Campanhas de premiação, como lidar com elas?

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O objetivo deste post é levar uma discussão prática sobre campanhas de premiação. Muitas empresas, principalmente em meses que não estão atingindo a meta de vendas, realizam campanhas relâmpagos onde o objetivo  passa a ser vender a qualquer custo! Nestas campanhas há um ponto que é bem ressaltado “Você pode ganhar um prêmio (onde o mais comum é dinheiro) se superar a todos”. Bem minha pergunta é : Por que algumas campanhas assim dão certo e outras não?


Creio que este é um assunto um tanto quanto complicado, não é simplesmente criar uma campanha e esperar um aumento em vendas… é preciso acompanhamento!! Consigo observar fatores distintos que levam a resultados distintos… compartilho essas observações, abaixo, com você.

As observações que me levam a crer que, Foco em premiações como esta, melhoram a performance de vendedores são:

  • O vendedor tem senso de urgência.
  • São feitos mais contatos em um determinado período de tempo.
  • O vendedor procura realmente encontrar, dentro do mix da empresa, um produto que atenda a necessidade do cliente naquele período.
  • O vendedor costuma rebater mais objeções.
  • O vendedor é reconhecido por ter superado seus colegas-concorrentes.

As observações que me levam a crer que esta prática precisa de alguns cuidados são:

  • Vendedores que estão um pouco longe dos líderes se desestimulam.
  • Não há foco na qualidade e sim na quantidade.
  • O vendedor acaba aumentando o seu estresse, já que muitas vezes o clima de união, que já é frágil em alguns setores, acaba.
  • São observados “acordos” entre alguns vendedores, gerentes ou equipes o que acaba por gerar uma competição não leal.
  • Se não for relembrada sempre, não há um aumento significativo em vendas devido a campanha que justifique o prêmio.

Minha opinião é que competições devem existir sim, isso estimula as vendas e tira a empresa da mesmice do dia-a-dia. Porém algumas práticas devem ser tomadas.

  1. Crie um regulamento, com tudo que é permitido e que não é permitido dentro desta campanha.
  2. Utilize a campanha para motivar os vendedores, aos que estão longe dos líderes, ofereça suporte e treinamento.
  3. Reconheça que há vendedores que não são competitivos, portanto, dê a eles subsídios necessários para continuar seu trabalho, não fique instigando-os a participar de algo que não querem.
  4. Entenda que quantidade sem qualidade é sinal de problemas amanhã, então estimule a venda com qualidade, sempre.
  5. Entre a competição e a equipe, prefira a equipe… atue como mediador em caso de conflitos.
  6. Dê uma visão geral da colocação de cada vendedor, relembre-os da competição mais de uma vez por dia, se possível.

Este post acabou sendo um pouco mais para gerentes, mas deixo aqui minha dica para os vendedores. Se você for entrar na competição, entre para ganhar!! Alguém tem que ser o melhor, e te pergunto… por que não você?

Sucesso e Boas Vendas!!

André Cia

@bydicasdevendas

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4 comentários em “Campanhas de premiação, como lidar com elas?

    Rodrigo Mocellin disse:
    novembro 13, 2010 às 3:35 pm

    Falo bonito!

    André Cia respondido:
    novembro 16, 2010 às 11:48 am

    Valeu Rodrigão!

    Maria Aparecida disse:
    março 11, 2011 às 4:55 pm

    Na minha Empresa trabalhamos muito com campanhas, acredito que todo gerente deveria lê este artigo. Muito show!!!

    André Cia respondido:
    março 14, 2011 às 9:02 am

    Obrigado Maria!! Muito obrigado!
    Sucesso!

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