O – Em Vendas

Objetivo, Objeção, Orientação e Oportunidade: O post de hoje se dedicará a estes quatro itens. Então, sem mais demora…

Objetivo: O ser humano não faz nada sem um objetivo em mente. Se você não tem o objetivo de emagrecer não irá restringir a alimentação e fazer exercícios como um louco. O prospect ao entrar na sua loja deixa claro o objetivo dele em comprar. “ESTOU SÓ OLHANDO” existe enquanto não há a oportunidade. Lembro de uma vendedora, há anos atrás, que me vendeu um celular.

Olhava alguns celulares ela se aproximou, e perguntou algo que não lembro (deve ter sido, posso ajudar…)
Eu-”Estou só olhando.”
Ela-”E dos que você está olhando, qual lhe chamou mais atenção.”
Eu- Hesitei um pouco -”Este”-Apontei para um.
Ela pegou o aparelho, colocou em minha mão, falou sobre ele, sobre condições de pagamento, perguntou como eu gostaria de pagar (não se eu queria comprar), solicitou meu RG e CPF, seguiu com os procedimentos, fechou sua venda e recebeu sua comissão.  E eu sai com um celular que eu só “estava olhando”…
Ela entendeu que eu tinha o objetivo de comprar, me deu o produto que eu queria em condições que eu podia e fechou.

Objeção: Alguém inventou que o ato do cliente não dizer sim a tudo que o vendedor fala iria chamar-se “objeção”.  Alguém também disse que existem dois tipos de objeções: crônicas, aquelas que servem para ganhar tempo e críticas, aquelas que tem um fundamento, seja ele preço, produto (ou serviço),  plano de pagamento, etc..

Postei, um modo de tratar objeção (clique aqui)

Orientação:  Está na moda “consultor de vendas”,  “consultor comercial”, “consultora de beleza”, “orientador de negócios”, “orientador educacional”, etc…  Vendedores que colocaram em suas funções palavras que mostram que eles orientam quebram o estigma do “bicho-vendedor”,a aproximação é mais facilitada pois o cliente não vai falar com uma vendedora de cosméticos, vai falar com uma consultora de beleza. A troca de uma palavra (venda, por orientação)faz toda a diferença na percepção do cliente, utilize isso.
Há uma frase que diz “As rosas, se tivessem outro nome ainda sim teriam o mesmo perfume”, concordo e complemento: ‘ Se as rosas chamassem câncer, garanto que as vendas cairiam muito, mesmo mantendo o perfume’.

Oportunidade: Há muitas cenas em filme que os passageiros estão no avião tranqüilos e felizes até alguém passar mal (geralmente muito mal),  então um outro passageiro que está ao lado grita “Tem algum médico no avião??” . Aparece neste momento um médico que acaba por salvar o dia. Geralmente as 18h as portas das lojas e escritórios se fecham e os vendedores passam a ser homens e mulheres normais, perdendo sua capacidade de vender, muitos pacientes, digo, muitos clientes, passam “gritando para que alguém encontre para ele uma solução”, mas o vendedor só tem seus super-poderes das 8 as 18 e em sua loja… Então quem sabe amanhã…

Se você se identificou com o vendedor ” 8 as 18″ desculpe a notícia, você poderia estar ganhando bem mais se saísse da sua loja com cartões de visitas e fizesse contato com amigos, parentes e até desconhecidos, falando do quanto você pode facilitar a vida deles através de produtos e serviços. Aproveite a oportunidade ou outro aproveitará ficando com o cliente e com a comissão.

Bons Negócios e Muitas Vendas!!