Serviços,vendendo sem precisar dar descontos em 5 dicas rápidas

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É muito comum na venda de serviços observarmos a seguinte situação, sabemos que nosso serviço é bom, em alguns pontos muito melhor que de nossos concorrentes, porém grande parte dos prospects, por não conseguirem “ver” o que vendemos, nivelam o preço por baixo, e aí vem aquele pedido por desconto que acaba com a lucratividade. Como fazer para minimizar o problema?

Dica 1: Entenda a composição do preço de venda de seu serviço, materiais, pessoas, processos e o lucro da empresa devem ser computados. Ao entender este processo, você começará a achar o preço justo. Importante:A empresa que você trabalha tem obrigação de produzir lucro.

Dica 2: Conheça os benefícios que o cliente tem ao fechar com você, saiba quais qualidades são essenciais para o negócio/vida dele e deixe bem claro. Por exemplo: Se para o cliente garantia é importante e você tem uma garantia de serviço maior que seu concorrente, deixe isso claro.

Dica 3: Não critique o concorrente, elogie o seu serviço. Você não precisa denegrir a qualidade do serviço de seu concorrente para ganhar o prospect, ao invés de gastar tempo neste processo, invista o tempo mostrando com o seu serviço atende a necessidades explícitas (aquelas que o cliente falou) e necessidades ocultas (aquelas relacionadas ao problema principal) Ex: Vendo um serviço de paisagismo, descobri na sondagem que Dona Maria, minha prospect, tem filhos pequenos, que costumam brincar no jardim onde ela quer um serviço. Como justifico meu preço mais alto e valorizo necessidades explícitas e ocultas? “Dona Maria, além de realizarmos o serviço como a sra. quer, iremos também utilizar um produto de origem natural, muito bom, atóxico e de excelente qualidade, que funciona afastando pragas, assim seus filhos poderão brincar tranquilamente em seu jardim, evitando qualquer problema de intoxicação pois nosso produto, como disse, é natural e com certeza vai evitar aranhas ou outros insetos que poderiam causar mal a seus filhos. Isso é importante para a segurança de sua família, certo?”

Dica 4: Tenha testemunhos! Se você já vendeu este serviço antes e tem clientes satisfeitos, peça a eles uma carta de recomendação, feita de próprio punho. Um cliente-vendedor é um argumento que um prospect aceita sem objeção!!

Dica 5: Utilize seu preço maior como diferencial!! Ligamos inconscientemente preço a qualidade, torne esta ligação consciente a seu cliente!!! Ex:“Sr. João, nosso preço está diretamente ligado a nosso compromisso com a qualidade de nosso serviço. Pense, o sr. deciciu investir em sua educação, decidiu aprender a falar inglês, vai investir tempo e credibilidade quando for a uma entrevista de emprego, estiver concorrendo a uma promoção ou for indicado na empresa para conduzir aquela reunião com um cliente americano, deixe-me perguntar, compensa realmente arriscar o investimento, tempo e  sua credibilidade por alguns reais a menos? O sr sabe que um treinamento de qualidade custa dinheiro, porém é o único que realmente dá retorno. O sr quer retorno do seu investimento, certo?”

Bem é isso..

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

http://www.twitter.com/andrelcia
http://www.twitter.com/bydicasdevendas

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17 comentários em “Serviços,vendendo sem precisar dar descontos em 5 dicas rápidas

    luciana disse:
    junho 26, 2010 às 10:16 am

    Olá Bom Dia ? Meu nome e ;LUCIANA , estou visitando este sait hoje quero muito receber. Dicas ve vendas no meu email : Pois trabalho com vendas de aparelhos celulraes . Quero muito aprender como vender mais ,ser um otimo vendedor e crecer profícionalmente na área de vendas ? AGUARDO SUAS RESPOSTAS ?

    André Cia respondido:
    junho 29, 2010 às 8:28 am

    Luciana, bom dia. Fico feliz que vocÊ tenha gostado dos artigos aqui publicados. Infelizmente eu não posso enviar dicas através de e-mail devido ao fator tempo, se você quiser saber quando sai novos posts é só me seguir no twitter… http://www.twitter.com/bydicasdevendas. Obrigado e boas vendas

    MARIA DA CRUZ DE JESUS OLIVEIRA disse:
    julho 10, 2010 às 9:09 pm

    è bastante rico o conteudo de sit ,gostaria de estar recendo pelo meu email algumas dicas novas.

    André Cia respondido:
    julho 12, 2010 às 9:31 am

    Obrigado Maria, infelizmente não envio através de e-mail atualizações, porém elas estão dispostas no RSS ou é só seguir no twitter o @bydicasdevendas que sempre que há atualizações eu informo lá.
    Bons negócios e muitas vendas!!

    Elisa Pereira de Paula disse:
    agosto 13, 2010 às 4:35 pm

    Achei interesantissimas estas dicas de vendas, Saõ otimas no dia a dia.

    Elisa Pereira de Paula disse:
    agosto 13, 2010 às 4:35 pm

    gostei muito.

    André Cia respondido:
    agosto 14, 2010 às 12:47 pm

    Elisa, muito obrigado!!!
    Muitas Vendas!!

    andre sousa disse:
    dezembro 16, 2010 às 11:35 pm

    estou visitando este sait gostaria de mais dicas de vendas..

    André Cia respondido:
    dezembro 22, 2010 às 11:31 am

    Olá Xará.
    Temos um conteúdo enorme dentro do blog, fique a vontade pra vasculhá-lo.
    André

    francisco disse:
    abril 25, 2011 às 2:18 pm

    trabalho como vendedor de tijolos de ceramica quero dicas para ser um bom profissional aquardo resposta

    samuel disse:
    abril 26, 2011 às 4:38 pm

    Boa tarde, meu nome é Samuel; gostei muito do artigo de vocês, ajudam e muito nós vendedores. eu gostaria de receber e-mails com mais dicas e tecnicas de abordagem

    samuel disse:
    abril 26, 2011 às 4:39 pm

    parabens a todos

    André Cia respondido:
    junho 6, 2011 às 3:57 pm

    Francisco, olá!
    O blog está cheio de dicas, se você for mais específico em seus problemas talvez eu possa ajudá-lo mais.
    Sucesso.
    André

    André Cia respondido:
    junho 6, 2011 às 4:06 pm

    Samuel, é só se cadastrar no nosso RSS…
    Sucesso.
    André

    André Cia respondido:
    junho 6, 2011 às 4:06 pm

    Samuel, sou só eu que mantenho e escrevo no blog, mas em nome de todos (rssss) Obrigado!
    André

    Marina disse:
    dezembro 4, 2012 às 8:53 am

    Poxa que legal ! Parabéns pelas dicas, adorei !
    Sou revendedora Casa Vip Enxovais, os produtos deles são ótimos e agora com essas dicas não tem como eu não faturar bastante!
    Obrigada !

    André Cia respondido:
    dezembro 5, 2012 às 11:28 am

    Obrigado Marina!
    Sucesso e muitas vendas pra vc!!
    André Cia.

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