Apresentação de Vendas

Postado em Atualizado em

“Não sei o que falar ao meu cliente?”

“Como começo a falar do meu produto com o meu cliente?”

“Tenho dificuldades em mostrar meu produto ao meu cliente?”

Estas são algumas das dúvidas que acabo recebendo no Blog e percebo que todas elas partem de um princípio único. “Como faço uma boa apresentação de vendas?

É só clicar abaixo para ler mais. =)

Passo1: Pegue uma caneta e papel (ou computador) e escreva as 10 perguntas seguintes.

  1. A quem meu produto se destina?
  2. O que ele faz?
  3. Que bem ele traz a quem usa?
  4. Qual o ganho financeiro meu cliente tem ao usá-lo?
  5. Qual a economia que meu cliente tem ao usá-lo?
  6. Quais os benefícios que minha empresa dá ao cliente ao comprar continuamente de nós?
  7. Quais os benefícios que minha empresa dá aos clientes que voltam a comprar de nós?
  8. Qual a melhor coisa no meu produto que eu gostaria de contar ao meu cliente?
  9. Qual a segunda melhor coisa no meu produto que eu gostaria de contar ao meu cliente?
  10. O que eu posso dizer ao cliente que assegure que o dinheiro dele está sendo bem investido?

Depois de responder as 10 perguntas iniciais vá ao passo 2.

Passo 2: Continue respondendo e anotando.

  1. Eu me sinto preparado para vender? Se não me sinto, o que eu preciso fazer para me sentir?
  2. Eu conheço bem minha empresa para passar credibilidade? Se não conheço, como posso conhecer mais?
  3. Eu conheço bem meu produto para explicar seu uso/aplicabilidade ao cliente? Se não conheço, como posso conhecer mais?
  4. Eu conheço bem o mercado que meu produto está inserido? Se não conheço, como posso conhecer mais?
  5. Eu conheço bem o perfil dos meus clientes? Se não conheço, como posso conhecer mais?

Depois de responder o passo 2, pegue um calendário(pode usar o do computador) e uma folha de papel e vá pro passo 3.

Passo 3: Indo para a ação.

  1. Pegue a resposta da questão 1 e escreva COMO, QUANDO e O QUE você vai fazer pra se sentir melhor, coloque uma data limite E FAÇA.
  2. Pegue a resposta das questões 2 a 5 e escreva COMO, QUANDO e O QUE você vai fazer pra conhecer, dê data E FAÇA.
Passo 4: Apresentação.

Agora que você já sente apto, conhece mercado, produto, clientes e tudo que envolve sua empresa escreva uma apresentação COMO SE você fosse o cliente, escreva tudo que o cliente quer saber, todas as vantagens que farão ele dizer “UAU, eu quero comprar!” e esta é a apresentação que você deve usar!!

Como dizia Confúcio: “O que eu ouço, eu esqueço. O que eu vejo, eu lembro. O que eu faço, eu entendo.”

Sucesso, bons negócios e muitas vendas!!

André Cia.

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Desenvolva  tecnicas de vendas e aprenda como vender mais.

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101 comentários em “Apresentação de Vendas

    Emmanuelle disse:
    dezembro 6, 2011 às 8:10 am

    Bom dia André,

    sou mais uma experienciando e se aventurando na área de vendas.
    Estou trabalhando em uma loja de roupas, em um shopping local.
    Como gosto de ir bem em tudo que faço, estou me munindo de tudo que possa aprimoar minhas atuais atividades, e confesso, seu blog é um achado! hehe
    Na maioria da vezes, “sofro” com a famosa frase “Só estou dando uma olhadinha.”. Alguma dica de como driblar essa?

    Abs.

    André Cia respondido:
    dezembro 12, 2011 às 9:46 am

    Olá Emmanuelee!
    Muito Obrigado!
    E se ao invés de você perguntar “Olá, posso ajudar?”, Você falasse, “Bom dia, eu sou a Manu! Seja muito bem vinda a nossa loja, hoje você procura algo pra você se presentear ou algo para presentear alguém?”
    Caso ainda sim a pessoa falar : “estou dando só uma olhadinha” responda, “Além destes itens temos uma infinidade de outros no estoque, um mais lindo que o outro, caso você queira olhar é só me chamar!”

    Acredito que assim, seus resultados serão melhores… e você, o que acha?

    Sucesso e Muitas Vendas.
    André Cia.

    Delcio disse:
    janeiro 2, 2012 às 5:34 pm

    Td bem andré,vc acha que é viável que eu leve o produto e faça a apresentação deste, meu futuro cliente.

    André Cia respondido:
    janeiro 7, 2012 às 8:34 am

    Delcio, sempre é viável ter um produto a disposição para mostrar ao cliente!
    Sucesso e muitas vendas!!
    André Cia.

    Carolina Chaves Marques disse:
    janeiro 16, 2012 às 10:32 am

    Estou começando a vender produtos e um curso!!! As suas dicas me ajudaram muito. Parabéns! É isso ai, “o sol brilha para todos”, por isso o conhecimento é do mundo.

    Novamente, Parabén pelo site!

    Carol Marques.

    André Cia respondido:
    janeiro 16, 2012 às 3:36 pm

    Obrigado Carol!
    Sucesso e muitas vendas!!
    André Cia

    Maria Angelica disse:
    janeiro 25, 2012 às 7:44 pm

    Meu caro Andre, gostei muito de suas dicas, e na verdade estou precisando de mais, estou começando agora nesse ramo de vendas por fone, menino estou achando dificil viu, o que faço? como devo fazer uma bela abordagem, me dê dicas de como argumentar? meus produtos são cosméticos, sabonetes intimos etc.

    jaqueline pereira dos santos disse:
    janeiro 29, 2012 às 7:38 pm

    oi andré estou vendendo ferramentas elétricas por telefone, o que não é muito facíl, porém me falta mas conversar pra ter com os clientes pois já ligo para as pessos que últilizam .
    Meu papo é sempre o mesmo oi bom dia! sou a jaqueline da rssantos o motivo do meu contato é que nós somos distibuidor e eu gostaria de envia um folder pra seu E-mail. ai o cliente me diz o E-mail falo um pouco das ferramentas e acaba a conversa! qual seria a melhora atacada?

