Feche a venda!!

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As vezes atendemos o cliente com o maior carinho do mundo, nos dedicamos explicando tudo sobre aquele produto, está tudo certo… o valor ok, a cor do produto ok, condições de pagamento ok… Mas o cliente não fecha.. O que aconteceu então?

Alternativa 1-O vendedor não solicitou o fechamento da venda:

Mais comum que podemos imaginar, principalmente com vendedores novos. Neste caso o vendedor pode ter feito tudo da melhor maneira possível, mas faltou o mais importante.
Como realizar um fechamento de forma simples:
Vendedor: “A sra. tem mais alguma dúvida, dona Maria?”
Cliente:”Não, você me respondeu tudinho!!”
Vendedor:”Então, vamos combinar a data e o local de entrega e as condições de pagamento, qual o endereço que devo entregar?
: O vendedor não pergunta, apenas informa que já que não há dúvidas, vai providenciar o que é necessário.
: O vendedor não deixa aquele silêncio constrangedor no ar, ele termina a frase confirmando o interesse da cliente perguntando o local da entrega.

Alternativa 2 – O cliente fez uma objeção:

Objeção é um convite para dançar, ou o vendedor aceita, identifica o ritmo, acompanha o cliente para depois começar a guiá-lo, ou o baile acaba.

Há várias formas de contornar, reverter ou derrubar uma objeção,  vamos conhecer uma forma bem simples. Em outros postagens conheceremos outras técnicas de vendas.

Teste a objeção
É extremamente importante que você teste a objeção, pois nem sempre o que foi dito é real:
Vendedor: ” Dona Maria, é somente a cor que a sra. não gostou? O armário branco, que é aquele que a sra. quer eu posso entregar na quarta? Há algo mais que não a agrada?”
Cliente:”Na verdade, eu vi um armário parecido com esse em outra loja mais barato”

Aceite e trate a objeção
É importante que você conheça o que você vende e o que seus concorrentes vendem.

Vendedor: “Realmente dona Maria, há uma série de armários parecidos com este…Mas eles não devem ter a nossa qualidade, como a sra. pode observar, damos dois anos de garantia, quando o normal, para outros armários, é um só. Pergunto: A sra, prefere ter um armário com dois anos de garantia, de qualidade comprovada e pagar um pouquinho mais ou prefere pagar menos agora e quem sabe daqui a 1 ano e meio ter que comprar outro e aí gastar mais dinheiro?”
Cliente: “Prefiro ter o que dure mais, mas… as parcelas…”

Mostre outras alternativas
Neste momento você é um cuidará dos interesses da cliente e da empresa, procurando soluções que agradem as duas partes, e que fechem a venda. IMPORTANTÍSSIMO: Só dê alternativas que você possa cumprir.

Vendedor:”Dona Maria, percebo que a sra não gostou muito desta forma de pagamento que conversamos, mas posso dar mais duas alternativas para a sra. Podemos fazer em menos vezes, assim você terá um desconto maior no valor final, ou podemos fazer em mais vezes, assim as parcelas terão um valor menor, qual das duas a sra. prefere?”
Neste momento mostre os planos de pagamento.

Cliente: “Prefiro pagar mais por mês e acabar rápido”

Comprometimento mútuo e Solicitação de fechamento
Vendedor: “Vou falar com meu gerente e pedir a autorização. Ele autorizando podemos entregar na quarta, certo?
Cliente: “Certo”

Pegue a autorização e deixe a cliente com a certeza que fez um bom negócio.

Lembre-se a prática leva a perfeição!!

Bons negócios e Muitas Vendas

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10 comentários em “Feche a venda!!

    JANAINA SIQUEIRA disse:
    julho 30, 2009 às 10:52 am

    Amo este site me ajuda MUITO!
    Trabalho com uma equipe de vendas a alguns meses e as dicas de vendas postadas nele parece que foram feitas para mim,também a maioria das dificuldades e melhor ainda, as soluções são bem compativeís com nossa realidade!!!!
    Vocês tem algum livro para me indicar?

    André Cia respondido:
    julho 30, 2009 às 4:18 pm

    Oi Janaina, muito obrigado!
    Biblia de Vendas – Jeffrey Guittomer
    Modernas Técnicas de Persuasão – A vantagem oculta em vendas. (não me recordo o autor)
    Seu cliente pode pagar mais. (não me recordo o autor)
    Vou dar uma olhada em minha instante e posto mais dicas de livros, ok?
    Sucesso!

