Fechamento de Vendas – Medindo a Temperatura do Cliente [30em30 – dia 6]

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Embora o título possa parecer estranho, nós não estamos falando de medicina, estamos falando de vendas e entender que em um processo de vendas, o cliente assume temperaturas diferentes nos favorecerá para fazer o pedido do fechamento.

Talvez você seja um daqueles vendedores que fazem tudo certo, explica tudo, porém na hora de fechar o cliente não se empolga, não fecha, não faz o pedido. É incrível como boas pessoas, bem instruídas e motivas perdem vendas todos os dias e ficam se perguntando o por quê, já que fizeram como os outros colegas ou ainda mais que estes e ainda sim tem resultados piores, o que acaba desmotivando financeiramente e até pessoalmente, pois trabalhar sem retorno, é osso, certo?

O nosso objetivo hoje não é falar sobre as “centenas” de técnicas de fechamento ou nenhum modelo de argumentação ou de persuasão que pode ser usado durante as vendas e sim aprender a identificar os momentos em que o cliente está mais propenso a comprar por meio de sinais claros que ele deixa. Nós não temos um termômetro, mas nossos olhos podem ser mais precisos.

Para título educacional, vamos dividir a temperatura do cliente em frio, morno e quente. Começaremos pelo frio, o momento de entrada na loja ou quando não houve uma ligação entre o cliente e o produto (ou o vendedor), passaremos para o morno, temperatura em que a maioria dos vendedores tenta fechar uma venda e acaba ouvindo o famoso “vou pensar” e depois iremos para o quente, a hora perfeita para a proposta.

Quando o cliente está frio ele está mais distante da venda, pode ser que ele acabou de entrar na sua empresa ou você na dele, talvez ele não tenha se concentrado no que você tenha dito ou não gerou identificação com o que você oferece. Os toques ao produto, quando ocorrem, são com descaso e indiferença. Esta realmente não é a hora dele ouvir falar de fechamento, às vezes nem falar mais sobre o produto que você demonstrou anteriormente, se houver outros produtos que pode oferecer esta é a melhor hora. Algo deixou de acontecer durante a conversa que não levou o cliente nem um pouco ao caminho da compra.

Morno, ao chegar no morno o cliente começa a cogitar a compra, você percebe que claramente o seu semblante muda, talvez mentalmente ele esteja começando a fazer contas. Neste ponto o cliente analisa com mais cuidado seus argumentos e seus produtos, presta mais atenção em sua conversa e se tiver oportunidade tenta conhecer melhor o seu produto, começa a assentir com a cabeça, dar pequenas opiniões, pode tocar no produto, porém com cuidado, como se fosse algo emprestado e talvez perguntar um pouco sobre seu uso. Quando disse sobre pegar o produto como emprestado não foi por acaso,

Quente, o cliente está interessado esta é a posição ideal para o fechamento. Neste ponto o cliente parece ansioso, sua postura muda, ele tende a querer tocar no que você está vendendo, experimentar, provar, cheirar, medir…. qualquer coisa que o aproxime, porém diferente do morno, ele toca com posse, com menos cuidado, você consegue perceber que a atenção dele está voltada para você e para o seu produto, ele não se distrai mais com barulhos, esta é a hora de fechar!

Iremos aprender em próximos posts como mudar a temperatura do cliente, do frio para o cliente quente, mas já comece a utilizar estas observações em suas vendas, você conseguirá analisar melhor se é ou não o momento de falar de fechamento, uma boa dica para começar é, observe-se quando vai comprar algo para você, repare em suas reações e entenda em qual temperatura você está e qual o resultado que um pedido de fechamento traria neste momento, esta é uma excelente forma de conseguir transferir este aprendizado para as suas vendas obtendo assim mais lucro.

projeto 30 em 30

 

Sucesso, muitas vendas e vejo você amanhã!

André Cia.

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