A venda começa em sua mente.

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É incrível a capacidade que bons vendedores tem de aceitar desculpas, as vezes esfarrapadas, de clientes e deixá-los ir embora, por causa de uma simples e unica objeção. Muitos vendedores perdem suas comissões não por falta de domínio de técnicas ou de conhecimento dos produtos que vendem, mas sim por falta de foco na venda! Não deixe as objeções distraí-lo, tenha foco!

6 Dicas rápidas para manter seu foco na venda e não nas objeções:

1- Descubra se a objeção é real: Este passo já foi abordado em outro post… muitas objeções não são reais, elas são apenas uma maneira do cliente ganhar tempo. Então, a dica um é, confirme se a objeção é real perguntando.

2-Uma objeção sobre um ponto não significa que o negócio não possa ser fechado, apenas que ele deve ser adequado antes do fechamento. Ex: Se o seu cliente não pode pagar 4 parcelas de R$100,00, verifique se é possível pagar 5 parcelas de R$85,00 ( Desta forma se facilita para o cliente e a empresa terá ainda um acréscimo de 5% por apenas uma parcela a mais)

3-Devolva as objeções ao cliente em forma de perguntas: “João, me explique por que vc acha que esta máquina não é a melhor para seu negócio, o que falta nela?” Assim, além de você continuar com a venda, descobre mais sobre a necessidade do cliente.

4-Tenha um plano B: Você não deve ir para uma negociação com uma proposta, assim como não vai para uma viagem apenas com uma muda de roupa. Se o seu foco for estar presente com o cliente, parabéns, ao recebê-lo você já cumpriu sua missão.. agora se o seu foco for vender, vá armado com mais de uma proposta, produto e solução.

5-Tenha controle emocional. Nem todos os clientes serão simpáticos e solícitos com você. Alguns deles podem inclusive ser maldosos e testarem seus limites. A melhor maneira de lidar com este tipo de situação não é abandonar o cliente, chutar o pau da barraca ou até mesmo começar a agredir verbalmente (ou fisicamente) o cliente e sim, lidar com mais cordialidade ainda. Seja forte para aguentar a pancada e um pouquinho falso para não demonstrar que sentiu e continuar sorrindo.

6-Você aprende com o passado, apenas isso: Se você vendeu para seu cliente anterior, ótimo! Parabéns!! Mais ganhos no final do mês. Se não vendeu, aprenda onde errou (se errou!!) e pronto. A venda começa na sua mente, resultados positivos devem lhe empolgar, negativos ensinar… não leve para seu próximo cliente sensações negativas.

Acredito que o estado mental em que você entra e permanece para efetuar uma venda afeta e muito a quantidade de sucesso que você terá.

Sucesso, controle emocional e muitas vendas!!

André Cia.

 

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32 comentários em “A venda começa em sua mente.

    Nhayhane disse:
    novembro 25, 2010 às 12:54 pm

    Amei o blog e todos da minha empresa pensam como você!

    André Cia respondido:
    novembro 25, 2010 às 4:28 pm

    Olá Nhayhane.
    Muito obrigado,
    fique a vontade pra nos visitar sempre!!
    Sucesso!!
    André

    Alexandre disse:
    janeiro 4, 2011 às 9:36 am

    Foco é realmente muito importante em uma venda,mas e quando o cliente já tem produtos similares aos que você vende o que fazer para mudar o foco sem dar a impresão de leilão ou seja quer que ele compre a qualquer custo?

    André Cia respondido:
    janeiro 4, 2011 às 3:36 pm

    Excelente pergunta Alexandre!
    Bem, a melhor maneira, ao meu ver de fazer isso, é perguntar ao cliente o que ainda falta no produto atual para que ele fique feliz e relacioná-lo ao seu.
    Uma outra maneira é mostrar os diferenciais que seus produtos tem em relação ao mercado. Pelo que percebo em seu e-mail, você trabalha em um jornal, então vamos pensar juntos.
    Quais foram as principais reportagens deste último ano que o seu jornal foi mais rápido pra publicar ou mais profundo em seu conteúdo? Quais são os cadernos que fazem dele diferente? Qual a vantagem que seu leitor tem que os outros não tem? É claro que vc terá que relacionar com os desejos que o cliente citou.
    Há uma fórmula para troca de fornecedores.. a pessoa só trocará X por Y, se ele perceber uma vantagem (as vezes grande) que compense a insegurança da troca, ou se ele estiver insatisfeito com o atual e procura alguém pra trocar… sonde seu cliente e descubra qual o argumento certo.
    Sucesso Alexandre.

    aline disse:
    janeiro 12, 2011 às 12:15 pm

    oi.trabalho com vendas mas o preço dos produtos que eu vendo é quase mais caro que o da concorrencia.mas tenho que vender o que posso faser.