    João Antonio Valle disse:
    junho 29, 2010 às 5:01 pm

    Caros Sr(s).

    Agradeço a oportunidade de consulta a este site, muito esclarecedor.
    Aproveito para uma indagação a respeito de vendas: no ramo de móveis planejados, a qual atuo na elaboração de projetos e vendas, a maioria dos clientes saem da loja para “estudar” com o marido ou esposa, ou para analisar ou esperar por outros orçamentos.
    Como enfrentar essa objeção e permitir a saída do cliente sem a compra?
    Qual a forma melhor de abordagem para retornar ao cliente, nestes casos, onde certamente terei como resposta, o preço?

    Por gentileza, me comunique onde consultar a resposta.

    Grato pela atenção e parabéns pela matéria.

    João Valle

    André Cia respondido:
    junho 30, 2010 às 5:34 pm

    João, boa tarde.
    Meu amigo, preciso consultar os posts já publicados para lhe dar uma respostas… mas deixe-me lhe dar duas indicações de livros que podem lhe ajudar… A Magia dos Grandes Negociadores de Carlos Alberto Júlio… para entender perfis de clientes e facilitar o fechamento e Modernas Técnicas de Persuasão: A vantagem oculta em vendas de Donald J. Moine… para aprimorar a argumentação… responderei neste mesmo post onde encontra a informação no blog… creio que sexta será um dia mais calmo para mim, se puder, visite o blog depois deste dia. Obrigado.
    André

    beta bianche disse:
    dezembro 24, 2010 às 9:12 am

    André!!!! Obrigada por voce gostar do que faz e dividir conosco o seu dom. O seu site caiu como uma luva. Sou nova como corretora e preciso muuuuito de argumentação persuasiva. Virei frequês- rsrsrs. Um lindo natal e excelente 2011 pra vc.

    André Cia respondido:
    janeiro 3, 2011 às 9:38 am

    Olá Beta!!
    Que bom que gostou!!
    Excelente 2011 pra vc, com muitas e muitas vendas!!
    Sucesso.
    André

    Maria Aparecida disse:
    março 11, 2011 às 4:27 pm

    Oi André, sou instrutora de vendas em uma Central de Atendimento. Utilizamos a venda na prestação de serviço. Aproveitamos o contato de nossos clientes para ofertar produtos, como seguros e serviços. Gostaria de receber dicas de livros.
    Gostei de suas informações. Sorte e saúde.

    André Cia respondido:
    março 14, 2011 às 9:01 am

    Bom dia Maria.
    Assim de “supetão” vou lembrar de alguns poucos e sem o nome de todos os autores…

    Bíblia de Vendas – Jeffrey Gitomer.
    Vendendo o Invisível
    Roube estas idéias
    As 22 consagradas leis do marketing
    Duct Tape – Marketing de Baixo Custo e Alto Impacto
    A Magia dos Grandes Negociadores – Carlos Alberto Júlio
    A Biblia do Marketing Digital (para vendas em internet)
    Merchadising no ponto de vendas
    Modernas Técnicas de Persuasão: A vantagem oculta em vendas * Indispensável!!!
    SuperMotivado – Tamara Lowe (para manter sua equipe motivada)
    Do Fracasso ao sucesso em vendas – Frank Bettger
    (vou dar uma olhada em minha estante e depois completo a lista, ok?)

    Deixe-me indicar também 3 filmes.
    Door to door – A história de Bill Porter.
    Obrigado por Fumar.
    primeiro milhão – 2000 (esse é difícil de achar, mas excelente para vendas de impacto)

    Sucesso Maria e bons treinamentos!!

    Angelica Campos disse:
    dezembro 30, 2011 às 5:49 pm

    Prezado Andre,

    Como posso lidar com essa objecao:

    Um cliente estava interessado em um produto meu, mas apos o retorno combinado o cliente disse que nao era para agora a compra.

    André Cia respondido:
    janeiro 7, 2012 às 8:41 am

    Olá Angélica.
    A melhor maneira é entender o que acontece com o cliente, saber o que REALMENTE acontece…e pra isso só perguntando.
    Você pode perguntar, para quando? Por que deixar para essa data? O que acontece em tal data para que a compra seja feita?
    Depois de descobrir os motivos, trace uma estratégia para antecipar a compra, mas só depois de saber… as vezes o cliente está sem capital e uns dias para pagamento resolvem…
    Sucesso e muitas vendas.
    André Cia.

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