L- Em Vendas

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Lucro, Limite e Luta, o 1º nos fala de um objetivo de toda empresa, o 2º de até onde podemos ir para obter o primeiro e o 3º, bem, o 3º fala do dia de ontem, de hoje e de amanhã para nós vendedores.

coins

Lucro é a diferença entre tudo que você gasta para produzir e comercializar um produto e pelo que você vende. Um produto vendido por um valor maior do que seu custo gera lucro, fácil até aqui… Mas, e as margens de lucro? A margem de lucro é o que realmente define a continuidade das empresas, e consequentemente de nossos empregos. Empresas com margens pequenas tendem a falência(há exceções), empresas com margens grandes, tendem a falência (há exceções), empresas com um lucro bem dimensionado permanecem no mercado por décadas. Mas qual o papel do vendedor neste campo? O vendedor é o responsável por realizar esforços para vender o que foi produzido, é dentro da organização aquele que mais tem contato com as propostas dos concorrentes e é aquele que tem o remédio/veneno para a situação financeira da empresa, a possibilidade de negociar valores. DICA: Aprenda a argumentar, vender benefícios (não só características) e também a negociar. DICA2: Quando possível use a técnica de Over Price, aumente um pouco o valor do produto/serviço para ter uma margem para negociar (nada exagerado), caso seja possível saiba que nem todos os clientes viram as costas quando pedem um desconto e você não consegue.

Limite: Há vários limites que enfrentamos em nossas carreiras, limites de região, de clientes, de preços… mas quero falar de limites éticos. Não importa quanto tempo passe, teremos vendedores éticos e os não éticos, essa é uma verdade. DICA para você, vendedor ético: O cliente que o inimigo (o vendedor não ético) enganou, estará propenso a colocar você no mesmo saco de farinha que o outro, tenha então DEPOIMENTOS com você, cada cliente que você supera as expectativas ficará sucetível a escrever uma carta em seu favor, use disto!! O inimigo pode utilizar de falácia, mas não de indicações de outros clientes.

luta21

Luta: Sem luta não há vitória, venda, dinheiro ou cliente. Há o ataque (prospecção, proposta de valor, fechamento, reversões de objeções), há a defesa (manter o cliente, manter a margem de lucro), há o vencedor e há o perdedor. Infelizmente, cada dia é uma nova série de lutas, essa é a nossa profissão. Felizmente, cada dia é uma nova série de lutas e possíveis vitórias, essa é a nossa profissão. DICA: No livro a arte da guerra, há uma citação que diz “Conheça somente a ti e vencerás metade das guerras. Conheça a teu inimigo e vencerás metade das guerras. Conheça a ti, teu inimigo e o terreno e vencerás todas as guerras”. Antes de ir pra luta, conheça suas propostas, as propostas de seus concorrentes, conheça o possível sobre o cliente e o mercado em que ele atua e vá a luta, você não vencerá todas as lutas, mas vencerá bem mais que o vendedor que vai despreparado. DICA2: Escolha suas lutas, nosso tempo e nossos recursos são finitos, comece com as lutas onde você tem maiores chances de vencer.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

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2 comentários em “L- Em Vendas

    mauricio pereira disse:
    maio 26, 2009 às 9:56 am

    Ola!
    Trabalho com vendas a alguns anos e sou um obstinado para aprender novas tecnicas de vendas,este site foi um achado imprtante para mim.
    Obrigado.

    André Cia respondido:
    maio 27, 2009 às 9:17 am

    Olá Maurício, muito obrigado!! Estes dias estão difícies de atualizar, mas logo volto com novidades.

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