Planejamento de Vendas [30em30 – dia 12]

Postado em

Começar a semana ou mês sem fazer um bom planejamento de suas atividades é como entrar em uma floresta sem mapa e desejar atravessá-la. Pode ser que você até consiga, mas você levará tempo e fará um maior esforço.

Assim como um mapa tem medidas, o seu mapa também deve ter. Vamos falar sobre algumas  métricas simples para que você consiga começar a fazer o seu planejamento de vendas. Neste post não serão abordado o marketing, apenas vendas.

Planejamento de Vendas por Unidades Vendidas.

Neste planejamento você mensura uma quantidade de produtos que deve ser vendidas, é o índice mais fácil de se medir, pois facilita a correção e conferência da rota durante a semana, se o vendedor trabalha com um único produto, ou com produtos de igual valor, este tipo de planejamento não traz grandes problemas, agora se há itens diferentes que impactam na lucratividade do negócio ou da empresa por terem valores variados, este tipo de planejamento deve ser evitado.

Planejamento de Vendas por Faturamento Bruto.

O Faturamento bruto é muito utilizado em várias empresas, onde o vendedor vai acumulando valores em cada venda para chegar a um resultado durante o período apurado. Fazer um planejamento deste modo, leva mais em conta as despesas fixas da empresa e desconsidera as variáveis, podendo ser benéficas em alguns meses e não em outros. Ainda é fácil de controlar, pois é dado um valor absoluto que deve ser atingido.

Planejamento de Vendas por Faturamento Líquido.

Este é o melhor tipo para manter a saúde de uma empresa, porém é o mais difícil e que precisa de maior correção durante o caminho. A Saída da corrida é bem mercada, começa no Zero e a chegada é projetada no início do mês e é corrigida durante o percurso, podendo variar para menor ou maior de acordo com alguns indicadores, como despesas da empresa, novos concorrentes, previsão de vendas para meses seguintes, necessidade de re-investimento na empresa. Etc… Este é o cenário de maior desafio e de maior problema para vendedores, pois como a linha de chegada é móvel, não sabemos exatamente onde estamos.

Porém, existem indicadores que facilitam com que nós, vendedores, consigamos melhorar nossos resultados, um a um, pouco a pouco… mas o pouco a pouco no decorrer de alguns meses faz uma enorme diferença.

Indicador de Fechamento.

O Indicador de fechamento é um dos melhores índices que você pode adotar e ele é bem simples de ser adotado, divida o número de vendas efetuadas pelo número de pessoas atendidas, por exemplo, se você fechou 5 vendas e para isso precisou conversar com 10 clientes, você terá um fechamento de 50%, ou seja, 0,5%. O índice máximo que podemos chegar é 100%, ou seja a cada atendimento uma venda, porém é dificílimo chegar a este nível e em alguns seguimentos quase impossível, porém um indicador é o primeiro passo para você verificar se as atitudes que tem tomado tem melhorado suas vendas. Uma variação deste indicador é o Indicador de Visitas: Onde é o número de contatos e de visitas agendadas, são computados. Este indicador funciona muito bem quando o vendedor ou o profissional de telemarketing deve agendar visitas na empresa, casa ou qualquer outro local com o cliente.

Indicador de Valor Médio Comercializado.

Bem parecido com o Indicador de Fechamento mas a diferença consiste em verificar o valor comercializado e não a quantidade vendida. O número a ser dividido diz respeito ao montante vendido dividido pela quantidade de pessoas atendidas, e o índice não será uma porcentagem e sim um valor monetário. Ex: R$ 1.000,00 vendidos para 5 clientes, valor médio de R$ 200,00.

Indicador de Visitas X Fechamento.

Este indicador foi usado por Frank Bettger, que descreve em seu livro, do Fracasso ao Sucesso em Vendas, como saber quantas vezes precisava visitar um cliente em média para fechar uma venda foi fundamental na escolha de onde investir seu tempo.

Para utilizar este indicador é preciso de um tempo maior, suas visitas a clientes ou as dele a sua loja devem ser anotadas ou registradas e depois de um período você irá verificar uma curva onde X% compram no primeiro contato, Y% compram no segundo, Z% compram no terceiro e assim sucessivamente… O interessante deste índice é que você descobre quando compensa abandonar um prospect. Se me recordo, Frank, descreve que após a terceira visita ele raramente fechava, então adotou uma política de visitar o cliente apenas 3 vezes e aproveitar o tempo que levaria visitando prospects que não fechariam com novos clientes em potencial.

Como Usar Planejamento de Vendas e os Indicadores?

Comece pelos indicadores, escolha um ou mais indicadores e coloque como sua atividade diária alimentá-los. Você terá, talvez pela primeira vez em sua carreira um quadro detalhado de como está seu resultado e em qual ponto você deve providenciar melhoras. Depois que você possui estas informações, pequenas mudanças poderão mostrar se está surtindo resultados positivos, negativos ou se está sendo indiferente.

Com o s indicadores em mãos fica mais fácil se adequar qualquer forma de planejamento de vendas. Se a empresa optar por fazer um planejamento baseado em Faturamento Bruto, com base em seus indicadores você terá a informação de qual a média de clientes que você terá que fechar levando em conta o seu indicador de valor médio comercializado.

Você nos acompanha nas redes sociais?

Siga nosso CanalAcompanhe nossa página

 

 

 

projeto 30 em 30

Sucesso, boas vendas e até amanhã!      

André Cia.

Anúncios

2 comentários em “Planejamento de Vendas [30em30 – dia 12]

    Priscila disse:
    novembro 20, 2013 às 2:47 pm

    Ola,sou vendedora a domicilio, de roupas e acessorios ha 3 anos e meio,e estou tendo dificuldades em administrar tudo,pois meu marido nao tem emprego fixo e conforme vou recebendo acabo tendo que arcar com as despesas mensais e quando vou pagar os fornecedores me apuro,o que fazer pra consertar tudo?

    André Cia respondido:
    novembro 20, 2013 às 4:00 pm

    Olá Priscila,
    bem, se sai mais dinheiro do que entra, você tem um problema de caixa… a solução é vender mais, vender por um preço maior ou focar nas vendas daqueles produtos que lhe dão maior lucro.
    Se o problema é a falta de controle, sugiro que você faça provisões de pagamentos, funciona assim:
    Você faz vários caixas, um para pagar seu fornecedor, outro para as despesas de casa, outro para lazer, etc, etc..
    Então coloque em ordem aquele que é mais prioritário e “deposite” nele o dinheiro suficiente para conseguir pagá-lo. Depois comece a fazer o mesmo com o de segunda prioridade e assim sucessivamente.
    No começo é preciso organização, depois passa a ser fácil. O importante é entender que mesmo que você seja autônoma, você tem uma empresa, que deve se pagar e pagar um salário a você!
    Você também pode optar por comprar roupas de qualidade muito mais baratas e dispensar o intermediário, assim você lucrará mais, dê uma olhada neste curso online http://goo.gl/52QWb7
    Sucesso e Muitas Vendas.
    André Cia.

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s