    André Cia respondido:
    janeiro 31, 2012 às 11:09 am

    Oi Jaqueline,
    Depois que você envia o folder, você faz o quê?
    Sugiro que entre em contato após o envio, um ou dois dias depois e mantenha-se a disposição, sempre entrando em contato e verificando se o cliente precisa de algo. Recentemente um vendedor que me liga já faz uns 4 meses fechou uma boa venda simplesmente por estar presente… mensalmente todo dia 12 recebo uma ligação dele falando dos produtos e perguntando se desta vez iria comprar com ele… bem, ele fechou uma boa venda neste mês e provavelmente fechará outra agora em fevereiro…
    Sucesso, mantenha-se presente e boas vendas!
    André Cia.

    André Cia respondido:
    janeiro 31, 2012 às 11:12 am

    Oi Maria.
    Então, deixe-me perguntar e gostaria que você fosse sincera, você fez realmente os passos que este artigo sugeria?
    Caso não tenha feito, faça… juro que vai te ajudar.
    Caso tenha feito, me mande uma mensagem, ok?
    Sucesso.
    André

    ANGELO FERREIRA disse:
    fevereiro 2, 2012 às 1:20 pm

    Estou enviando novamente por que errei.

    Olá andre estou começando a trabalhar numa loja dental, onde vendemos matérias para consultorio, periféricos e equipamentos inclusive cadeiras. Preciso muito de uma dica como começar a vender, é o que voce me sugere, procurar clientes pessoalmente ou tentar por telefone ligando nos consultorio, ou 1º apenas apresento-me e informa se tiver precisando de algum entra em contato. desde já agradeco. Angelo Ferreira xavier

    André Cia respondido:
    fevereiro 2, 2012 às 3:25 pm

    Olá Angelo.

    Eu acredito que é mais fácil receber um não por telefone do que pessoalmente, então sempre tenho a tendência em recomendar o encontro direto, porém em seu caso o decisor pode se encontrar em consulta e não poder atender… então, eu ligaria e agendaria um horário para ir pessoalmente mostrar meus produtos.

    Sucesso.
    André Cia.

    Júlio César disse:
    fevereiro 17, 2012 às 6:55 am

    Bom dia, também concordo usar maeutica socrática sempre. Pois as respostas estão dentro de nos.

    Wesley Rodrigo disse:
    fevereiro 27, 2012 às 3:02 pm

    Olá andre. eu comecei a vender tv por assinatura por telefone, mas nao tenho uma boa abordagem com os clientes… você poderia me dar alguma dica de argumentos ?
    desde ja agradeço
    Wesley Rodrigo

    Vanessa disse:
    março 2, 2012 às 10:09 am

    Oi Andre

    Meu nome é Vanessa e estou começando a coordenar uma pequena equipe de televendas de anuncio em jornal mas as meninas estão desanimando com os NÃOS que dicas vc me dá??

    Cesar Leite disse:
    março 10, 2012 às 7:45 pm

    Olá André, tudo bem? desde 2009, acompanho o dicas de vendas, trabalhei com vendas porta a porta, mas por problemas e um convite de um amigo, mudei de área, trabalho hoje em um cartório de registro civil, e como técnicas de vendas é para a vida, lá acabando usando várias coisas que aprendi na rua, mas como não consigo ficar quieto, estou montando uma loja virtual, na mesma área que atuava, assim estou retomando alguns contatos, fazendo um plano de negócios, etc… enfim gostaria de saber o que vc pensa sobre o e-commerce e alguma outra dica que vc possa me dar agradeceria e ultima pergunta cade o seu livro?

    LUCIDÉIA disse:
    março 10, 2012 às 9:26 pm

    COMO POSSO VENDER MAIS E MELHOR QUANDO TENHO COLEGA MAIS EXPERIENTE ?

    André Cia respondido:
    março 20, 2012 às 1:09 pm

    Júlio, conheço muito pouco sobre Sócrates para falar a respeito… eu acredito que as respostas podem estar fora, mas temos recursos internos para buscá-las.
    Abraço.
    André Cia.

    André Cia respondido:
    março 20, 2012 às 1:15 pm

    Wesley, que tal colocar em seu discurso uma pergunta:
    “Seu joão, depois de um dia cansativo de trabalho o senhor não merece assistir aquilo que quiser na tv? Seja um jogo, seja um filme ou uma série o que quiser, é sobre isso que quero falar, sobre o seu descanso merecido”.
    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    André Cia respondido:
    março 20, 2012 às 1:24 pm

    Olá Vanessa.
    Motivar a equipe em busca de resultados é algo que pode ser uma benção ou uma maldição, depende de como encaramos.
    Não sei se você segue um script já definido para ajudar as novatas e se dá liberdade às veteranas… mas este é um caminho, segurança para quem começa e confiança para quem já está.
    Uma dica para vender anúncios seria, pense aonde o seu cliente quer chegar e mostre que é possível… Não venda espaço no jornal, venda os produtos de seu cliente!
    Mantenha contato com quem já fechou antes, saiba sobre seus resultados, peça permissão para divulgar a não concorrentes e com estes bons resultados em mãos, deixe que suas meninas encantem seus prospects com a possibilidade real de aumento em seus faturamentos.
    Sucesso e boas vendas.
    André Cia.

    André Cia respondido:
    março 20, 2012 às 1:29 pm

    Olá Cesar!
    Cara, entrar no mundo virtual é encontrar um novo mercado! Acho excelente este caminho que você trilha. Tive um crescimento de 41% em uma das empresas que controlo investindo em estratégias de internet. É preciso estudo… A Bíblia do Marketing Digital e o Google Marketing são excelentes leituras pra quem está começando!
    O livro fica pronto esse semestre! (espero!rss)
    Sucesso e muitas vendas!
    André Cia.

    André Cia respondido:
    março 20, 2012 às 1:29 pm

    Lucidéia, olá.
    Que tal aprender com o colega?
    André Cia.