    André Cia respondido:
    janeiro 12, 2011 às 6:10 pm

    Oi Aline,
    eu tenho um livro, quase de cabeceira, que se chama “seu cliente pode pagar mais”, estou novamente relendo-o, sugiro que vc o compre, com certeza será um investimento com alto retorno.
    Sucesso e Muitas Vendas!!
    André

    Jovair Nascimento disse:
    janeiro 13, 2011 às 10:22 pm

    Oi Andre dei sorte por encontrar esse site, gostei do
    que li e vou ler mais é que sou novo na area de vendas, e apesar de ter 52 anos começo com muita
    vontade de aprender para ser um campeão pois como
    voçe falou tudo começa em nossa mente.Obrigado e
    conto com sua ajuda atrvés de suas dicas.

    André Cia respondido:
    janeiro 24, 2011 às 8:10 am

    Jovem Jovair, bom dia!
    Me desculpe pelo tempo que levei para responder, estava em férias e me policiei para distanciar-me por alguns dias da internet.
    A mente é o início de tudo, sua forma de pensar afeta o ambiente e o ambiente afeta o resultado.
    Sucesso e muitas vendas!!
    André Cia.

    Fernando disse:
    janeiro 31, 2011 às 7:17 pm

    Ola André olha ontem pela primeira vez vi esta pagina, olha achei o maxino fiz uma cópia de uma dica de vendas e ja vou começar a trabalhar com os meus operadores com suas ideias , mesmo pq eu penso como vc que nao devemos oferecer algo para um cliente com apenas uma carta na manga e sim sermos espertos e termos respostas para todas as objeçoes do cliente.. suas dicas foram ótimas me ajudaram expandir a iver alguma dica minha mente quanto as vendas e aumentou mais o meu gosto pela area .. se vc tiver algumas dicas para quando o cliente dizer o nao logo de cara sera bem vinda eu sempre digo a eles que nao devemos ter o primeiro nao como uma venda perdida e sim como um desafio de reverter aquela venda … Obrigado e serei um visitante de carteirinha detsa pagina agora

    André Cia respondido:
    fevereiro 2, 2011 às 9:28 am

    Muito obrigado Fernando!!
    Bem, tem pessoas que tem o não como primeira resposta a tudo, para algumas persistência, para outras uma abordagem criativa e para umas poucas, riscar o telefone da agenda e se preocupar com o próximo cliente.
    O “Não” as vezes está ligado ao momento, eu não quero almoçar agora, mas daqui a 1h30 irei querer… Então meu amigo, não acredito em fórmulas mágicas e sim em uma boa sondagem pra entender qual é o “não” do cliente.
    Sucesso Fernando.
    André Cia.

    Daiane disse:
    fevereiro 13, 2011 às 7:24 pm

    ola, adorei a pagina e preciso de ajuda, meu trabalho tem horarios bem flexiveis e quero começar a vender trufas, mas o meu problema é: como chegar no cliente, como propor,..sou um pouco reservada, não tenho muitos contatos..
    bom desde ja agradeça a atenção.
    Obrigada

    janio diego disse:
    fevereiro 14, 2011 às 10:59 pm

    Bem ANDRE EU TENHO 20 ANOS
    e estou trabalhando numa distribuidora de alimentos
    e queria que vc me ajudace com dica, para mim conseguir se dar bem com meus cliente
    para ter sucesso garantido
    obrigado

    André Cia respondido:
    fevereiro 15, 2011 às 8:09 am

    Olá Daiane.
    Bem, você pode propor de várias maneiras, até mesmo por carta (muito distante, não??), você pode fazer panfletos, cartazes, outdoor, se quiser pode até colocar na televisão (mas tudo isso sai um pouco caro), a maneira mais barata de propor adquirindo novos contatos é a venda direta… você ir até o local de trabalho das pessoas ou casas e oferecer o seu produto. É interessante ter uma frase pronta, assim você pode ensaiar e se segura, pense algo do tipo: ” Bom dia, sou a Daiane e tenho trufas deliciosas e de vários sabores.. qual o sabor que você mais gosta?” procure terminar a frase com uma pergunta que evite o “não” inicial. Adote uma postura de entusiasmo e se alguém lhe falar “estou de regime”, responda, “Mas seu esposo(a) não está também, não é?” rss…

    Sucesso Daiane, no começo é difícil, mas todo bom vendedor tem um começo.

