E o preço?

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Em tempo de turbulência, com a T.V. anunciando a cada 5 minutos “as últimas da crise”, nós profissionais de vendas, mais do que qualquer outros profissionais, temos que ter ciência de quanto vale cada centavo! Cada centavo que deixa de entrar em nossos bolsos ou no bolso das nossas empresas é bem mais percebido.

1centavo

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O uso do desconto, como muleta, por alguns vendedores realmente tem ajudado a crise, pois diminuem as margens das empresas, que já são poucas devidas a tributação, com pouca margem, contas são atrasadas, pessoas são cortadas e demissões acontecem.  Numa guerra de preços não há vencedores e as vezes nem sobreviventes!!

Recentemente ministrei um treinamento, onde um vendedor, aliviado confessou que naquela tarde tinha vendido mais que a semana anterior inteirinha!! Solicitei que o mesmo contasse, com detalhes, se fosse possível, como tinha ocorrido a negociação.

“Na hora que ele me disse não, eu estava pegando minha pasta quando pensei, vou fazer tudo, mas não vou sair daqui sem a venda!! Peguei minha calculadora, fiz o possível e o impossível, liguei para meu gerente duas vezes para ajeitar o preço, mas consegui vender.”

Perguntei sobre a margem de lucro da empresa, ele respondeu que se o gerente autorizou devia estar dentro do limite. Perguntei sobre a comissão, ele disse que era sobre o valor total, não sobre o lucro.

Mostrei a ele uma tabela que tenho em meu computador, que calcula o aumento de venda que é necessário ter para compensar cada desconto e lhe disse, “Há vendas que você não deve fechar”.

Resumindo, ele ganhou a comissão mas perdeu o emprego, ultrapassou a tênue linha entre vender e vender mal.  E agora que aquele cliente sabe por quanto pode comprar aquele produto, o vendedor designado para aquela conta, terá problemas.

 Você pode vender e vender com lucro, basta estar preparado, sempre disponível para seus clientes e sempre pedir a venda!!

3 verdades nada incômodas:
Os clientes compram por comodidade, facilite a compra.
Os clientes compram de quem confiam, seja transparente.
Os clientes comprar de quem lembram, esteja sempre presente.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

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