Abordagem – Como vencer a dificuldade inicial de abordar um cliente?

Postado em Atualizado em

Monique mandou uma dúvida bem comum…

oii andré, então a minha dificuldade é em falar com o cliente . Sobre o consorcio eu nao tenho duvida nenhuma pq estudei muito sobre esse assunto sei que para pessoas que ja possuem imovel ou veiculo tenho que oferecer como investimento, e para pessoas que nao tem imovel e nem veiculo para adquirir um ben sem juros.
Eu ligo para varios tipos de pessoas fico colhendo informações de lista telefonica, donos de empresa e algumas que conheço ou por idicações! Meu patrão faz muita propaganda te em radio, jornal revista da cidade facebook, mas nada esta dando muito retorno.
Eu sei fala muito bem sobre o produto, mas a minha maior dificuldade é no primeiro contato por telefone a abordagem não sei como iniciar o assunto com a pessoa e prender a atença dela.
Gostaria muito que vc me ajuda se!
obrigada!

dúvidas

Para respondê-la e aproveitando para divulgar que na semana que vem, vou publicar meu livro em formato e-book, copio um trecho sobre abordagem em vendas.

Boa leitura!!

Tendo o conhecimento do produto e do perfil provável do cliente podemos conduzir a conversa de uma maneira que seja benéfica para nossa venda, para isso, temos que começar responder às três perguntas na cabeça do cliente no momento da abordagem:

  1. Quem é essa pessoa?
  2. O que ela quer?
  3. Por que devo ouvi-la?

Em casos onde o cliente visita a nossa empresa ou que procura os nossos serviços as perguntas são parecidas, mas não as mesmas.

Acredito que você já percebeu que este livro, como os outros da série Dicas de Vendas é didático e tem a intenção de prepará-lo para as vendas, então vou lhe conduzir no processo de responder estas três perguntas.

Prática abordagem –

“Quem é esta pessoa?”

Neste momento você deve se identificar e fazer com que seu cliente goste de você. Pesquisas (e o bom senso) nos dizem que compramos mais de quem gostamos então como vamos nos identificar já causando uma boa impressão.

Entusiasmo: Demonstre que está feliz por poder servir ao cliente no seu tom de voz, sorriso e postura corporal.

Cumprimento: “Bom dia | Boa Tarde | Boa Note” Cumprimentar é um ato universal que denota educação.

Identificação: “Eu sou o André, e você é?” Quando nos identificamos e perguntamos o nome quase a totalidade das pessoas responde automaticamente seu nome. Para o caso das pessoas que não respondem o nome, pule para o próximo passo.

“O que ela quer?”

Toda a venda deve trazer uma vantagem para o cliente, ou seja, o cliente só irá comprar algo que traga vantagens a ele. E é isso que devemos informar aqui.

Um exemplo. Se vendo alarmes;

“Olá bom dia, sou o André e você é?”….

“Senhor. Fulano, trabalho na área de alarmes deixando a casa de meus clientes mais seguras quando as famílias estão fora e principalmente dentro de suas casas”…

“Por que devo ouvi-la?”

 Este é o momento que o cliente decide se nos dará atenção ou irá nos pedir para ir embora ou mandar ligar depois, mandar um e-mail, etc…

Se você conseguiu apresentar-se bem até aqui, com uma bela frase dizendo o que você quer, agora é hora de relacionar dados úteis ao futuro cliente para que ele tenha a certeza que compensa te ouvir.

Continuando o exemplo:

“Olá bom dia, sou o André e vc é?”…

“Senhor Fulano, trabalho na área de alarmes deixando a casa de meus clientes mais seguras quando as famílias estão fora e principalmente dentro de suas casas. O seu bairro é o terceiro mais violento da cidade e num rápido levantamento feito na polícia houve 3 B.Os relacionados a invasão feitos na semana passada por aqui. Será que podemos conversar alguns minutos sobre como evitar este tipo de problema para o senhor e para sua família?”

Compare o exemplo com a forma direta como alguns vendedores fazem a abordagem:

“Olá, eu sou o André e trabalho com sistemas de alarmes, o senhor estaria interessado em ver os que temos e os valores deles?”

Bem, é isso.

Neste vídeo, você tem outras dicas úteis para melhorar a sua abordagem!

Sucesso e Muitas Vendas!

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8 comentários em “Abordagem – Como vencer a dificuldade inicial de abordar um cliente?

    Gevani Sousa disse:
    julho 11, 2013 às 6:25 pm

    Adorei o seu blog..

    André Cia respondido:
    julho 23, 2013 às 9:06 am

    Muito obrigado Gevani!!

    Ana Freire disse:
    setembro 6, 2013 às 1:16 pm

    Ótimas dicas!!

    André Cia respondido:
    setembro 16, 2013 às 12:14 pm

    Obrigado Ana! =)

    Kalil Bubadra disse:
    outubro 17, 2013 às 4:28 pm

    Show André! Essa abordagem ficou realmente diferente do que vemos por aí geralmente! Um abraço!! Kalil 🙂

    André Cia respondido:
    outubro 17, 2013 às 5:25 pm

    Grande Kalil!
    Obrigado meu amigo.
    Muito sucesso nessa nova etapa de sua vida!
    Abs!

    Tide disse:
    novembro 1, 2013 às 3:23 pm

    muito legal, gostei.
    abraço.

    André Cia respondido:
    novembro 5, 2013 às 12:26 pm

    Obrigado Tide!!
    Abs!!
    André Cia.

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