Negociar ou Argumentar?

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Segundo vários autores, estes dois itens, negociação e argumentação, fazem parte dos passos da venda. Mas o que realmente é cada um?

Quando o vendedor negocia, ele dá algo em troca para o cliente, geralmente um desconto, ou um prazo maior de pagamento para que a venda seja fechada. Quanto melhor o negociador, menos ele tem que conceder. Uma boa negociação acontece quando as duas partes se sentem satisfeitas com o que foi acertado. É necessário ao bom negociador conhecer o mínimo e o máximo que pode conceder antes de ir para uma venda, e sempre que conceder algo, o vendedor deve pedir algo em troca. Geralmente a negociação acontece após uma objeção.

Exemplo de Negociação


Filme: A casa monstro. ( o audio está um pouco baixo)

Quando o vendedor argumenta, ele coloca em jogo várias características, benefícios ou informações que leva o cliente a não contestar preços ou prazos. A argumentação, para ser eficiente, deve despertar emoções para que o cliente concorde com a compra do produto, serviço ou idéia e fatos para que o cliente justifique sua aprovação, então, antes de argumentar, pense na emoção que você quer que o cliente tenha e dê fatos para que o mesmo justifique sua decisão. A argumentação geralmente está atrelada a explicação do produto, serviço ou idéia e seus benefícios, podemos no entanto, argumentar novamente, antes de negociar caso haja uma objeção, o que não podemos é aceitar passíveis uma objeção.

Exemplo de Argumentação


Filme: Obrigado por fumar.

Argumentar é melhor que negociar, mas esteja preparado para ambos.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

 

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26 comentários em “Negociar ou Argumentar?

    Luciana disse:
    novembro 10, 2008 às 2:24 pm

    oi

    leandrodestro disse:
    novembro 11, 2008 às 2:14 pm

    Boa tarde,

    Vamos negociar? heheheh, achei muito bacana e um assunto muito pertinente, parabéns.
    Bom, tenho um programa de Rádio aqui em Blumenau SC (rádio Comunitária Fortaleza) que trata de formação e informação profissional, então diariamente estou garimpando na internet em livros e jornais material para o programa, e achei bacana o material do seu blog, e gostaria de comentar no ar e disponibilizar esta matéria em nosso Blog informeprofissional.wordpress.com

    Agradeço sua atenção

    Leandro Destro

    André Cia respondido:
    novembro 12, 2008 às 8:13 am

    Tudo bom Leandro?

    Muito obrigado!! Claro, pode citar os posts que ache interessante, só peço para citar a fonte, data e o autor, tudo bem?
    Abraço
    André Cia

    Leonardo disse:
    novembro 13, 2008 às 12:59 pm

    Muito bom os videos e o conteudo adorei
    não conhecia o blog agora vou visitar sempre e usar o conteudo para melhorar meu conhecimento sobre vendas
    Parabens
    Obrigado

    André Cia respondido:
    novembro 14, 2008 às 8:22 am

    Leonardo,
    muito obrigado!! Se houver alguma área que você sente necessidade de desenvolver com mais urgência, escreva na “sala das ideías”, que postarei algo a respeito.
    Abraço.
    André Cia

    Daniel Coelho disse:
    fevereiro 16, 2011 às 1:20 pm

    Olá, tudo bem?

    Sou supervisor de operações de vendas, e gostaria de parabenizá-los pela ótima fonte de dicas de vendas que tem nos fornecido.

    Muito obrigado!!!

    André Cia respondido:
    fevereiro 16, 2011 às 1:32 pm

    Olá Daniel.

    Muito obrigado!! O objetivo é realmente poder ajudar um pouquinho!
    Sucesso!

    André Cia

    Adnan Jabor disse:
    março 31, 2011 às 3:31 pm

    André,

    Realmente mto bom o conteúdo. Excelente!
    Eu só não consegui ver os vídeos (não sei o motivo), mas fica um espaço em branco.
    Você poderia disponibilizar os links, por favor?

    Obrigado.
    Abs

    André Cia respondido:
    junho 6, 2011 às 3:40 pm

    Adnan, muito obrigado!
    Por favor, me informe quais os vídeos que não consegue ver, tratarei de providenciar os links.
    Obrigado.

    Diogo Fernando disse:
    julho 28, 2011 às 9:50 pm

    boa noite, sou bancário e uso muito de vendas o dia todo, gostaria de parabeniza-lo mais sera que teria dicas de vendas de produtos bancários?

