Geral

Novos tempos, novos hábitos.

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“A cada dia que passa os clientes ficam mais preparados.
A cada dia que passa há mais concorrentes.
A cada dia que passa novos produtos entram no mercado.”

A cada dia que passa… bem, todos os dias passam.. o tempo está passando neste exato momento e as coisas estão mudando… e você? Continua a ser o mesmo vendedor que era há 1, 2 ou 3 anos atrás?

Antigamente era mais simples (dizem), era só colocar as amostras na pasta e ir de porta em porta falando com os clientes ou esperar que eles viessem a sua loja… As opções eram poucas, bons tempos, mas estes tempos não voltarão… Agora cabe a você levantar e fazer algo ou se lamentar!

Que tal um plano de ação para melhorar a situação utilizando a internet? Afinal, foi aqui que você veio procurar soluções… será que seus clientes não estão fazendo o mesmo?

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Palavras certas vendem mais (1) – Téc. Vendas

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Mesmo quando o cliente procura uma empresa para com a decisão já tomada de comprar um produto o vendedor tem o papel fundamental na venda, afinal, qual empresa que hoje não tem concorrentes?

Há algumas palavras, expressões e frases que podem ajudar o vendedor a concretizar uma venda, são as chamadas palavras persuasivas. Estas palavras afetam drasticamente a forma como o cliente pensa, pois afetam diretamente sua percepção, são estratégias utilizadas em PNL (Programação Neuro Linguística) e Hipnose Ericksoniana, então cuidado como usar, há um ditado que diz: “Você pode tosquiar uma ovelha quantas vezes quiser, mas tirar o couro, só uma”. Enganar clientes é a maneira mais fácil de perder clientes então utilize as palavras somente quando seu produto ou serviço realmente fazer a diferença para o cliente.

MAS.

A palavra “mas”, faz com que a pessoa desconsidere o que foi dito antes e preste atenção ao que você vai falar a partir deste momento.
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, MAS, gostaria que a sra. levasse em conta que podemos atendê-la hoje e a sra. tem pressa, correto?
(Neste caso o MAS fez a pessoa avaliar um outro ponto)

ENTÃO e E.

A palavra “então”, aceita qualquer coisa após ela e funciona como uma ligação entre o que foi dito antes e a idéia a ser apresentada, mesmo que as duas não tenham nada a ver.
A palavra “E” age reforçando a idéia anterior com a próxima
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, ENTÃO a sra pode ter a certeza que nosso instalador é mais qualificado E sendo mais qualificado, a instalação será mais rápida e a sra não precisará se preocupar com nada.
(Aqui  o ENTÃO ligou o valor mais alto a certeza do instalador mais qualificado e o E ligou a qualificação do instalador a tranquilidade da cliente.)

MUITO

A palavra “muito”, pronunciada “muiiito”, ou seja longa, inconscientemente dá a impressão que aquilo que se está falando é a mais absoluta verdade.
Ex: Sim, dona Maria, o valor do nosso serviço é mais alto, temos este valor devido aos nossos padrão, que é bem alto de qualidade. Dona Maria, com nossa qualidade e rapidez de instalação temos certeza que a sra. ficará MUIIITO satisfeita.

Você pode utilizar estas palavras em qualquer parte da venda, desde a quebra de gelo até o fechamento.

Há outras palavras e expressões MAS estas 4 palavras, bem aprendidas transformam uma quase venda em uma venda MUIIITO bem realizada e lucrativa, ENTÃO comprometa-se com suas vendas. Pratique MUIITO E venda MUIIITO mais.

Bons Negócios e Muitas Vendas

Técnica de Venda-Condução

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Existe uma técnica de vendas chamada condução, é uma técnica bem simples, também conhecida como técnica do sim múltiplo. Esta técnica consiste em fazer o cliente responder “sim” para várias perguntas de forma consecutiva, pois se ele concordou com tudo com o que foi dito não comprar seria se contradizer.

