Pirâmide de Maslow

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Teoria  das necessidades de Maslow aplicadas às vendas.

Maslow foi genial quando criou sua teoria das necessidades, ou seja, quando dividiu as necessidades que um ser-humano tem em 5 “patamares” diferentes, o conhecimento desta teoria, a “pirâmide de Maslow” favorece muito ao vendedor, pois podemos argumentar no foco da necessidade, ou, movê-la para a necessidade abaixo na pirâmide para criar a sensação de urgência na compra. (Exemplificarei a seguir)

Esta é a pirâmide, leia da base ao topo…

maslowNa extremidade de baixo, vamos numerá-la de (5) está o mínimo que o ser – humano precisa.
Na extremidade do topo (1) está aquilo que almejamos, nossos objetivos.

Independente do que o cliente compra, ele vai se enquadrar em um dos “patamares”, por exemplo: Um pacote de arroz agiria na necessidade 5, enquanto comprar um I Phone iria na necessidade 2.

Dica:

Para criar urgência na compra, quando possível, aumente o valor da necessidade, por exemplo:

“Sabe sr. Roberto, este carro comunica que o sr. é alguém importante, alguém que batalhou para chegar onde chegou (Estima (2)), ele também faz com que o sr. participe de um seleto grupo de empresários bem sucedidos(Sociais(3)). E é claro que este carro vem com Air-Bags frontais e laterais, para proteger o sr. e seu ou sua passageira (Segurança(4))”

Para criar valor no produto, diminua o valor da necessidade. Por exemplo:

“Sr. João, esta casa é um investimento perfeito, pois o sr. sabe que haja o que houver a  sua família sempre terá um lar(Segurança(4)), e ainda mais neste bairro, tranqüilo, com uma vizinhança excelente, inclusive perto de uma igreja que o sr. freqüenta (Sociais(3)). Acredito, que mesmo que agora as parcelas fiquem no seu limite, é claro que sua família vai reconhecer o valor deste pequeno esforço (Estima (2)), afinal estão comprando algo seu, a sua casa Sr. João, quantas vezes o sr. não pensou nisso?” (auto-realização(1))

Agora só praticar!!

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

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14 comentários em “Pirâmide de Maslow

    Vicente disse:
    maio 23, 2009 às 11:34 am

    Falar é fácil, sei que você não é um vendedor!

    André Cia respondido:
    maio 23, 2009 às 4:59 pm

    Vicente,
    Não gastaria meu tempo e dinheiro, estudando sobre vendas e postando em um blog que não me dá um centavo de retorno se não fosse vendedor e se não gostasse de minha profissão.
    Faço um desafio a você, “que sabe que eu não sou vendedor”, faça um blog, me passe o endereço, gostaria de aprender mais com alguém que afirma que eu não sou um vendedor, assim quem sabe eu venha a ser.

    Clovis disse:
    maio 24, 2009 às 1:22 am

    Sindrome do nao posso!

    Andre,gostaria de agradecer imensamente,pois pelo que tenho notado em seu blog, voce eh um vendedor sim!
    Mas creio que a diferenca entre voce e nosso suposto colega de profissao,eh que voce EH um vendedor profissional,enquanto aquele que ESTA vendedor,acha que nada eh aplicavel,ou que vender eh somente preencher um talao e ate logo…

    Meus parabens Andre,tenho aprendido muito com seu o seu trabalho estupendo!

    André Cia respondido:
    maio 25, 2009 às 9:02 am

    Clovis, muito obrigado! Obrigado de coração!!

    Diego disse:
    outubro 15, 2009 às 9:45 am

    Olá André.

    Agradeço por esta e as demais dicas que vou encontrando em seu blog.

    Vou a indicar que adiquira um alojamento proprio um dominio e afins. Trabalha com vendas online?

    André Cia respondido:
    outubro 16, 2009 às 9:36 am

    Olá Diego.
    Muito obrigado.
    Não trabalho com vendas online, há o interesse de sua parte em adquirir algo? Se precisar de algumas indicações de bons materiais, pode pedir, ok?
    Obrigado.

    Wandoberto disse:
    fevereiro 1, 2010 às 3:34 pm

    Olá André !!! Obrigado por suas dicas estou a pouco iniciando verdadeiramente, passei em uma seleção para trabalhar em uma grande loja, e estou muito cheio de esperança que vou conseguir vender muito !!! Sem esses conselhos e caminhos stratégicos, não iremos obter de forma alguma sucesso em vendas !! Parabéns e continue sempre nos ajudando com seus conselhos!! DEUS TE ABENÇOE!!!

    André Cia respondido:
    fevereiro 2, 2010 às 7:46 am

    Muito obrigado Wandoberto!!!
    Desejo a ti muitas vitórias e que possa crescer nessa profissão apaixonante que é vendas!!
    Sucesso e muitas vendas!!!

    Walter Bonifácio disse:
    fevereiro 27, 2010 às 2:14 pm

    Prezado André, em meu portal http://www.clickmacae.com.br recebo inúmeros elogios mas também muitas críticas…como sugestão acredito que responder na mesma moeda pode demonstrar descontrole emocional, tão necessário ao vendedor. O bacana, e vi que funciona (na maioria das vezes….rssrsr), é tentar atrair o descontente…..isso o desconcerta e, na maioria das vezes o traz pra perto ou, pelo menos, o afasta de vez……Parabéns pelo excelente e abnegado trabalho…. me tem sido muito útil….que Deus o abençoe….

    André Cia respondido:
    março 1, 2010 às 1:14 pm

    Walter… tenho um caso (ou “case” como tentam “inglesar”)
    Um sr. chegou muito irritado em um estabelecimento que vendia serviços, inconformado por que o valor era maior do que o concorrente e uma de suas funcionárias havia fechado um contrato… Que havia uma multa para cancelar… O cliente chegou falando alto na recepção, dizendo que estava sendo roubado, que aquilo era um assalto, que ira reclamar para procon, etc… O gerente deste estabelecimento, lhe disse: “sr, eu não sei o que está acontecendo, mas eu concordo com o sr…. agora pra te ajudar eu preciso realmente entender, você pode me explicar que ficarei do teu lado”… pelo que sei o cliente fez mais compras com este gerente….. Rebater críticas é como rebater uma pedra, ela volta para a mão de quem a lançou e pode ser lançada novamente…. Sucesso Walter

    luciana sibele disse:
    outubro 18, 2010 às 10:52 pm

    …Rebater críticas é como rebater uma pedra, ela volta para a mão de quem a lançou e pode ser lançada novamente…
    Adoreiii …. Falow poko + foi direto ao ponto !!!

    André Cia respondido:
    outubro 19, 2010 às 7:53 am

    Olá Luciana, muito obrigado pelo comentário!!!

    Paloma Sousa disse:
    junho 14, 2012 às 11:32 pm

    Amanhã faço uma entrevista para Assistente de Vendas, achei seu blog por acaso e gostaria de te parabenizar! Ler seus artigos me fez ter mais confiança, entender mais sobre essa profissão será muito útil. um abraço!

    André Cia respondido:
    junho 15, 2012 às 10:25 am

    Olá Paloma, ví sua mensagem apenas hoje, 15/06.
    Espero que tudo tenha ido bem e que você tenha conseguido a vaga!
    Sucesso pra vc!!
    André Cia.

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