    André Cia respondido:
    fevereiro 15, 2011 às 8:15 am

    Janio, bom dia.
    Meu amigo, não tenho esta dica… “sucesso garantido”… posso lhe dizer que um trabalho cuidadoso, uma análise detalhada do que funciona e do que não funciona, humildade para se dispor a aprender constantemente e muita garra lhe darão experiência necessária para que você venda muito mais.
    Lí uma história que conta sobre um esgrimista famoso foi ter aulas com o melhor mestre samurai que o mundo já viu.
    “Mestre, preciso que me ensine tudo que sabe, tenho pressa, preciso aprender rápido!!! Quanto tempo leva para eu aprender tudo que o sr sabe?”
    ‘Você tem pressa?’
    “Sim mestre, muita”
    ‘Então levará 8 anos!’
    “8 ANOS?!?! Nossa imagina se eu não tivesse com pressa!”
    ‘Aí levaria 2 anos apenas, pois você prestaria atenção aos detalhes.’

    Preste atenção aos detalhes, meu amigo!
    Sucesso e muitas vendas!!

    elizabeth disse:
    fevereiro 20, 2011 às 1:31 pm

    Ola,Andre…
    Adorei suas dicas!!Parabens,
    preciso muito de algumas dicas
    para minhas teleoperadoras,pois ultimamente eu não estou conseguindo bater metas na empresa,preciso com urgência de dicas de vendas por telefone!Por favor,me ajude.

    André Cia respondido:
    fevereiro 22, 2011 às 10:46 am

    Elizabeth, muito obrigado!

    Bom, vamos lá… vou lhe fazer algumas perguntas, que a ajudarão a pensar em um novo script, ok?
    1- O que você vende?
    1-2 Quais os benefícios que trará a quem usa?
    1-3 Por que alguém deveria usá-lo?
    2- Pra quem sua equipe está ligando?
    2-2 Essas pessoas usariam seu produto?
    2-3 Por que?
    2-4Pra que?
    3- Qual a melhor maneira de comunicar ao cliente sobre seu produto levando em conta as perguntas acima?
    3-1 Suas operadoras estão comunicando da melhor maneira ou será necessário ajuste?

    Elizabeth, fui um pouco superficial por não conhecer exatamente o que vc vende nem pra quem vc vende… Mas essas perguntas lhe trarão uma reflexão um pouco mais aprofundada sobre o assunto.

    Sucesso e muitas vendas!!
    André Cia

    Monique disse:
    março 3, 2011 às 8:59 am

    Bom dia, trabalho em uma escola de cursos de informática e preciso fazer mais matrículas. Vendemos cursos do iniciante ao avançado, numa faixa de pouco mais de R$50,00.. para todo tipo de público. Gostaria de receber dicas para fechar mais matrículas, já que não é uma simples venda, é um serviço né, e precisamos satisfazer nossos clientes, em média, por um ano.
    Obrigada desde já. Fico no aguardo.

    André Cia respondido:
    março 14, 2011 às 8:44 am

    Monique, bom dia.
    Tenho duas dicas.
    Prospecção: Procure mais contatos, o que se percebe em muitas empresas deste segmento é que são feitas propagandas, panfletagens, outdoor e etc e não um trabalho corpo a corpo de captação de alunos, então minha primeira dica é essa… descubra onde estão seus clientes e vá até eles, não espere eles irem até você.
    Benefícios: Entenda quais são os benefícios de seus cursos, o que agregará à vida de seus clientes e foque nisso… características de cursos podem ser parecidas e geralmente são repetidas por todas as escolas, agora benefícios não… no blog há um artigo sobre como vender benefícios.
    Sucesso e boas vendas!
    André Cia

    Lisa disse:
    junho 6, 2011 às 3:38 pm

    Boa Tarde, estou iniciando na area de vendas de produtos de limpeza, mas o ramo é bem competitivo, como faço para obter sucesso, meu inicio foi bom em aspecto de orçamentos, mas na hora de fechar sempre perco, pois quando entro em contato ja fecharam com outro fornecedor devido ao valor,. como faço para mostrar que meus produtos são mehores, pois sei que eiste muitos tipos de produtos de limpeza no mercado e nem todos são muitos bons. Mito abrigada pela atenção.

    André Cia respondido:
    junho 6, 2011 às 4:41 pm

    Lisa,
    Quando o cliente fecha com outro que tem o preço baixo, você só perde o cliente se cortar o contato.
    Passo 1: Reative todos estes contatos e pergunte se estão plenamente satisfeitos com a escolha. Se não estiverem, visite-os. Se estiverem, ligue novamente daqui a 3 meses.
    Passo 2: Quando tiver um cliente satisfeito, peça uma carta de recomendação.
    Seu ramo é muito competitivo, mas, digo por experiência própria, não compramos em minha empresa do mais barato por experiência… hoje, nosso fornecedor foi aquele que perdeu a primeira venda para um fornecedor mais barato, mas não perdeu o contato… e assim está conosco a quase 4 anos! E Já o recomendei para outras pessoas!