    Anelise Fraga da Silva disse:
    março 27, 2012 às 5:23 pm

    Muito legal as dicas , atualmente trabalho como operadora de telemarketing , mas pretendo ingressar na carreira de supervisora .Com essas dicas me senti mais segura já que esse cargo requer bastante conhecimento em vendas. PARABÉNS!

    André Cia respondido:
    março 31, 2012 às 4:19 pm

    Oi Anelise.
    Sucesso pra você e pra sua equipe!!
    André Cia.

    Bruno disse:
    abril 12, 2012 às 3:40 pm

    Acho que o vendedor tem que ser espontâneo e acabar com aquelas a sequencia de frases gravadas (o motivo do meu contato é que nós somos distibuidor e eu gostaria de envia um folder pra seu E-mail.) de tudo isso que você disse o cliente ouviu duas palavras contato e e-mail.

    – Oi tudo bom sr Andre?
    -tudo
    -Meu nome é Bruno represento a RSSANTOS, trabalho com ferramentas elétricas.

    se estiver interessado posso enviar para o seu e-mail um “PANFLETO” (Folder) de nossos produtos.

    (se ele parecer interessado fale mais sobre o produto)

    trabalhei um bom tempo como telemarketing e sei que essas frases feitas irritam os cliente.
    Fica parecendo um Robô com as fraseologias no inicio do meu comentário.

    André Cia respondido:
    abril 12, 2012 às 5:09 pm

    Bruno, eu concordo contigo.
    E acrescento que o vendedor deve se adaptar a situações inesperadas utilizando-se de sua experiência.

    Acho que não tenha ocorrido a você que muita gente que lê o blog está realmente começando na área de vendas e antes de adquirir a experiência se adquire um modelo, talvez você tenha passado por isso algum dia…Sabe, não está dentro de minhas capacidades fazer um modelo para todos os negócios, todos os setores e todos os vendedores e que se adapte a cada cliente e a cada situação dando impressão de ser espontâneo, se eu tivesse esta fórmula mágica, nossa…. Se seu modelo dá certo e você pode de forma tão genérica como a que aqui está explicar como fazer ficarei feliz de postar no blog com todos os créditos a sua pessoa, com certeza você ajudará muita gente.

    Sucesso Bruno e muitas vendas.
    André Cia.

    gilmara Mascarenhas disse:
    abril 16, 2012 às 10:55 am

    achei suas dicas maravilhosas. estou iniciando meus trabalhos com vendas de site, gostar de receber mais dicas. Parabens pela iniciativa e incentivo, pois precisamos muito de pessoas que nos ajudem a somar e nao diminuir. mais uma vez muito obrigada!

    André Cia respondido:
    abril 16, 2012 às 2:11 pm

    Oi Gilmara! Obrigado!!
    Por coincidência este final de semana estava conversando com um amigo que trabalha em uma empresa que dentre seus produtos estão sites… a empresa dele conseguiu um aumento significativo de vendas quando os vendedores começaram a visitar clientes com uma lista de concorrentes (do cliente) e seus respectivos sites.
    Sucesso e Muitas Vendas!!
    André Cia.

    Andre pacifico disse:
    abril 27, 2012 às 9:27 am

    Ola Andre
    Estou trabalhando em venda de emprestimo e seguro por um banco,como posso melhorar o meu desempenho?

    André Cia respondido:
    abril 27, 2012 às 11:46 am

    Xará, olá.
    Há alguns caminhos…
    Procurar mais prospects – Encontrar pessoas que precisam do seu serviço. Você pode fazer isto através de mídias ou pessoas. (exige custo)
    Aumentar o seu ticket médio – Para os clientes oferecer um empréstimo maior do que o procurado em primeiro momento. (exige estudo e treinamento)
    Fechar mais vezes – Melhorar seu fechamento. (exige estudo e treinamento)
    Fidelizar Clientes – Fazer com que seu cliente volte a fazer negócios com vc. (exige acompanhamento dos clientes)

    Caso você decida ir para as opções de estudos e treinamento saiba que não são imediatas… o blog tem várias dicas e diálogos simulados, infelizmente nenhuma em sua área, mas procure os posts que simulam vendas de serviço.

    Seja ético: Muitas empresas nesta área de atuação agem de maneira nada ética, lembre-se que a reputação de um vendedor é um bem muito, MUITO frágil.
    Uma última dica é, vc não vende dinheiro… vc vende aquilo que o cliente deseja.. seja pagar uma conta, seja comprar um bem…descubra o objetivo e não apenas o valor.

    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    Roberto disse:
    maio 9, 2012 às 7:13 pm

    boa noite Andre estou entrando em um novo mercado, vendendo planos de assistência pós vida ou seja plano funerário, e tenho muita dificuldade em abordar uma pessoa, pode me ajudar?

    Caio Caçador disse:
    maio 17, 2012 às 4:05 pm

    Ola Andre, como vai?
    Estou no ramo de móvei planejados, gostaria que me desse uma dica de abordagem de cliente, de uma forma diferente. ja tentei algumas coisas, mas sempre dou uma travada, e até agora não entendo porque isso acontece somente dentro da loja.
    Fora do local de trabalho, consigo convencer pessoas, falar perfeitamente, até vender coisas que não estão a venda, haha, porém dentro dela me sinto acuado, meio que envergonhado. estou ficando nervoso com isso já! kkk
    Gostaria que me desse alguma dica de como driblar essas coisas para obter mais sucesso pessoal e profissional, vendendo para o maior número de clientes que atender.
    Obrigado, Abraço.
    Ótimas dicas nessa página!!!

    André Cia respondido:
    maio 19, 2012 às 2:53 pm

    Roberto, vamos lá.
    Você comercializa um serviço (e produtos agregados) que atendem a necessidades específicas de clientes. Vamos considerar ainda que seus serviços atendem o cliente num momento onde ele provavelmente não terá capacidade emocional, recursos financeiros e tempo para resolver a questão por si só. Tendo analisado tudo isto, minha sugestão de abordagem é comunicar isto a seus clientes.
    “Sr. João, é inevitável que as pessoas faleçam, mas o sofrimento do momento, o desespero e a correria podem ser amenizados.
    Eu trabalho com um serviço completo de auxílio a famílias que passam por esta situação. Meus clientes tem a garantia de que em um momento como este eles poderão se despedir em paz, pois cuidamos da documentação, do transporte, do caixão e de todos os itens… vamos conversar sobre nossos vários planos, ok?”

