7 pecados mortais na concessão de descontos

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Os 7 pecados capitais.

Você está na seguinte situação, o chefe no seu pé por que seu fechamento está baixo, atendeu poucas pessoas no dia, seu horário está quase acabando, quando chega aquele cliente que pode ser sua salvação, você o trata como trataria um rei, apresenta todos os seus produtos ou serviços enaltecendo a qualidade de cada um deles e sua explicação sobre os benefícios foi digna de um prêmio!! Chega a hora do cliente fechar, e ele fala do preço!! Não há problema, você pensa, joga logo aquele super-desconto pro seu “mais novo amigo de infância”, e o petulante responde que está caro… Você respira fundo, conta até 10, pede ajuda pro santo de sua devoção, e dá o desconto máximo… Talvez para o cliente novamente falar que está caro…

Talvez isso nunca tenha acontecido com você, talvez só tenha acontecido com aquele colega, ou melhor com o amigo do meu amigo, mas por que estas coisas acontecem? ….

Por falhas na negociação.

unhappy-lawyer

Temos os 7 pecados capitais da negociação para descontos.

1º Levar para o lado pessoal: Alguns clientes conhecem o jogo e entram para comprar mais pagando menos, eles utilizam frases que desmoralizam o vendedor. “Não me venha com este papo de vendedor”, “Quanto você vai ganhar de comissão por me empurrar isso aí?”, “Se não fizer um desconto bom, compro com outro.”
O que podemos fazer para não cair neste pecado?
Não perder a calma, agir com naturalidade e bom-humor e principalmente ser profissional.

2º Ser apressado: O cliente olha para o produto que está sendo vendido por R$ 50,00 e fala, “Tenho R$ 40,00 é pegar ou largar!” e agora?
O que podemos fazer para não cair no 2º pecado?
Explicar, pelos benefícios, por que o produto ou serviço tem este valor e mostrar que o cliente está fazendo levando uma pechincha!

3º Concessões sem dificuldade: Sabe aquele comercial da caixa. “Se eu quiser contratar 4.000 funcionários, abrir 40 filiais montar uma sede da empresa em Berlin, com o dinheiro do seu banco.” E o gerente responde “Eu empresto!”? Tem vendedores que mal o cliente pediu o desconto e o vendedor já os dá, sem dificuldade alguma!! Descontos devem ser conquistados, e a duras penas!!
Como não cometer o terceiro pecado?
Mesmo que você possa dar o desconto, vá falar com o seu chefe, entre em outra sala, finja ligar, mostre que você briga pelo cliente, só não dê o santo desconto por nada… o cliente pensará, poxa se o preço podia ser esse, porque ele me ofereceu 10% mais caro?

4º Negar e ficar calado: Vendedor “Olhe, eu não posso dar desconto” … silêncio constrangedor… cliente “Então ta, obrigado, tchau”. Ficar calado após uma negativa só funcionará se o cliente realmente precisar, querer e desejar seu produto e não houver uma concorrente muito próxima da sua empresa.
Como não cometer o quarto pecado?
Justifique o por que você não pode, fale das características e principalmente da qualidade, e por que comprar neste momento é a decisão certa.

5º Temer a concorrência: “Seu concorrente vende mais barato!” , cobrimos qualquer oferta é dar um tiro no pé, muitas vezes seu cliente nem passou no concorrente!!
Como não cair no quinto pecado?
Conheça o preço do seu concorrente, e saiba quais os diferenciais que sua empresa tem para justificar o valor e por favor, informe ao cliente!

6º Desistir: Cliente:”O seu preço é mais caro!” Vendedor: “…” Se o cliente não quer comprar, ele vai simplesmente sair da loja, se ele diz que está caro é sinal que há o interesse em comprar.
Como evitar o 6º pecado?
Argumente as qualidades, benefícios e fique animado, pois o cliente tem o interesse no produto!

7º Dar desconto sem o cliente pedir: Este é o mais mortal pecado de todos, ele faz com que vendedores pareçam mentirosos. “Olhe, o produto é R$ 500,00, mas hoje eu consigo fazer pra você por R$400,00” .
Como evitar o 7º pecado?
Respeite a inteligência do seu cliente, acabou a época das vendas empurradas.

Venda benefícios e qualidade, não preço!

Bons Negócios e Muitas Vendas!!

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16 comentários em “7 pecados mortais na concessão de descontos

    FLEURY disse:
    setembro 8, 2009 às 9:18 am

    achei fraco e obvio.

    André Cia respondido:
    setembro 8, 2009 às 2:13 pm

    Anotada a crítica. Obrigado!!

    Diego disse:
    outubro 19, 2009 às 8:33 am

    Fraco? Antes da força vem o que? Antes do avançado vem o que?