Técnica:

Pense em perguntas que o cliente, relacionadas ao produto ou ao serviço, em que o cliente terá que dizer “sim”, coloque em uma ordem racional e as dispare. É importante ter feito a sondagem do cliente antes e ter estabelecido Rapport (ainda falaremos sobre isto).

Dica: Deixe um “presente” para o cliente no final das perguntas.

Ex:

Vendedor:  Sr. João, o sr. me disse que não entende nada de máquina de lavar e que nem sabe por que sua mulher o mandou para comprar, é isso?
Cliente: Pois é, é verdade.
Vendedor: Bem, eu posso ajudá-lo, quantas pessoas moram em casa e desculpe a indiscrição, sujam muitas roupas?
Cliente: Somos em 5 e sim, meus dois meninos jogam bola o dia inteiro e sempre trazem roupa para a coitada da mãe lavar.
Vendedor: Sr. João, já que não é uma família pequena, uma máquina de lavar de 5 kg pode ser descartada, afinal o sr quer economizar energia e água, certo?
Cliente: certo.
Vendedor: O sr. gostaria de uma máquina que desse uma boa garantia e que tivesse assistência técnica aqui na cidade, correto?
Cliente: Sim, Seria bom.
Vendedor: O sr.  gostaria que fosse a pronta entrega?
Cliente: Sim, eu quero a minha quebrou.
Vendedor: É importante para o sr. escolher forma de pagamento, escolhendo entre um valor menor ou uma parcelamento maior, certo?
Cliente: Sim é sim.
Vendedor: Tenho uma de 10kg, que é econômica,  uma boa garantia, tem assistência técnica aqui na cidade, que podemos fazer em estas formas de pagamentos e o melhor…
Cliente: O quê?
Vendedor: A sua mulher vai ficar bem contente com o sr., sr. João, se fecharmos agora, amanhã no final da manhã entregamos em sua casa.
Cliente: <CLIENTE FELIZ>
Vendedor:  Qual é mesmo seu endereço?

Importante: Você deve ter notado que nenhuma pergunta foi terminada com “não é?”… por experiência, é difícil abandonar o “não é?”, mas ele pode ser substituído por “correto?”, “certo?”,”concorda?”,”consegue (observar, olhar, ver)?”

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

Humor – Pérolas do Enem 2008

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Não é bem a proposta do Dicas de Vendas, mas dentre blogs que eu acesso há um o Haznos, http://www.circoarmado.com.br/haznos/ , que publicou uma série de pérolas do Enem.

Podemos rir, afinal tem umas bem engraçadas, ou pensar nos riscos de não nos expressarmos bem ao escrever. (ou fazer as duas coisas..rs). Coloco aqui 10 destas “pérolas”, e o link do blog para as outras 27(!!) pérolas se encontram abaixo. É um bom blog e tem outras coisas interessantes.
Boa diversão.

01) “o problema da amazônia tem uma percussão mundial. Várias Ongs já se estalaram na floresta.” (e levaram o disco da Xuxa onde ela canta “Brincar de Índio”)

02) “A amazônia é explorada de forma piedosa.” (…)

03) “Vamos nos unir juntos de mãos dadas para salvar o planeta.” (o mundo tem mais um Capitão Planeta?)

04) “A floresta tá ali paradinha no lugar dela e vem o homem e créu.” (velocidade 5 do créu!)

05) “Tem que destruir os destruidores por que o destruimento salva a floresta.” (pra deixar bem claro o tamanho da destruição)

06) “O grande excesso de desmatamento exagerado é a causa da devastação.” (pleonasmo é lei!)

