HP12c R$ 300,00 35% Internet – acirrada.

Físico – Poucas lojas na região possuem

Médio, clientes compram mas a procura é pequena Própria para funções financeiras.

É necessário aprender a usá-la.

2AB: Preenchimento da coluna concorrência: Analise profundamente quem são seus concorrentes, quais os canais de venda que utilizam e seu Valor, considere também a facilidade dos clientes chegarem a ele.

3AB: Classifique a facilidade de venda em Difícil, Médio, Fácil. Leve em conta o volume que você vende e a facilidade de encontrar clientes para este produto.

4AB: Quanto mais características você colocar, melhor, isso servirá para outro exercício que faremos no decorrer do projeto (prospecção)

5A-(B-Se o produto for vendido para o uso da “empresa-cliente” e não do cliente da “empresa-cliente”):  Escreva no índice ‘Vantagens. Escreva no campo abaixo quais os benefícios que o cliente tem ao usar o produto. (Quanto mais respostas, melhor)

5B(para vendas para o cliente da “empresa-cliente”)- Escreva no índice ‘Vantagens’. Escreva no campo abaixo quais os benefícios que o cliente tem ao usar o produto. (Quanto mais respostas, melhor) Escreva no campo abaixo quais os benefícios que o cliente da “empresa-cliente” tem ao usar o produto e como isso facilitará seus processos. Também coloque a margem de lucro da “empresa-cliente” ou a margem de economia que seu produto trará. (Quanto mais respostas, melhor)

Este estudo, se bem feito, lhe trará consciência real do que você vende e de como anda a concorrência. Depois que estiver seguro com todas as informações colocadas acima, faça o teste abaixo, recomendo fazer com todos os produtos, no caso de muitos, faça com os principais, lembre-se de que quanto mais detalhadas as respostas, melhor será seu desempenho.

TESTE

Qual o valor médio deste produto? (Preço em todas as lojas, divididos pela quantidade de lojas cotadas). (Aqui você saberá se deve manter o preço, aumentar o preço ou diminuir)

Levando em conta a lucratividade e dificuldade, é um produto que devo fazer um esforço para aumentar as vendas, devo manter o nível atual ou devo sugerir a substituição por outro produto?

Quais as características do produto que ajudam na venda e as que atrapalham? Quais devo utilizar em meu argumento de vendas? Quais as características dificultam a venda e como eu devo procurar uma solução para o cliente? (por exemplo: HP12c é difícil, então farei uma parceria com uma instituição que ensina o uso, assim eles lucram quando eu indico e eles me indicarão para seus alunos, o que significará mais vendas.)

Quais os diferenciais competitivos que meu produto tem em relação a outros, por que o cliente deve pagar este valor por ele? (esta é a pergunta mais difícil, mas respondendo ela você terá um excelente argumento de vendas, utilize a tabela toda, principalmente a coluna vantagens.

Bem, por hoje é isso.

Bom exercício, sucesso e boas vendas!!

André Cia http://www.twitter.com/andrelcia

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4 comentários em “Projeto 2010 – Exercício 2 -parte 1

    Cesar Leite disse:
    março 1, 2010 às 5:02 pm

    Oi André, comecei o exercicio hoje, estou elaborando a tabela do produtos. Gostaria de perguntar o seguinte: Meu cliente é cabeleireiro, acontece que ele
    o meu concorrente é o vendedor de outras marcas, as perfumarias, etc… quando coloco no campo concorrencia a internet ou qualquer outro meio deve ser citado tambem, alem destes que citei acima? Sei que parece idiota, mas confesso que nunca me ensinaram a fazer este quado achei fantastico. obrigado, aguardo.

    André Cia respondido:
    março 1, 2010 às 5:12 pm

    Cesar, hoje vc concorre com o mundo todo através da internet…algumas empresas até saem do meio físico para vender só no virtual… lado ruim disso, maior concorrência, lado bom… melhores oportunidades. Dá uma olhada nessa apresentação… http://www.slideshare.net/Conradocarioca/palestra-sobre-marketing-digital-manaus-26-abr08-conrado-adolpho talvez seja um novo nicho para você.

    Cesar Leite disse:
    março 1, 2010 às 7:51 pm

    Muito bom, eu ja estava, fazendo algumas incusões pela internet, anunciando gratuitamente, estou tateando ainda, mas esta apresentação ajudou muito, se voce tiver algo a mais, te agradeço… obrigado.

    Cesar Leite disse:
    março 2, 2010 às 9:51 pm

    Olá André, tudo bem? terminei o exercicio 2 e apesar de algumas dificuldades, super legal pois me obrigou a pensar sobre tudo o que vendo, entender melhor, o processo de venda. obrigado e forte abraço.

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