    Esta é uma sugestão (não literal do que fazer) evite falar vendo planos funerários, fale dos benefícios que seu trabalho trás às famílias.
    Sucesso Roberto e bons negócios.

    André Cia respondido:
    maio 19, 2012 às 4:48 pm

    Olá Caio, tudo tranquilo!
    Meu amigo, você já se perguntou o por que disso?
    O que há na loja que lhe faz travar?
    Talvez a melhor maneira de resolver este problema é analisar o que lhe causa esta sensação e tentar resolver, chefe, colegas ou clima… algo lá tem.
    Sucesso Caio.
    André Cia.

    Raphael disse:
    maio 28, 2012 às 11:55 pm

    Ótimo esse blog. To começando amanhã a vender pacotes de TV por assinatura. Ainda não domino 100% o produto porque minha entrevista foi ontem… então tive 1 dia pra me preparar, mas a empresa me dará treinamento mais pra frente. Eu nunca trabalhei com vendas externas. Quero saber se é melhor tocar a campainha de uma casa para apresentar meu produto ou deixar um folheto do produto com om meu contato.
    Estou ansioso com a oportunidade e acho que irei me dar bem nesse emprego. Com certeza sempre que precisar estarei aqui no blog lendo suas postagens!
    Parabéns!

    André Cia respondido:
    maio 29, 2012 às 7:55 pm

    Raphael, olá.
    Acho que hoje foi seu primeiro dia. Espero que tenha ido bem.
    Deixar um panfleto não irá necessariamente gerar um contato, na verdade é bem difícil gerar rapidamente um contato.
    Eu, em seu lugar, abordaria as pessoas e mostraria os pacotes e opções.
    Uma dica que lhe dou é, procure empreendimentos mobiliários que acabaram de ser inaugurados, que as pessoas ainda estão mudando, e então feche uma parceria com o síndico (comissione-o pelas vendas efetuadas), tente estar presente no condomínio para atender os clientes mensalmente. (Pessoas que estão conquistando a casa própria estão propensas a deixá-la confortável, mas as vezes estão sem dinheiro no momento, por isso é importante manter o contato e voltar várias vezes.)
    Sucesso pra ti.
    E Muitas Vendas!!
    André Cia.

    Tiago disse:
    maio 31, 2012 às 2:10 pm

    Oi Andre e parabens pelo blog.Trabalho em uma empresa de perfilados e entrei para abrir uma nova região. E a cidade de Campinas e Sorocaba e esta muito dificil de abrir clientes pela concorrencia , os preços sao compativeis mas por serem dentro da cidade acho que fica mais dificil, o que posso fazer para melhorar minhas vendas!!!

    André Cia respondido:
    junho 2, 2012 às 9:22 am

    Olá Tiago, obrigado!
    Quando o mercado já tem empresas de determinado segmento há alguns fatores que facilitam a entrada de novos concorrentes (seu caso). Preço atrativo, conhecimento no mercado ou nova tecnologia/novo produto/nova solução. Quando o novo concorrente entra sem nenhum destes fatores, o jeito é fazer o trabalho de formiguinha… visitas, re-visitas (é importante visitar o prospect mais de uma vez, mostrar-se disponível), reuniões, exposições de produtos, etc… Quando começar a ganhar clientes preste-lhe um serviço melhor do que o comprado… mime-o, faça com que ele seja sua referência positiva…(Tenha um diferencial mas NÃO exagere! Considere os gastos (que devem se poucos), com este plus, como marketing…) – . feito isto com alguns clientes, outros começam a ver sua empresa como melhor opção, mais rápida, etc… e começam a lhe procurar.

    Sucesso Tiago.
    Muitas Vendas.
    André Cia.

    Andreia Vanini disse:
    junho 3, 2012 às 11:23 pm

    Olá André!! eu comecei a vender roupas porta a porta, mas nao estou tento muito sucesso!!! eu procurei vender peças mais refinadas e claro mais caras!! as mulheres procuram isso mas quando encontram acham caro??? nao entendo? alguma dica?
    Muitoo Obrigada!!
    Andreia

    André Cia respondido:
    junho 4, 2012 às 12:52 pm

    Olá Andreia.
    Você leva a comodidade a suas clientes, mas como está a relação oportunidade, exclusividade e condições de pagamento?
    Dando um exemplo prático:
    Oportunidade:” Essa peça de R$120,00 pra fechar agora e conquistar uma freguesa, faço pra você por R$ 80,00″.
    Exclusividade:”Essa peça é única, comprando ela você não vai ter o desprazer de encontrar uma pessoa com a mesma roupa… isso é bem diferente de quando você compra em uma loja, certo?”
    Condições de Pagamento: “Posso passar na quinta, dia 07 ou na sexta, dia 08 pra receber, não precisa pagar agora se não quiser”.(apenas tome cuidado para quem vende quando usa isso.)
    Em todos os casos, ressalte a comodidade…
    Caso o público não seja o adequado ao produto, vc pode tbm trocar de produto ou de público.

    Sucesso Andreia e boas vendas!
    André Cia.

    Fernanda Ost disse:
    junho 10, 2012 às 10:45 pm

    Olá, André.

    Trabalho na parte administrativa de um distribuidora de carnes bovinas, porém estou sendo convidada para começar a vender. Andei fazendo algumas visitas junto com o meu chefe em mercados e açogues que já são nossos clientes, para ir aprendendo, mas agora estou com o desafio de ir sozinha em novos clientes, então tenho uma certa dificuldade em como chegar abordando-os, se devo logo me apresentar e oferecer o produto ou se devo conversar um pouco (sobre o que, por exemplo?) para depois ir ao assunto principal?