07) “Espero que o desmatamento seja instinto.” (…)

08) “A floresta está cheia de animais já extintos. Tem que parar de desmatar para que os animais que estão extintos possam se reproduzirem e aumentarem seu número respirando um ar mais limpo.” (os animais extintos também merecem uma cerveja para comemorar quando o ar estiver limpo)

09) “A emoção de poluentes atmosféricos aquece a floresta.” (noffa)

10) “Tem empresas que contribui para a realização de árvores renováveis.” (todo mundo na vida tem que ter um filho, escrever um livro, e realizar uma árvore renovável)

http://www.circoarmado.com.br/haznos/2008/10/perolas-do-enem-2008/

Venda muito mais perguntando!!

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Sondagem, é simplesmente fazer perguntas bem orientadas a seu cliente para colher informações que ajudarão você, vendedor, a selecionar o produto ( ou serviço) que mais se adéqua aquele cliente.

As perguntas tem duas formas, abertas ou fechadas.
Abertas: O cliente pode responder qualquer coisa. Ex: O que faz em suas horas vagas.
Fechadas: O cliente tem um número de respostas limitadas. Ex: Você prefere na cor branca ou preta.

Uma boa sondagem pode definir o sucesso de sua venda, pois municiado de informações, você pode evitar objeções futuras.

Ex: “Sr. Luiz, desculpe a curiosidade, mas como está seu estoque do produto x?”

Se o cliente afirmar que está tudo bem, você sabe que aquele problema com a distribuição da sua empresa não vai ser um fator para o não fechamento. Assim você pode manter o prazo padrão de envio, informando a data real de entrega, sem ter prejuízo em sua carteira de clientes e nem ficar se preocupando se este prazo vai ser respeitado.

A Sondagem também pode lhe mostrar novas oportunidades de lucro, mesmo com um cliente antigo, é possível, ao sondar o cliente saber o que os concorrentes estão praticando e assim evitar um futuro prejuízo.

O que não fazer em sondagens?

A não ser que você, seu cliente ou o cliente do seu cliente, lidem com ações, nada de fazer ele perder o tempo falando da crise das bolsas, do caso Eloá ou do Barack Obama. Sondagem não é um bate-papo, é levantar as necessidades ( que o cliente percebe e que não percebe) através das perguntas (abertas e fechadas).

Dica: É bom evitar Religião e Futebol( Vai que o seu time ganhou do dele)

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Características X Benefícios (1)

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É muito comum comprarmos benefícios e vendermos características. Explicando de forma clara o que é um e o que é o outro:

Características seria aquilo que forma nosso produto, serviço. O peso, tamanho, cor,  forma, etc.
Se fosse um barbeador elétrico, seria a potência;
Se fosse uma camiseta seria a cor;
Se fosse um serviço de jardinagem seria adubagem, poda e eliminação de ervas daninhas.

Benefícios é aquilo que o cliente ganha utilizando nosso serviço ou consumindo nosso produto, é o algo a mais que faz o cliente comprar conosco ou não.
O cliente prefere comprar um barbeador elétrico leve, que não machuque e que não faça muito barulho.
Prefere comprar uma camiseta de excelente qualidade, fácil de passar e levar.
Prefere contratar um serviço que harmonize o jardim, fortaleça as plantas através da adubagem correta, com os nutrientes necessários, a eliminação de ervas – daninhas e insetos através de produtos que não prejudicam os animais domésticos.

Os produtos aqui são os mesmos, o que mudou foi a forma como o vendedor mostrou ao cliente.

Sugestão: Trace uma linha no meio de uma folha de papel, escolha três produtos e de um lado da linha coloque suas características, de outro coloque seus benefícios. Após, coloque-se no lugar do cliente e imagine qual destes “produtos” você compraria.

Bônus: Se você fez um bom trabalho de sondagem (falaremos sobre isto em breve), você sabe o que é mais importante para o cliente, deixe as duas características mais importantes, na visão dele por último.

Bons Negócios e Muitas Vendas

Motivação – Gladiador

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Conheço este vídeo há um bom tempo, acredito que o fará pensar também.

Bons Negócios e Muitas Vendas