    Aprenda isso e desenvolvolva o ponto forte, no qual é colocar essas dicas em ação.

    FLEYRY, você afirma que são ficas fracas, mas não ofereçe ajuda, devo afirmar que isso soa como inveja e apenas critica levada a inveja;
    ‘achei fraco e obvio”.

    Justificativa é precisa.

    @Andre, agradeço sua ajuda, muito obrigado mesmo.

    André Cia respondido:
    outubro 20, 2009 às 7:51 am

    Diego, tudo bom?
    Não precisa agradecer não…
    Quanto o Fleyry ele tem razão, esse conteúdo é um tanto quanto básico, apenas expressou de uma maneira um tanto quanto “seca”, não nos deixemos abalar por isso. Aqui tem do básico ao avançado, esses tipos de críticas acontecerão… faz parte do jogo!

    Eliezer disse:
    março 5, 2010 às 11:09 am

    É básico sim, mas são elementos cruciais na hora negociação. Gostei muito.

    André Cia respondido:
    março 5, 2010 às 11:39 am

    Exatamente… obrigado Eliezer!

    Douglas disse:
    outubro 13, 2010 às 3:27 am

    Ola, trabalho com vendas a pouco tempo, mas achei sim basico mas muito interessante as dicas, o mercado muda a todo instante e nos precisamos mais do que nunca nos adaptarmos a ele mas nunca esquecer as regras basicas da profissão. hoje vendo mais do que produtos, vendo consultoria, qualidade, atendimendo diferenciado com suporte aos meus clientes. obrigado pelas dicas.

    André Cia respondido:
    outubro 13, 2010 às 9:04 am

    Douglas, bom dia.
    Obrigado pelo comentário.
    Sucesso pra ti.
    André

    bruno disse:
    outubro 25, 2010 às 2:38 pm

    Como faço quando o cliente fechar uma compra e dizer que vai pagar a vista ,querendo desconto de 10 por cento ????

    André Cia respondido:
    outubro 25, 2010 às 2:52 pm

    Bruno, boa tarde.
    Bom, se você não tem essa margem, realmente fica difícil… geralmente quem tem interesse em pagar a vista TEM interesse em comprar e está apenas testando o vendedor para ver se realmente consegue um diferencial nessa forma de pagamento. Muitas vezes quando não é possível dar descontos o cliente ainda compra pagando a vista ou em último caso decide por outro tipo de pagamento. Eu recomendo, Bruno, que você estude a formação de preços de sua empresa e tenha uma margem, nem que seja de 2% para esse tipo de ocasião.
    Se você tiver interesse em saber mais sobre formação de preço e concessão de descontos leia o livro “Seu cliente pode pagar mais” Vai te ajudar muito.
    Sucesso.
    André

    Antonio Santana disse:
    janeiro 19, 2011 às 4:26 pm

    Concordo com o Fleury, em parte, pois a venda é assim, por outro lado, muitos “vendedores” que preguiçosos não aplicam isso.

    André Cia respondido:
    janeiro 24, 2011 às 8:17 am

    Olá Antonio!
    Concordamos em partes ou discordamos em partes? (Rsss)
    Bem, em todas as áreas teremos profissionais que se empenham o devido, mais que o devido e menos que o devido… O que podemos fazer em nossas carreiras é nos guiarmos pela linha superior, não pela mediana e jamais pela inferior.
    Sucesso Antonio!!

    Giovani disse:
    janeiro 19, 2012 às 11:41 am

    Parabéns pelas dicas, creio que irá me ajudar muito pois sou novo ainda, só tenho 19 anos.

    Trabalho no ramo de planejados de primeira linha, cujo os preços são um pouco elevados, então com certeza eu colocarei todas as dicas em prática, coisa que eu não fazia antes.

    O conteúdo não é básico, é curto e muito completo, porque esse tipo de explicação “pergunta-resposta” é o melhor de todos.

    Obrigado e muito sucesso para todos !

    André Cia respondido:
    janeiro 20, 2012 às 9:20 am

    Olá Giovani.
    Muito obrigado meu amigo.
    Sucesso pra você e muitas vendas!
    André Cia.

    paloma de sousa disse:
    abril 2, 2012 às 1:56 pm

    achei ótimo. pelo menos pra mim foi excelente, pois é a primeira vez que trabalho na área de vendas, mas algumas das dicas acima, eu já sabia q não poderia cometer. Repassei para os amigos, acharam dmais! sucesso, bjs!

    André Cia respondido:
    abril 2, 2012 às 2:24 pm

    Olá Paloma!
    Muito obrigado!!! Sucesso pra você neste universo maravilhoso que é vendas!!
    André Cia.

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