    Obrigada, att.
    Fernanda

    André Cia respondido:
    junho 11, 2012 às 9:40 pm

    Olá Fernanda.
    É importante criar um vínculo profissional e pessoal com seus clientes, ao ser direta demais, você deixa a parte pessoal de lado e assim as negociações tornam-se focadas em valores e prazos (valores e prazos seus concorrentes podem cobrir).
    Deixe-me indicar-lhe um livro que estou lendo: “Consiga o que você quer” de Stuart Diamond. Vai lhe dar boas dicas.
    Sucesso e bons negócios!
    André Cia.

    Glênia disse:
    junho 14, 2012 às 3:45 pm

    Olá André. Seu blog está me ajudando muito. Vou começar a vender lenha de eucalipto legalizada (uso como combustível nos fornos) para ceramistas, por telefone, como devo abordar o cliente? Estou com dificuldades para iniciar a conversa.

    André Cia respondido:
    junho 15, 2012 às 10:24 am

    Olá Glênia.
    Parabéns e sucesso!!
    Vamos lá: O produto que você vende é imprescindível à realização do trabalho do seu cliente, portanto o seu cliente deve ter um fornecedor com o qual já se relaciona… eu começaria pesquisando qual o grau de satisfação que ele tem no momento, como é a entrega, valores, relacionamento em geral e procuraria onde minha empresa é melhor que o atual fornecedor… criaria uma argumentação baseada neste ponto e faria uma proposta para que ele testasse meu produto. Caso ele não aceitasse, seria uma das minhas ligações mensais… uma hora, se formos persistentes, conseguimos o cliente.
    Busque ser sempre agradável, cordial e mostrar sempre poder atender.
    Vá com calma e confiança que dá certo.
    Muitas vendas Glênia!

    André Cia.

    alessandra disse:
    junho 18, 2012 às 7:35 pm

    Ola andre…Gostaria de saber se vc tem algumas dicas para representação de remédios, para iniciantes, estou muito precisada, pois esta surgindo um vaga de emprego nesse ramo, mais sinceramente nao tenho muita experiencia…

    André Cia respondido:
    junho 19, 2012 às 12:33 pm

    Olá Alessandra.
    Nesta área não tenho conhecimento, desculpe.
    Desejo muito sucesso à vc.
    André Cia.

    meduzza disse:
    junho 23, 2012 às 10:34 am

    ola bom dia, quero saber como faser para vender mas pois sou nova nesse ramo,vendo cursos técnicos so que primeiro eu dou treinamento gratuito paradepis vender mas não esta sendo facil

    André Cia respondido:
    junho 26, 2012 às 4:11 pm

    Meduzza, boa tarde.
    Onde está a sua dificuldade, em oferecer o treinamento gratuito ou em vendê-los?
    André Cia.

    Lucimar disse:
    julho 5, 2012 às 10:37 pm

    Olá boa noite Tenho uma distribuidora de cosmeticos e nao conseguindo cadastrar revendedoras como devo proceder obrigado pelas dicas

    André Cia respondido:
    julho 7, 2012 às 9:36 am

    Lucimar.. o que vc tem feito para cadastra-las? Simplesmente abrir um estabelecimento e colocar uma placa é muito pouco!
    Conversas entre conhecidos, anúncios em jornal ou rádio, anuncio na internet, panfletagem próximo a agência de empregos e até mesmo o velho cartaz são formas de divulgação… Conta também a sua criatividade para vender o negócio!
    É importante que seu produto seja vendável e lucrativo… hoje muitas empresas oferecem bons negócios para revendedor então há concorrência por essa mão de obra.

    Sucesso e bons negócios.
    André

    Renata Lúcio disse:
    julho 10, 2012 às 3:32 pm

    Muuuito bom André… Gostei mesmo!!
    Super interessante, ajudou a esclarecer o que fazer em certos momentos.

    André Cia respondido:
    julho 10, 2012 às 7:27 pm

    Olá Renata!
    Muito obrigado!!
    Sucesso pra vc!
    André Cia.

    André Genro disse:
    julho 12, 2012 às 7:47 am

    Ola André,esava procurando dicas e achei você.Trabalho com Recursos Humanos(ao Telefone)e não estou conseguindo abordar meu cliente interessantemente,conheço meu produto,mas podes me dar dicas de como oferecer ,pois a supervisão está no meu bico.Obrigada.Andre Fleck

    André Cia respondido:
    julho 13, 2012 às 12:45 pm

    Fala Xará.
    O que vc tem feito regularmente?
    Qual está sendo seu “script”?

    moises disse:
    julho 13, 2012 às 4:54 pm

    sou vendedor porém tenho dificuldade em abordar as pessoas y de qubrar objeções
    que dica vc daria?

    André Cia respondido:
    julho 14, 2012 às 11:39 am

    Moises, vc me passou poucas informações… é como chegar no médico e falar, “doutor estou com dor que remédio eu tomo?” – Vc pode ser mais específico dizendo o que vende e como tem agido atualmente?

    Sucesso.
    André

    Maria do Carmo Camenote disse:
    agosto 21, 2012 às 2:20 pm

    Olá André,
    Gostei muito de seu trabalho. Tenho uma dificuldade bem objetiva – Como prospectar – meu produto é ótimo, gosto, acredito e sei falar sobre ele. Meu cliente potencial é um leque bem ampliado, mas não estou sabendo como chegar nele. Obrigada

    Deise Rosana disse:
    agosto 21, 2012 às 3:13 pm

    Oi André,
    Trabalho em uma empresa de Telemarketing, em uma operação que comercializa serviços de análise de crédito para empresas, dentre outras tarefas, com aval de meu coordenador e supervisor, criei um espaço no portal interno da operação, onde alimento semanalmente com notícias (pertinentes ao nosso negócio), dicas de argumentação, vendas etc para ajudar os operadores a desenvolver novas técnicas no seu dia-adia com o cliente ao telefone.
    É bem verdade que nem todos leêm, ou aproveitam, mas mesmo assim, sei que alguns gostam e tem se utilizado das informações em alguns momentos e só isso para mim já é uma grande motivação.
    Estou contando isso, porque seu blog tem sido um dos que mais me utilizo para pegar idéias e dicas, e por isso mesmo venho aqui tornar público o meu agradecimento.
    Pena que, acredito eu que por pura falta de tempo, o blog não tem sido atualizado ultimamente, mas mesmo assim, o conteúdo que já está aqui é muito bom e deve deve render muitas e muitas matérias no meu espaço aqui em nosso portal interno (fique tranquilo que sempre cito as fontes que utilizo, questão de ética profissional né?)
    Se você tiver, quando e caso seja possivel, poderia colocar mais algumas dicas sobre vendas por telefone? Seria muito útil.
    De qualquer forma, muito obrigado por tudo, e sucesso!

