Vender por telefone – Contatos

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Fazer vendas por telefone não é uma das tarefas mais fáceis, pois, diferente da frente a frente com o cliente, não há nada o que mostrar… então, como fazer com que o cliente, do outro lado da linha, te ouça e lhe dê a abertura necessária para vender?

Neste post abordaremos idéias de como conseguir uma lista de contatos que facilitarão seu fechamento.

Lista de contatos: Se analisarmos friamente como consumidores,  nós precisamos ou desejamos, comprar produtos e serviços regularmente e damos sinais claros sobre isso. Visitamos lojas, visitamos sites, ligamos e perguntamos sobre os seus produtos… Deixamos rastros para que pessoas envolvidas possam ter nosso contato. Este é o melhor tipo de contato, o contato quente… o contato de alguém que quer comprar o que você vende naquela hora. MAS, nem sempre pegamos este contato quente, então como aumentar minhas chances de conseguir aquele bom contato?

1-      Procure por nichos específicos e se associe a empresas não concorrentes. Conheço o caso de uma loja de informática que deu o seu grande salto quando fez parceria com uma escola de informática. Os donos da escola tinham computadores e peças mais baratas em contra partida davam a empresa um espaço para mensalmente expor seus produtos e sortear brindes entre os alunos que queriam participar. Ambas as empresas e seus clientes ganharam.

2-      Indicações: Aquele cliente que está satisfeito com o seu produto poderá indicá-lo a amigos que precisam do mesmo que ele, basta pedir.

3-      Classificados: Não subestime o poder dos classificados, uma boa propaganda com o seu telefone pode render contatos quentes.

4-      Cartão de visitas: Não seja pão-duro com seu cartão de visitas, entregue, quando possível dois cartões para clientes, um para eles ficarem e outro para que eles possam lhe indicar em uma eventualidade.

Bônus Networking: Ajude seus fornecedores e seus clientes apresentando pessoas que favoreçam seus negócios. Após agir como uma ponte entre duas pessoas que podem negociar peça que eles os apresentem a outras pessoas que possam desejar seu serviço.

Importante: Tenha um sistema de armazenamento destes contatos, a agilidade que você ganhará em relação a uma agenda é enorme.

No próximo post falaremos sobre a elaboração de scripts para você vender por telefone.

Sucesso e Boas Vendas!!

André Cia
http://www.twitter.com/bydicasdevendas

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36 comentários em “Vender por telefone – Contatos

    Cristiano Iunzkovzki disse:
    setembro 14, 2010 às 8:33 am

    Em relação aos cartões de visita, a maioria dos vendedores ou representantes deixam apenas um cartão, quando eles têem o cartão em seu bolso. Imagem é importantíssimo, que segurança queremos dar ao cliente se nem mesmo o cartão de visita temos pra dar???

    André Cia respondido:
    setembro 14, 2010 às 9:46 am

    Cristiano, concordo com você… Temos, enquanto vendedores, de procurar maneiras de facilitar o contato de nosso cliente conosco, o cartão é indispensável!
    Sucesso e obrigado pela colaboração.

    jedi monteiro disse:
    setembro 14, 2010 às 7:23 pm

    trabalho com planos de sude.
    meu cartão tem minha foto.
    a turma gosta
    vc aprova?
    aguardo resposta

    André Cia respondido:
    setembro 15, 2010 às 8:55 am

    Bom dia, meu amigo…
    É uma maneira de se diferenciar de seus concorrentes e se tem surtido bons resultados continue!!!
    Parabéns pela originalidade.
    Sucesso e Muitas Vendas!!

    Rodrigo Mocellin disse:
    setembro 17, 2010 às 9:10 pm

    Fala chefia!

    Assim como os recados que já deixaram, concordo plenamente com o cartão de visita, quantas vezes eu indiquei serviços só passando cartão de visita que havia pego e fiquei sem.

    É tambêm importante levar em consideração a qualidade seja gráfica e visual do cartão, como em um post que fiz “http://oassuntoecredibilidade.wordpress.com/2010/09/06/a-credibilidade-no-design/” É ele que dá toda a Credibilidade, e vai decidir se ligo ou não para empresa.

