Como Vender Mais – Tire seu produto do Holofote [30em30 – Dia 4]

Postado em

Você com certeza já viu vários comerciais onde uma pessoa passa por uma transformação total quando utiliza algo, come um alimento, passa uma cera no chão ou realiza um tratamento estético, não seria melhor que os anunciantes simplesmente falassem das características de seu produto? Não, não seria.

Com os publicitários e profissionais de marketing temos uma excelente lição a aprender, não venda o que é o produto e sim o que ele faz por quem compra E MAIS, prenda emocionalmente o seu cliente no ciclo do “UAUUU, é isso que quero.”

Faz tempo que a OMO não vende sabão em pó, vende crianças felizes e mães que sabem que pequenas manchas são aprendizados! Acho fantástica esta ideia e caso este texto caia na mão de um dos criadores da campanha, quero deixar registrado meus sinceros parabéns!

Há uma safra muito boa de comerciais que tratam da “transferência de características” para “transferência de sensações”. Desta safra, tenho uma ressalva os comerciais de absorventes…  Convenhamos, às vezes forçam um pouco.

O Objetivo deste artigo é mostrar como utilizar esta transferência de características para sensações em suas vendas de forma simples. Quando eu digo simples, você vai entender o por que no final do texto, afinal, você utiliza uma poderosa técnica já há algum tempo.

Existe uma técnica em PNL chamada “ponte para o futuro”, já comentei antes sobre ela no Blog Dicas de Vendas, mas vamos explorar a fundo o seu uso e transformar em algo prático que você poderá replicar.

Em sua essência, você irá fazer com que o cliente se desloque do momento presente, onde passa uma situação não muito confortável e vá para um momento futuro onde ele consegue estar ou se sentir bem melhor, seu produto será um trampolim para este salto na qualidade de vida.

O passo a passo é bem simples.

Passo 1: Entenda a situação atual do seu cliente e o que interfere em sua felicidade.

No processo de sondagem você levanta o que não está bom na vida ou que não está exatamente como o seu cliente quer, faça perguntas onde ele aponta o que o incomoda e procure entre os produtos ou serviços que tem algo que poderia leva-lo a uma situação melhor, não fale no momento, deixe com que ele sinta um pouco mais o problema. A permanência neste estado de angustia fará com que ele dê ainda mais valor a uma solução.

Passo 2: O Futuro desejado.

Junto ao cliente descubra como ele gostaria de estar, quais as sensações que ele tem no momento que o problema ou o desconforto forem resolvidos, qual o tamanho do alívio que ele terá, depois que as sensações positivas estão bem vívidas para o cliente,  junto com ele comece a procurar o que resolveria o problema e lhe daria  esta sensação que ele sente agora.

Passo 3: Tire o holofote do seu produto e coloque na sensação que ele trará.

Esta é a parte mais importante e a que parece fazer menos sentido. Você me pergunta, “André, mas como eu vou vender um produto se eu tiro o foco dele?” Bem, o seu produto não é o principal nesta venda, o principal é a sensação que o cliente vai ter depois de resolvido o seu problema, portanto, seu produto é um meio e não um fim. Para fazer uma analogia, o cliente quer ter paz, evitar mais brigas com a mulher, ele quer estar tranquilo para poder ver seu time do coração no domingo então, não lhe venda um martelo, venda o quadro que a mulher dele quer pendurado na parede e a paz que ele terá no dia do jogo. O martelo é um meio, a paz é o fim, entendeu?

Passo 4: Venda.

Agora pegue o pedido, solicite a venda. Neste caso eu não recomendo o fechamento por etapa cumprida, pois ele leva ao lado racional e aqui estamos trabalhando com o emocional do cliente. Um tipo de frase que cai muito bem neste fechamento é, “Vamos lá, compre, resolva isso e vai ser feliz, meu amigo”. Palavras de incentivo depois da ponte para o futuro são matadoras!

Talvez você não tenha se dado conta, mas há alguns fatores que mostram que você já conhece a ponte para o futuro e a “consome” mesmo sem saber. Vou dar um exemplo bem simples.

 Já se imaginou com a Mega Sena da virada e por alguns instantes sonhou com a vida que teria? Provavelmente sentiu isso na hora que viu o tamanho do prêmio, não se desanimou com a fila, fez até uma aposta maior e até o sorteio, estava com um sorriso no rosto pensando o que iria fazer com a bolada, não é?

projeto 30 em 30

 

Se gostou do texto, comente ou compartilhe!

Sucesso, boas vendas e vejo você amanhã.

André Cia.

Anúncios

2 comentários em “Como Vender Mais – Tire seu produto do Holofote [30em30 – Dia 4]

    Andreia disse:
    novembro 8, 2013 às 1:28 pm

    Adorei!

    André Cia respondido:
    novembro 8, 2013 às 2:08 pm

    Muito obrigado Andreia!!!
    Tudo de bom!!
    =)

Deixe um comentário

Preencha os seus dados abaixo ou clique em um ícone para log in:

Logotipo do WordPress.com

Você está comentando utilizando sua conta WordPress.com. Sair / Alterar )

Imagem do Twitter

Você está comentando utilizando sua conta Twitter. Sair / Alterar )

Foto do Facebook

Você está comentando utilizando sua conta Facebook. Sair / Alterar )

Foto do Google+

Você está comentando utilizando sua conta Google+. Sair / Alterar )

Conectando a %s