    Amanda disse:
    agosto 27, 2012 às 12:56 pm

    Olá André muito legal suas dicas, eu trabalho vendendo cursos, meu contato maior é pelo telefone e sofro com a frase “ainda estou analisando” quais as dicas que você me daria para lhe dar com esses clientes?

    Leandro Mouzinho disse:
    setembro 10, 2012 às 12:03 pm

    Bom dia André,

    Comecei num ramo de vendas agora bem interessante.
    Empresa de produtos hospitalares. Sou vendendor da empresa.
    Trabalho diretamente com os clientes (medicos), saio na rua, visito as clínicas, vou pro escritório, ligo, mando email…
    Geralmente os médicos não tem muito tempo, e até as vezes mandam suas secratárias realizar essas compras…
    Portanto, acho que não estou conseguindo uma abordagem boa até os meu clientes, estou sem argumentos pra falar, e geralmente falo com a secretária. O que vc pode me ajudar pra poder tomar essa atenção do cliente e fideliza-lo? Vc acha que o figurino pode contar bastante? talvez um sapato, e uma blusa social, ao invés de uma polo e tênis ?

    Luciano disse:
    setembro 10, 2012 às 3:10 pm

    Olá André Tudo Bem?

    Achei super bacana seu blog e gostaria de uma ajuda tb, procurei alguma dúvida parecida mas não encontrei nenhuma. Trabalho em uma empresa de prestação de serviços e sempre mando orçamento aos meus clientes, após o envio do orçamento sempre ligo marcando presença, porém quando o cliente fala que vai analisar a proposta, fico meio sem jeito de retomar a conversa, como devo proceder, hoje eu mando um e-mail perguntando, mas em alguns casos sinto que perco o time, como devo proceder? Grande Abraço.

    maria helena rosa leão disse:
    setembro 19, 2012 às 10:52 am

    Bom dia andre
    estou com muita duvida como vender um jornal pode me ajudar
    obrigado helena

    André Cia respondido:
    setembro 21, 2012 às 1:36 pm

    Helena, pode ser um pouco mais específica? Seriam anúncios de jornais q quer vender?

    André Cia respondido:
    setembro 21, 2012 às 1:39 pm

    Luciano, boa tarde.
    Dê ou pergunte ao cliente o prazo que ele precisa pra analisar, deixe-se a disposição para ajudá-lo. No vencimento do prazo, ligue como havia combinado anteriormente.
    Sucesso e boas Vendas!
    André Cia

    André Cia respondido:
    setembro 21, 2012 às 1:41 pm

    Leandro, boa tarde.
    Vc tem uma excelente oportunidade.
    Conquiste as secretárias!! Enquanto todos os outros vendedores se preocupam com o médico, se preocupe com aquela pessoa que realmente irá direcionar a compra!
    Boas Vendas.
    André Cia.

    André Cia respondido:
    setembro 21, 2012 às 1:44 pm

    Amanda, boa tarde.
    Pergunte aonde o cliente tem dúvidas e se disponha a ajudar… relembre-o que ele não ganhará mais se não se qualificar e se o problema é dinheiro, enquanto ele não fizer nada para mudar, vai continuar apertado.
    Sucesso e boas vendas.
    André Cia

    André Cia respondido:
    setembro 21, 2012 às 1:46 pm

    Oi Deise!
    Realmente 2012 me pegou de surpresa, mal tenho tempo pra responder os comentários.
    Agradeço imensamente o depoimento.
    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    André Cia respondido:
    setembro 21, 2012 às 1:48 pm

    Maria, boa tarde.
    A melhor maneira de aprender a nadar, não é olhando de fora, é se molhando…. tome a coragem inicial para saltar da zona de conforto e faça acontecer.
    Seu produto é ótimo e vc o conhece bem, bora nadar? rsss
    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    Bruno disse:
    setembro 25, 2012 às 12:53 pm

    André, bom dia!

    Prazer,

    Trabalho com vendas e minha dúvida é como responder o cliente quando o mesmo quer desconto e não posso solicitar.

    Pode me ajudar?

    Obrigado,

    MARCOS RAFAEL disse:
    setembro 25, 2012 às 3:31 pm

    olá André… já trabalhei com vendas internas e agora estou na venda de consórcio de carro… qual técnica eu poderia está usando para marcar um encontro com o cliente?

    André Cia respondido:
    setembro 25, 2012 às 5:07 pm

    Fala Bruno,
    muitas empresas trabalham com uma tabela majorada para ter margem par isso… caso não haja na sua essa possibilidade, enumere os benefícios que o produto trará para o cliente, o quanto o ajudará a ganhar ou poupar dinheiro.

    Falar “não posso” e se calar, é quase sempre perder a venda… valorizar seu produto e seus benefícios é quase sempre ganhar a venda.

    Sucesso e boas vendas!
    André

    André Cia respondido:
    setembro 25, 2012 às 5:10 pm

    Marcos, tudo bom?
    Se vc passa todas as informações para o cliente no telefone não há o por que ele ver pessoalmente, se passa de menos ele não tem interesse… Deixe uma carta na manga, algo que só pode passar pessoalmente, seja um desconto, seja um diferencial qualquer… informe ao cliente que tem algo único pra ele, mas que é cara a cara que vai abrir o jogo… se ele não quiser a visita, pode ter certeza que ele não tem interesse.
    Sucesso e boas vendas.
    André Cia.

    Bruno disse:
    setembro 26, 2012 às 12:31 pm

    André, boa tarde!

    Muito obrigado, desejo-lhe o mesmo.

