N- Em Vendas

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Agradeço pelos e-mails que tenho recebido, fico contente em saber que estão gostando deste tipo de postagem. Agradeço também as sugestões para próximos tópicos, muito obrigado.

NegociaçãoBem, vamos aos “verbetes” com letra N.

Negociação: A negociação parece uma queda de braços, onde duas pessoas, através de argumentos, confrontam-se para ter o melhor resultado e maiores ganhos. Nesta disputa ganha quem tem mais informações e os melhores argumentos…Essa é a verdade! Há muitas regras, métodos e fórmulas para negociação, recomendo o método abaixo:

1-Conheça seu produto e os produtos de seus concorrentes  (características e benefícios).
2-Descubra se o seu prospect tem a oferta de algum concorrente, se tiver descubra o valor.
3-Aprenda quais as características e benefícios que o seu prospect e a empresa dele mais valorizam e foque-se nestes argumentos.
4-Faça over-price, se o produto custa R$100,00 ofereça por R$ 115,00 para ter margem para negociar.
5-Não faça concessões fáceis. Se você ceder facilmente o prospect saberá que você tem uma proposta fraca.
6-Não faça concessões sem pedir concessões: “Posso oferecer o produto por R$ 105,00 caso você compre duas unidades, assim também consigo parcelar para você!!.” Importante: No final do seu pedido de concessão tem que haver algo vantajoso para o prospect.
7-Você é o mocinho, outra pessoa é o vilão. Se precisar negar (definitivamente) algo, ligue para a empresa, argumente e depois informe ao prospect que não pôde, mas termine a frase com algo vantajoso para ele.
8- Se sua proposta tem um preço maior que a do concorrente, foque no que é importante para o prospect. NÃO dê dezenas de argumentos, dê os dois ou três que REALMENTE IMPORTAM para o prospect. Diferencie-se da concorrência.
9- Mantenha-se positivo durante todo o processo. O prospect tem direito a negociar.
10- Negociações são batalhas, não guerras… O fato de ter perdido uma negociação uma vez não significa que você tem que abandonar definitivamente o campo de batalha e desistir daquele prospect. Dê um tempo, formule uma nova proposta de valor e no momento necessário, vá a luta.

Não:

As verdades sobre o não que esquecemos quando passamos de consumidores a vendedores:

“Utilizamos o não para ganhar tempo.”
“Utilizamos o não por que você não nos ouviu, tentou empurrar algo que não queríamos, porém queremos aquilo que está na outra prateleira.”
“Utilizamos o não por que odiamos que nos vendam, mas adoramos comprar.”
“Utilizamos o não por que você não nos motivou a comprar.”
“Utilizamos o não por que você não nos fez imaginar o uso do produto ou serviço.”
“Utilizamos o não por que, embora queiramos comprar, seus planos de pagamento não estão ao nosso alcance, mas temos vergonha de admitir.”
“Utilizamos o não por que não estamos interessados.”

Você e eu, quando vamos às compras, utilizamos o “Não” como nos casos acima, não é?. Então, quando um cliente falar “Não” entenda o por quê e tente novamente. 75% das vendas acontecem depois da 5ª objeção, ou seja, depois do quinto não.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

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2 comentários em “N- Em Vendas

    Sandra disse:
    julho 28, 2009 às 2:37 pm

    Olá! Tudo bem?!

    Há dias venho frequentando assiduamente seu blog e gostaria de ler algo sobre vendas on-line.

    Moro no Japão e, como opção de renda, sem muita expectativa comecei a vender roupas pelo orkut – o que, para minha surpresa, tornou-se um negócio divertido e bastante lucrativo.

    Partindo da tese “o que eu gostaria que fizessem comigo, como cliente”, tenho adotado algumas ações como: presentear com brindes em todas as compras, cartões postais e recadinhos nas mensagens do próprio orkut.

    Você poderia me dar algumas dicas ou me indicar diferentes técnicas de vendas e abordagem?

    Aproveitando, pabenizo-o pelo blog! Eficaz e eficiente!

    Abraço!
    Aguardo seu contato!

    Sandra Kato

    André Cia respondido:
    julho 29, 2009 às 8:34 am

    Olá Sandra, obrigado!!
    Há um livro, chamado (aqui no Brasil), “Trabalhe 4 horas por semana” autor Timoty Ferris. Neste livro você encontra uma grande quantidade de idéias para negócios on-line.
    Para maximizar suas vendas, utilizando o orkut, você pode:
    Presentear não só quem compra, mas quem indica a compra também.
    Criar uma tabela de pontos, onde ao atingir tantos pontos (verifique o seu custo) a pessoa ganha uma peça.
    Facilitar a forma de pagamento, não sei como você recebe dos seus clientes, mas quanto mais seguro para eles, mais fácil a decisão de compra.
    Ter uma lista de depoimentos de seus clientes, isto lhe dará credibilidade com pessoas que ainda não a conhecem.

    Você também pode expandir, criando uma página, cadastrando em diversas ferramentas de buscas ( o livro que lhe indiquei mostrará uma idéia mais ampla sobre isso)

    Sucesso Sandra!

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