Técnica de Venda-Condução

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Existe uma técnica de vendas chamada condução, é uma técnica bem simples, também conhecida como técnica do sim múltiplo. Esta técnica consiste em fazer o cliente responder “sim” para várias perguntas de forma consecutiva, pois se ele concordou com tudo com o que foi dito não comprar seria se contradizer.

Técnica:

Pense em perguntas que o cliente, relacionadas ao produto ou ao serviço, em que o cliente terá que dizer “sim”, coloque em uma ordem racional e as dispare. É importante ter feito a sondagem do cliente antes e ter estabelecido Rapport (ainda falaremos sobre isto).

Dica: Deixe um “presente” para o cliente no final das perguntas.

Ex:

Vendedor:  Sr. João, o sr. me disse que não entende nada de máquina de lavar e que nem sabe por que sua mulher o mandou para comprar, é isso?
Cliente: Pois é, é verdade.
Vendedor: Bem, eu posso ajudá-lo, quantas pessoas moram em casa e desculpe a indiscrição, sujam muitas roupas?
Cliente: Somos em 5 e sim, meus dois meninos jogam bola o dia inteiro e sempre trazem roupa para a coitada da mãe lavar.
Vendedor: Sr. João, já que não é uma família pequena, uma máquina de lavar de 5 kg pode ser descartada, afinal o sr quer economizar energia e água, certo?
Cliente: certo.
Vendedor: O sr. gostaria de uma máquina que desse uma boa garantia e que tivesse assistência técnica aqui na cidade, correto?
Cliente: Sim, Seria bom.
Vendedor: O sr.  gostaria que fosse a pronta entrega?
Cliente: Sim, eu quero a minha quebrou.
Vendedor: É importante para o sr. escolher forma de pagamento, escolhendo entre um valor menor ou uma parcelamento maior, certo?
Cliente: Sim é sim.
Vendedor: Tenho uma de 10kg, que é econômica,  uma boa garantia, tem assistência técnica aqui na cidade, que podemos fazer em estas formas de pagamentos e o melhor…
Cliente: O quê?
Vendedor: A sua mulher vai ficar bem contente com o sr., sr. João, se fecharmos agora, amanhã no final da manhã entregamos em sua casa.
Cliente: <CLIENTE FELIZ>
Vendedor:  Qual é mesmo seu endereço?

Importante: Você deve ter notado que nenhuma pergunta foi terminada com “não é?”… por experiência, é difícil abandonar o “não é?”, mas ele pode ser substituído por “correto?”, “certo?”,”concorda?”,”consegue (observar, olhar, ver)?”

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

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Um comentário em “Técnica de Venda-Condução

    Rafael disse:
    fevereiro 14, 2009 às 8:50 pm

    Muito bom!!! estou gostando muito dos artigos sobre técnicas de vendas, estou estudando pra depois aplicar todos! realmente muito obrigado!

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