    Nilvania Oliveira disse:
    outubro 11, 2012 às 12:37 pm

    meu nome e Nilvania Oliveira trabalho na Oi vendo tv por assinatura mas quando ligo para os meus clientes e falo que estou ligando a respeito de tv por “assinatura” eles ja falam que não vâo querer nada agora eu nao sei o que faço preciso de ajuda

    luciana disse:
    outubro 27, 2012 às 9:20 am

    olá andré!Estou começando a trabalhar com vendas e o meu produto são móveis planejados ;como faço uma boa apresentação do meu produto?e como manter a calma e segurança na voz ao falar com o cliente?Ainda estou me informando sobre preços e formas de pagamento!Como abordar; num primeiro contato ?e tbm vendo por telefone ;como vender pro meu cliente por telefone?Como me dirigir a ele?termos de tratamento?tem alguma técnica para memorizar preços e formas de pagamento e e argumentos?

    luciana disse:
    outubro 27, 2012 às 6:04 pm

    estou trabalhando com venda de moveis finos sófás caros e TUDO EM MOVEIS PLANEJADOS como devo atender meu cliente que é classe A e B? TEM ALGUMA TECNICA DE VENDA PRA APLICAR NA CAPTAÇÃO DESSES CLIENTES E NO CONVENCIMENTO PELA COMPRA?

    André Cia respondido:
    novembro 6, 2012 às 2:14 pm

    Luciana, olá.
    Geralmente este público preza pelo design.
    E eles preferem ter um vendedor a sua disposição, acompanhando-os, para passar as informações técnicas sobre os produtos. Saiba quem são seus fabricantes, materiais usados e tenha informações sobre quais peças combinam ou não… você terá que prestar uma consultoria.
    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    André Cia respondido:
    novembro 6, 2012 às 2:15 pm

    Oi Luciana,
    pra memorizar eu costumo escrever… talvez ajude… há técnicas de memorização, mas não as domino.
    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    André Cia respondido:
    novembro 6, 2012 às 2:35 pm

    Nilvania, que tal começar com uma pergunta… quantos canais o sr. gostaria de ter em sua TV? O sr. gostaria de ter mais de 15 canais de esportes e filmes a sua disposição? Aí você diz a que veio… tente, Nilvania..
    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    Karen M disse:
    dezembro 8, 2012 às 10:53 am

    Olá André, trabalho em uma empresa que trabalha com relógios de ponto, e eu faço vendas por telefone, muitas vezes não sei o que dizer ao meu cliente, e isso acaba me desanimando muito, estou até me desinteressando pela parte de vendas.
    Tem como me ajudar?

    André Cia respondido:
    dezembro 8, 2012 às 2:07 pm

    Olá Karen.
    Me diga, todos os motivos que uma empresa precisa de um relógio de ponto, ou por que deveria ter… pode fazer isso?

    Karen M disse:
    dezembro 10, 2012 às 8:31 am

    Bom André, uma empresa precisa de relógio de ponto para controlar o horário dos seus funcionários, saber a hora que ele chega e sai.

    André Cia respondido:
    dezembro 11, 2012 às 8:16 am

    Sim sim Karen, mas gostaria que vc me falasse das vantagens que uma empresa tem em colocar um relógio de ponto… fuja do óbvio.. se desafie a pensar nas vantagens que o seu cliente não vê, entende?

    Emerson disse:
    dezembro 28, 2012 às 9:35 am

    Bom dia Andre, primeiramente, suas dicas são ótimas. Parabéns.
    Amigo, eu trabalho com vendas de produtos para industria, nosso portfólio é enorme, desde plastico de engenharia até fitas para diversas aplicações. Gostaria de uma dica, de como entrar em empresas de grande porte e tirar os concorrentes e colocar meus produtos. Eu ligo para o compras e eles nunca querem atender, e sempre mandam mandar apresentações. Por onde devo começar?

    Luiz Minte disse:
    janeiro 14, 2013 às 9:33 am

    Bom dia !!!

    Sr. André, estou no ramo de monitoramento de alarme eletrônico, vejo que a concorrência trabalha com preço e oque devo fazer para atingir minhas metas, estou nos passos iniciais e preciso de auxilio, obrigado

    leandro disse:
    abril 20, 2013 às 4:01 pm

    adore’i as dicas sso! vendedor fas 4 anos que me dedico a vendas “!

    aline lopes disse:
    abril 27, 2013 às 9:28 pm

    Sou operadora de temarketing,e estou tendo muita dificuldade para abordar os clientes…estou quase desistindo.

    André Cia respondido:
    maio 3, 2013 às 4:25 pm

    Aline, olá.
    Se você está fazendo algo que não gosta, mude de área. Agora se quiser se superar, entenda que dificuldade a maioria das pessoas passam quando iniciam algo novo e tenha em mente seu objetivo maior.
    Se vc pensar que vai ter sucesso ou pensar que vai fracassar, vc sempre estará certa.

    Sucesso e ânimo! =)
    André Cia.

    André Cia respondido:
    maio 3, 2013 às 4:28 pm

    Obrigado Leandro!
    Sucesso pra vc!
    André Cia.

    André Cia respondido:
    maio 3, 2013 às 5:00 pm

    Olá Luiz!
    Que tal mostrar clientes satisfeitos que sabem que tem concorrentes com preços mais baixos e que optam por continuar com vc. Seja pelo atendimento ou pelo serviço em si?

    Sucesso e bons negócios.
    André Cia.

    André Cia respondido:
    maio 3, 2013 às 5:01 pm

    A Estratégia do Elefante <- Já leu este livro?
    Te dará boas ideias.
    Sucesso Emerson!
    André Cia.

    marykikuti disse:
    maio 17, 2013 às 10:54 am

    Olá!
    Parabéns
    encontrei muita informação aqui rs
    Na venda de cosméticos…porta a porta. em casa…
    o que vc sugere?
    preciso alavancar mais as vendas e estou tendo dificuldades…

    André Cia respondido:
    junho 11, 2013 às 2:58 pm

    Olá!
    O porta a porta de longe é uma forma de ter contato com o cliente (independente da vontade do mesmo).
    Quando você faz o porta a porta tbm evita aquela situação em que o cliente marca com vc uma visita e não vai e evita os gastos com propagandas para que as pessoas cheguem até vc.