    Quando você foca em qualidade e relacionamento o preço não é o maior diferencial.
    Sucesso e boas vendas!!

    flavienne disse:
    junho 30, 2011 às 7:19 pm

    Olá, estou começando a trabalhar com credito consignado, preciso de dicas tanto para contato pessoalmente, e telemarketing,

    André Cia respondido:
    julho 28, 2011 às 8:31 am

    Flavienne, este blog está lotado de dicas!! Se tiver algum item que tenha dúvida, só entrar em contato!
    Bons estudos.
    Sucesso e mutias vendas!
    ]André Cia

    Paulo disse:
    agosto 13, 2011 às 5:20 pm

    Eu como vendedor gostaria de saber como lidar quando nao houver a mercadoria, digo nao ou direciono a outros produtos.A empresa a onde trabalho nao aceita esta objecao.Como lidar com isso

    André Cia respondido:
    agosto 16, 2011 às 2:52 pm

    Olá Paulo.
    Bem, a falta de mercadoria, não é saudável para a empresa nem para o vendedor, mas as vezes acontece. A melhor maneira de lidar com isso é evitar a falta, mas caso aconteça, tente orientar (QUANDO POSSÍVEL) a atenção do cliente a um produto correlato… as vezes você pode ter um produto parecido que supre as necessidades dele, utilize a sondagem e o auxilie a decidir! Caso não haja nada mesmo que possa fazer, anote telefone e comprometa-se a telefonar quando o produto chegar. (Ontem recebi um telefonema de uma excelente vendedora, que anotou o meu número quando tentei comprar algo que não tinha no estoque. Depois que chegou este produto ela me ligou perguntando se poderiam me entregar… eu comprei o que precisava e ela ganhou uma venda E um cliente que provavelmente voltará a procurá-la!)

    Tatiane disse:
    setembro 6, 2011 às 4:01 pm

    Olá André, Boa Tarde! Gostaria de algumas dicas para venda direta de modinhas femininas, pretendo vender para pequenas lojas de confecção, minha dúvida é como fazer a abordargem e começar a expor os produtos para futuro cliente?

    Rafael D disse:
    setembro 8, 2011 às 1:12 am

    Blog está demais André. Parabéns!!! Todos os posts são uteis para o dia a dia.

    Tenho 23 anos e estou começando agora na area de vendas. Estou vendendo planos (telefonia) de telefone movel, internet e telefone fixo só para empresas. Queria dicas de como publicar meu nome pela região e como fazer um bom pós venda. E qual a melhor forma de conquistar o cliente numa venda direta?
    Por exemplo: muitas vezes não é marcado para eu me encontrar com cliente e sim eu batendo em empresas. Ao chegar no local, queria dicas de agir nesse primeiro encontro logo que eu chego. Entendes?

    Um abraço

    André Cia respondido:
    setembro 12, 2011 às 9:40 am

    Olá Tatiane,
    você pode abordar seu cliente ligando e agendando um horário para uma visita ou visitando diretamente (pessoalmente prefiro a 1ª opção).
    Na visita, leve uma boa quantidade de amostras, uma tabela de preços com possíveis descontos para compras de muitas unidades e muita simpatia…
    Sucesso e muitas vendas!!
    André Cia

    André Cia respondido:
    setembro 12, 2011 às 9:45 am

    Obrigado Rafael!!
    Seja cordial com todas as secretárias, recepcionistas e todos que tiverem contato. Se puder deixe um brinde com estas pessoas.
    Enquanto espera mantenha a ansiedade sobre controle.
    Quando for conversar com o responsável, apresente-se e faça perguntas que mostrem qual produto seu prospect pode querer. A não ser que você tenha uma solução na manga, agende uma próxima visita para mostrar quanto seu cliente vai economizar/ganhar com seu plano (faça as perguntas que lhe deem possibilidade para isso)
    Seja breve, ninguém contava com sua visita.
    No dia da segunda visita leve plano A, B e C e um modelo de contrato.

    Sucesso Rafael!
    André Cia

    Cristina Blog » A venda começa em sua mente disse:
    novembro 1, 2012 às 9:21 am

    […] Fonte: Dicas de Venda […]

    André Cia respondido:
    novembro 6, 2012 às 2:10 pm

    Obrigado por citar a fonte!

    Jullyana disse:
    julho 25, 2013 às 8:11 pm

    gostei muito das dicas..
    trabalho com crédito consignado ligo pros clientes e ofereço, mais admito não é fácil.
    como faço pra abordá-los mais e fazer eles irem em nossa loja p fechar contrato?

    André Cia respondido:
    julho 27, 2013 às 11:46 am

    Jullyana.
    Se você liga oferecendo um crédito consignado, as pessoas irão relacionar seu produto a dívidas, se você liga oferecendo a chance de comprar algo, trocar o carro, quitar alguma conta que está preocupando, aí os clientes irão relacionar seu produto a solução.

    Seja uma solução!
    André Cia.

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