    André Cia respondido:
    julho 29, 2011 às 1:58 pm

    Diogo, olá!
    Meu amigo, não tenho conhecimento sobre os produtos bancários para lhe passar algo pontual, porém acredito que se você transformar os produtos bancários em vendas de serviços, focando os benefícios que o cliente (que o dinheiro do cliente) terá fechando um pacote, talvez ajude.
    Para venda de serviços procure um livro chamado “Vendendo o invisível” ele dá boas dicas de como vender “papel”.
    Sucesso Diogo!!!
    André Cia

    Márcia disse:
    junho 13, 2012 às 7:21 pm

    Olá, sou nova no ramo e gosataria de algumas dicas sobre como vender o Coaching.

    André Cia respondido:
    junho 15, 2012 às 10:15 am

    Olá Márcia,
    Bom, o coaching tem várias áreas de atuação e por consequência, vários públicos alvos.
    Como regra, você deve:
    1-Pensar em quem você conseguirá ajudar com sua qualificação.
    2-Identificar locais que seu público alvo se encontra.
    3-Criar uma comunicação que faça com que seu público alvo entenda o que você faz, os benefícios e como te encontrar.
    4-Entrar em contato com o público alvo que demonstrou interesse e propor a experimentação.
    5-Tornar o coaching útil a seus clientes a ponto deles terminarem o processo e indicarem.

    O quanto, de 0 a 10, vc está disposta a fazer isso Márcia? =)

    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    lauriani de oliveira soste disse:
    junho 28, 2012 às 7:27 pm

    oieeee sou vendedora de emprestimo consignado para aposentados do inss vcs podem me ajudar em algumas argumentações????

    André Cia respondido:
    junho 29, 2012 às 6:30 pm

    Lauriani, olá.
    Temos vários posts que poderão ajudá-la, se mesmo assim vc precisar de uma ajuda, pode postar sua dúvida.
    Sucesso.
    André Cia.

    Talita disse:
    novembro 8, 2012 às 10:39 am

    Estou começando nesse ramo de vendas é tenho um pouco de dificuldade em vender,tem uma tica pra me dar quando o cliente não precisa do produto?

    André Cia respondido:
    novembro 10, 2012 às 9:06 pm

    Talita, você vende exatamente o quê? E como os clientes chegam até vc?

    Barbara Cristina disse:
    janeiro 17, 2013 às 2:36 pm

    Ola tudo bem meu nome é Bárbara Cristina estou no ramo de venderempréstimo consignado como faço para pode convencer o cliente porque o que mas ecuto por telefone até mesmo pessoalmente é não quero divida não preciso agora

    André Cia respondido:
    maio 3, 2013 às 4:57 pm

    Oi Bárbara.
    Se vc vender empréstimo é isso mesmo que vai ouvir… agora pense comigo… e se vc vender a possibilidade de uma TV nova? De um carro? De uma viagem?
    Barbara, as pessoas só gostam de dinheiro por que dá a possibilidade delas conquistarem algo ou alguma coisa… venda o fim e não o meio que terá mais sucesso!
    Boas vendas.
    André Cia.

    Luiz disse:
    agosto 19, 2013 às 5:33 pm

    Preciso de dicas para vender TV por assinatura pelo telefone

    nirtielly souza disse:
    agosto 22, 2013 às 4:16 pm

    muito bom esse site, porem eu tenho duvidas sobre o que é objeções na verdade o que elas significam?

    André Cia respondido:
    setembro 16, 2013 às 12:30 pm

    Olá Nirtielly.

    Objeção é quando o cliente diz que não vai comprar o seu produto ou serviço naquele momento. Pode ser um “vou pensar”, “me manda um e-mail com sua proposta”, etc…
    Sucesso!
    André Cia.

    André Cia respondido:
    setembro 16, 2013 às 12:35 pm

    Olá Luiz.

    Uma dica: Me responda por que alguém iria querer TV por assinatura com a nossa TV aberta tão boa? (rsssss)… Depois que levantar estes 600 motivos, escolha os melhores e fale com o cliente.

    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    marcoassisblog disse:
    novembro 1, 2013 às 7:32 am

    Republicou isso em Anatomia do vendedore comentado:
    Achei essa postagem incrível! O segundo video infelizmente não está no ar pelo link indicado, recomendo procurá-lo no youtube. Espero que gostem. André, excelente postagem!!!

    André Cia respondido:
    novembro 5, 2013 às 12:26 pm

    Obrigado Marco!
    Vou procurar o vídeo novamente!
    Abs.
    André Cia

    marcoassisblog disse:
    novembro 5, 2013 às 12:48 pm

    😀

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