    Uma forma de aumentar a venda de cosméticos porta a porta é agendar com uma moradora uma aula de maquiagem na casa dela em data futura, com a possibilidade de convidar vizinhas e ela por ceder o espaço em dias e horários combinados, ganhará um kit (pode ser um kit de amostra grátis). Quando uma das moradoras aceitar, pergunte quais vizinhas ela gostaria que vc convidasse e quais gostaria que não convidasse… assim vc já tem uma lista de indicações de quem visitar. (e de quem não convidar tbm, por favor não confunda as duas listas, ok? rsss) Depois, é só vender!

    Sucesso e boas vendas.
    André Cia.

    Cristiane disse:
    junho 18, 2013 às 2:03 pm

    Olá!
    Faço vendas de suprimentos para impressoras por telefone.Tento dar toda a atenção para os clientes,inclusive sou elogiada por eles pela minha alegria.Acredito que a minha alegria e energia me ajudam nas vendas .Mas gostaria de saber qual a dica para aumentar as vendas. Estou sempre tentando me informar,elaborar folders para envia-los por e-mail. Dar o melhor atendimento possível. Gostaria de saber com fazer para aumentar as vendas.Fazer uma abordagem melhor ainda e que façam querer comprar.
    Estou adorando o seu blog.

    André Cia respondido:
    junho 18, 2013 às 3:24 pm

    Olá Cristiane!
    Muito obrigado!

    Deixe-me perguntar, você trabalha com a previsão de quando os suprimentos de seus clientes vão acabar?

    Tente fazer o seguinte, em uma planilha de Excel controle os pedidos de seus clientes, anote todas as datas de pedidos e quantidade, logo saberá quanto tempo dura cada pedido e poderá se antecipar, ligando alguns dias antes para informar que logo acabarão seus suprimentos. (isso evitará que façam cotação em outros lugares os fidelizando).

    Uma maneira de ganhar novos clientes é solicitando uma indicação ou depoimento aos clientes que te elogiaram. Quando eles ligarem para pedir novos suprimentos, pergunte se poderiam te ajudar ou fornecendo indicações de parceiros comerciais que eles tem para que você entre em contato ou se você pode citá-los como referências de bom serviço a outras pessoas.
    Caso lhe forneçam indicações ligue e fale de onde conseguiu o contato.
    Caso eles sejam referências, informe a contatos que estão com dúvidas.

    Outra maneira de ter mais clientes é prospectar mais. Aí vale tudo, telefone, jornal, internet e etc…

    Parabéns pelos elogios Cristiane!
    Muito sucesso e excelentes vendas!
    André Cia.

    Ana Brian disse:
    julho 23, 2013 às 1:44 pm

    Boa Tarde !!!
    Meu nome é Ana e essa semana eu comecei a trabalhar com vendas de computadores, tablet´s e acessórios para clientes de empresas, e gostaria de uma forma de aborda-los, pois esses clientes já têm o produto e o que eu vou fazer é convencê-lo a trocar o produto que ele já tem por um novo e mais potente.
    Só que não sei como abordar esses clientes potenciais. Não sei se faço a abordagem informando uma pesquisa de mercado, ou entro em contato e envio um e-mail com o portfólio da empresa e depois entro em contato com cliente já sabendo do que se trata.
    Aguado retorno. Obrigada.
    Ah se puder enviar por e-mail
    ana.brian@bol.com.br

    André Cia respondido:
    julho 27, 2013 às 11:44 am

    Ana, olá.
    Vamos pensar em uma estratégia juntos.
    Ignorar um e-mail é muito mais fácil do que ignorar uma pessoa, porém o e-mail pode instigar o desejo da compra por permitir o envio de imagens, principalmente se a pessoa já tem uma afinidade ou desejo por um produto daquele tipo.

    Se você pensar em curto prazo, não tenha dúvidas que ligações serão mais eficazes, afinal vender por telefone estatisticamente precisa de menos contatos do que vender por email. Mas por que não juntar as duas coisas?

    Pense no seguinte, ligar para vender o seu produto, aí no caso de recusa do cliente, pedir permissão para enviar os e-mails com as pesquisas de mercado e as promoções dos seus produtos finalizam seu e-mail, não pense em propaganda e sim em conteúdo.

    Envie estes emails como uma newsletter semanal, se possível colocando dicas de APPs que ajudarão o seu cliente em suas atividades (isso fará com que ele tenha outro motivo para ler.), após alguns envios, entre em contato e agora já com um relacionamento formado, as suas chances de vendas serão bem maiores.

    Sucesso Ana e Muitas Vendas.
    André Cia.

    Felipe disse:
    agosto 30, 2013 às 7:55 pm

    Andre, estou trabalhando em uma loja de alto padrão no ramo de moveis planejados.
    Gostaria de saber dicas de como fazer o cliente sentir que minha loja é o seu lugar, e os que acham valores mais baixos, que ele pague ha mais.

    O blog é fantastico.

    André Cia respondido:
    setembro 16, 2013 às 12:23 pm

    Felipe, olá.

    Gere relação com o cliente. Este cliente está acostumado a ser bem servido, a ter as coisas do seu jeito… então isto não é diferencial.
    Aprenda sobre o estilo de vida do segmento que atende… se o seu público gosta de futebol, fale de futebol, se gosta de ópera, fale de ópera! Tendo assuntos em comuns você vende relação, alto-valor e móveis.

    Sucesso e muitas vendas.
    André Cia.

    JOSIVALDO SANTOS disse:
    outubro 15, 2013 às 9:40 am

    BOM DIA ANDRE TDBM? ESTOU COMEÇANDO NO RAMO DE OFICINA MECANICA, E PRESISO DIVULGAR VERBALMENTE MEUS SERVIÇO, MAS TENHO DIFICULDADE, OQUE EU PRECISO FAZER?

    André Cia respondido:
    novembro 5, 2013 às 12:27 pm

    Josivaldo, vc está no lugar certo na hora certa!
    Acompanhe o projeto 30em30, vai te dar um conhecimento excelente!

    Sucesso!
    André Cia.

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