    Abraço

    André Cia respondido:
    setembro 18, 2010 às 7:50 am

    Grande Rodrigo… Obrigado pelo comentário.
    Você tem toda a razão, um bom layout e uma produção adequada do cartão são fatores que acabam por gerar uma credibilidade maior a empresa e ao vendedor da mesma.
    Parabéns pelo blog, muito bom!!Recomendo!!!
    Sucesso.
    André

    katia disse:
    novembro 22, 2010 às 1:26 pm

    Ola Andre

    Eu trabalho em uma gráfica, como estou apertada para pagar minhas contas, e sei fazer site, estou pensando fazer tipo um telemarketing para ver se arrumo algum cliente, mais não sei nada sobre vendas, como não posso fazer um curso agora, você bem que podia mim manda alguma orientação, tipo quando a pessoa atende telefone eu mim apresento e ja falo o que estou vendendo, vixi é mesmo complicado.
    agradeço
    muito obrigada

    André Cia respondido:
    novembro 22, 2010 às 2:58 pm

    Katia, boa tarde.
    Bem, você pode vender sites utilizando o telefone, internet e contatos pessoais.
    O google adwords está dando R$100,00 de crédito para a primeira divulgação na internet e é bem fácil achar um cupom. Digite “cupom R$100,00 google adwords” no google que você consegue achá-lo e ter um crédito para divulgar seu negócio.
    Quanto ao que falar ao telefone, por experiência, é melhor você montar uma página com os seus melhores trabalhos já publicados e ao entrar em contato, perguntar qual o endereço da página da empresa, como anda a visitação, qual a média de atualizações mensais que eles fazem, com estes dados você já tem idéia se a empresa precisa de seus serviços ou não. Lembre-se de pedir o e-mail de quem decide, enviar o link do seu site com seus trabalhos e em um próximo contato agende uma reunião, onde você deve fazer um briefing com o cliente para aí sim fazer uma proposta.
    Para trabalhar com indicações, converse com seus amigos, colegas e conhecidos, entregue a eles 5 ou 10 cartões de visitas, peça a eles que entreguem estes cartões a conhecidos e combine que, se alguém comprar um site, você os comissionará com x% da venda…
    Utilize também as mídias sociais para entrar em contato com mais pessoas, orkut, facebook, twitter, etc…
    Sucesso Katia.

    CLAUDIO disse:
    março 6, 2011 às 7:06 pm

    Otimos comentarios!

    André Cia respondido:
    março 14, 2011 às 8:44 am

    Obrigado Claudio!

    Lucelia disse:
    abril 26, 2011 às 10:53 am

    Parabens! Seu site tem muitas dicas valiosas. Gostaria de saber se voce pode me ajudar com algumas orientacoes. Comecei um trabalho de prospeccao e vendas por telefone para uma escola de idiomas e estou achando muito de dificil contatar clientes, em especial pessoas do comercio. Ainda nao consegui marcar nenhuma visita. Por favor, voce poderia me ajudar , dado-me sugestoes de como falar , agir na hora da ligacao para atrair o clientes

    Desde ja agradeco

    André Cia respondido:
    junho 6, 2011 às 4:05 pm

    Lucelia… eu não entendi muito bem se você não está conseguindo contatos(1) ou se não está conseguindo levantar o interesse(2).

    (1) Tente trocar seus banco de dados com uma pessoa que possa ligar em outro horário ou procure um novo banco de dados.
    (2) Não venda Inglês/Espanhol… venda o que o inglês ou espanhol podem fazer pelas pessoas:
    Busque notícias que mostrem o quanto uma pessoa que domina outro idioma melhora sua qualificação e empregabilidade, tenha fontes para citar, de preferência com datas. Fale de sua metodologia para que gere curiosidade e amarre no final com um convite, e talvez uma promoção, para o cliente conhecer sua escola.
    Lembre-se que mulheres não compram batom, compram beleza… pessoas não comprarão inglês, compraram emprego, diversão, salário maior, empregabilidade e chances de promoção, coloque isso em seu script!
    Sucesso e muitas vendas!!
    André

    Mary disse:
    junho 14, 2011 às 11:02 am

    gostaria de saber, um fala pratica para comunicar o cliente sobre uma promocao por telefone

    André Cia respondido:
    junho 14, 2011 às 2:26 pm

    Mary, olá.
    Se for só pra comunicar é bem simples:
    “Dona Maria estamos com promoção no nosso setor de cama e mesa, temos descontos de até 40% e esta promoção é válida até este final de semana.” Essa é uma comunicação prática e rápida (você poderá ligar para muitas pessoas desta forma.

    Agora se você quiser fidelizar clientes que você já tem contato, comece com um bate-papo, pergunte como seu/sua cliente se sentiu na última vez que esteve na loja e quando houver oportunidade faça um convite para conhecer a promoção, peça pra lhe procurar… se sentir proximidade com o/a cliente convide como se convidasse um amigo pra visitar sua casa.
    Sucesso Mary, boas vendas!
    André

    Liza disse:
    setembro 23, 2011 às 11:07 am

    Liza,23/09/20
    Seu site, tem muitas dicas interessantes e me ajudou bastante, gostaria de algumas dicas, tenho uma revenda de água mineral, e preciso ganhar clientes tanto por fone como pessoalmente, como devo agir?
    Obrigada.

    André Cia respondido:
    outubro 11, 2011 às 3:59 pm

    Oi Liza, obrigado!
    Bom, o blog tem uma grande quantidade de material explicando como se pode agir para encontrar e conquistar clientes… espero que lhe ajude.
    Sucesso e Muitas Vendas!
    André Cia

    FERNANDA disse:
    novembro 16, 2011 às 8:32 pm

    Gostaria de saber, um fala pratica para comunicar o cliente,
    oferecendo pra trabalhar com catalogo tanto por fone como pessoalmente,como devo agir?.Obrigada.

    André Cia respondido:
    novembro 30, 2011 às 7:18 am

    Fernanda, me responda por que alguém deveria trabalhar com o seu produto? Qual a vantagem que ele trará na vida do novo trabalhador? Quanto ele pode ganhar? Como ele pode ajudar as pessoas que o cercam?
    Depois de você me responder isso, você já terá como se comunicar! =)
    Sucesso e Muitos, muitos negócios.
    Abs.
    André Cia.

    Déia disse:
    dezembro 14, 2011 às 11:12 am

    Bom dia,

    Trabalho com vendas de planos de saúde por telefone a pouco tempo, e sinceramente ainda não achei a palavra chave para convencer os cliente a comprarem um. Tô achando muito difícil, mas preciso encarar esse desafio. Por onde começo???

    André Cia respondido:
    dezembro 15, 2011 às 7:41 am

    Déia, bom dia!

    Uma pessoa que conheci vendia seguros de vida e a frase como ele começava suas vendas era: ” Sabe um dia você vai morrer, você vai e não pode saber quando nem como a única decisão e certeza que você pode ter em relação à sua morte é saber como você vai deixar sua família e é sobre isso que eu quero conversar…” As pessoas o ouviam e muitas vezes compravam dele!!!

    Gostaria que você pensasse na frase acima e se possível colocasse no comentário a frase que você criou, assim além de ajudar você, ajudaremos outras pessoas! Pode ser?

    Obrigado, bom trabalho e muitas vendas!!
    André Cia

    Rosa de Brito disse:
    janeiro 24, 2012 às 12:29 am

    Olá boa noite,

    Trabalho com vendas por telefone na area de telefonia em uma grande empresa multinacional,adorei suas dicas…e por favor te peço como fazer um bom ARGUMENTO DE VENDAS POR TELEFONE pra atrair a atenção de clientes da concorrência?

    Erika Adolfo Pires disse:
    janeiro 24, 2012 às 7:05 pm

    estou vendendo marketing( logotipo)em lista telefonica para empresas,porem estou com muitas dificuldades pois dificilmente esperam eu terminar e dizem não,é a primeira vez que tento trabalhar no ramo,preciso urgentemente de algumas dicas que possam ajudar-me a superar este novo desafio.

    Erika

    André Cia respondido:
    janeiro 31, 2012 às 11:14 am

    Erika,
    Faça o contrário, ligue para os clientes que fecharam na edição passada e pergunte como foi a experiência, quantos negócios eles acreditam que fecharam devido a venda e (caso o resultado tenha sido bom) peça a permissão de poder comentar o sucesso deste cliente de sua empresa com futuros prospects… agora, depois de ter estas informações ligue para o prospect e comece com algo do tipo ” Sr. Fulano, eu gostaria de falar com o sr. sobre como a empresa X, a empresa Y e a empresa Z aumentaram suas vendas, o sr. tem um minuto?”

    Sucesso Erika, muitas vendas.
    André Cia.

    André Cia respondido:
    janeiro 31, 2012 às 11:16 am

    Obrigado Rosa.
    Dê uma lida neste artigo… tem uma receita de bolo que vai te ajudar a criar boas apresentações de venda.
    https://dicasdevendas.wordpress.com/2011/11/30/apresentacaodevendas/
    Sucesso.
    André Cia.

    Alex de Carvalho disse:
    março 26, 2012 às 12:29 pm

    Andrë parabens pelo seu trabalho. por favor se possivel mande dicas como gerenciar clientes e uma lista detalhada para clientes do ramo imobilario. suas dicas sao muito importante para mim e a empresa.

    André Cia respondido:
    março 31, 2012 às 4:18 pm

    Alex,
    eu gerencio meus clientes através de um software de CRM… há vários disponíveis no mercado… Não saberia dizer qual o melhor para seu segmento pois conheço muito pouco… talvez em publicações específicas para sua área vc encontre propagandas.

    Sucesso e bons negócios!

    André Cia.

    Carina disse:
    outubro 8, 2012 às 1:48 pm

    Ola, achei as dicas ótimas, mas, não achei a postagem com os scripts, poderia me ajudar?

    Obrigada e parabéns pelo trabalho!

    Carina

    André Cia respondido:
    novembro 6, 2012 às 2:38 pm

    Carina, olá.
    Muito obrigado!
    Tem tanta coisa no blog, não catalogada, que não consegui me encontrar tbm.
    Preciso melhorar as tags… farei isso com certeza.
    Sucesso e boas vendas!
    André Cia.

    Isabela disse:
    novembro 23, 2012 às 12:43 pm

    Boa tarde, trabalho com consorcio, preciso de dicas e um modelo de script para vender bem principalmente pelo telefone, o que me recomenda?

    André Cia respondido:
    novembro 26, 2012 às 9:48 am

    Isabela, bom dia.
    Recomendo que agende visita e faça a venda pessoalmente!
    Para agendar, informe o montão de dinheiro que o cliente economiza fechando com vc e marque uma hora pra ir até ele.
    Sucesso e boas vendas!

    ROBERTO CARLOS DOS ANJOS disse:
    fevereiro 4, 2013 às 4:25 pm

    boa tarde eu trabalho no ramo de vendas mas o produto que vendo é pereciveis . to mudando para outro ramo , que bem diferente do que to acostumado ,pois tenho que ficar no esgritório e faser cotato com os clientes por telefone . sendo que na outra eu fagia vendas tratadas diretas com os clientes , falo isso porque tá dificil para ter uma boa comunicação atraves do telefone . pois quero uma dica como posso faser para ter um bom dialago e obter vendas . rapidas . obrigado

    RICARDO disse:
    março 27, 2013 às 1:31 pm

    Boa Tarde!
    Trabalho em uma empresa que vendo externo(Presencial),e outra Via Telefone,tem como obter o mesmo desempenho em ambas?

    Carine disse:
    abril 15, 2013 às 12:03 pm

    bom dia meu nome é Carine, trabalho com ferramentas fixadores, e preciso urgente de uma ajuda,noossa sou muito travada(timida) não consigo me soltar, não consigo ter iniciativa, como começar a falar com o cliente, sou muito tímida,alguem consegue me ajudar????

    grata!

    André Cia respondido:
    maio 3, 2013 às 4:36 pm

    Carine, olá!
    Eu me considero tímido tbm então deixe-me te contar o meu segredo.
    Eu penso no que eu perderia caso não entrassem em contato com aquele cliente, caso perdesse aquele negócio, como isso afetaria minha vida e da minha família e principalmente a minha visão de mim mesmo. Aí encontro forças e vou pra batalha, com o maior sorriso e a maior garra.
    Comigo funciona a anos Carine!
    Sucesso pra vc.
    André Cia.

    André Cia respondido:
    maio 3, 2013 às 4:42 pm

    Ricardo, que pergunta difícil… não sei o que vc vende, nem como o apresenta (por tel ou pessoalmente) então dar um pitaco é impossível.
    Sucesso.
    André Cia.

    André Cia respondido:
    maio 3, 2013 às 4:54 pm

    Roberto, olá.

    Também prefiro o contato pessoal, facilita demais o olho no olho para mim. Mas quando eu preciso vender por telefone eu geralmente escrevo o que eu gostaria de ouvir, como cliente, se recebesse aquela ligação… o que me empolgaria!
    O que pode empolgar o seu cliente Roberto?

    Sucesso e muitas vendas.
    André Cia

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