Teoria das necessidades de Maslow aplicadas às vendas.
Maslow foi genial quando criou sua teoria das necessidades, ou seja, quando dividiu as necessidades que um ser-humano tem em 5 “patamares” diferentes, o conhecimento desta teoria, a “pirâmide de Maslow” favorece muito ao vendedor, pois podemos argumentar no foco da necessidade, ou, movê-la para a necessidade abaixo na pirâmide para criar a sensação de urgência na compra. (Exemplificarei a seguir)
Esta é a pirâmide, leia da base ao topo…
Na extremidade de baixo, vamos numerá-la de (5) está o mínimo que o ser – humano precisa.
Na extremidade do topo (1) está aquilo que almejamos, nossos objetivos.
Independente do que o cliente compra, ele vai se enquadrar em um dos “patamares”, por exemplo: Um pacote de arroz agiria na necessidade 5, enquanto comprar um I Phone iria na necessidade 2.
Dica:
Para criar urgência na compra, quando possível, aumente o valor da necessidade, por exemplo:
“Sabe sr. Roberto, este carro comunica que o sr. é alguém importante, alguém que batalhou para chegar onde chegou (Estima (2)), ele também faz com que o sr. participe de um seleto grupo de empresários bem sucedidos(Sociais(3)). E é claro que este carro vem com Air-Bags frontais e laterais, para proteger o sr. e seu ou sua passageira (Segurança(4))”
Para criar valor no produto, diminua o valor da necessidade. Por exemplo:
“Sr. João, esta casa é um investimento perfeito, pois o sr. sabe que haja o que houver a sua família sempre terá um lar(Segurança(4)), e ainda mais neste bairro, tranqüilo, com uma vizinhança excelente, inclusive perto de uma igreja que o sr. freqüenta (Sociais(3)). Acredito, que mesmo que agora as parcelas fiquem no seu limite, é claro que sua família vai reconhecer o valor deste pequeno esforço (Estima (2)), afinal estão comprando algo seu, a sua casa Sr. João, quantas vezes o sr. não pensou nisso?” (auto-realização(1))
Agora só praticar!!
Bons Negócios e Muitas Vendas!!
Falar é fácil, sei que você não é um vendedor!
Vicente,
Não gastaria meu tempo e dinheiro, estudando sobre vendas e postando em um blog que não me dá um centavo de retorno se não fosse vendedor e se não gostasse de minha profissão.
Faço um desafio a você, “que sabe que eu não sou vendedor”, faça um blog, me passe o endereço, gostaria de aprender mais com alguém que afirma que eu não sou um vendedor, assim quem sabe eu venha a ser.
Sindrome do nao posso!
Andre,gostaria de agradecer imensamente,pois pelo que tenho notado em seu blog, voce eh um vendedor sim!
Mas creio que a diferenca entre voce e nosso suposto colega de profissao,eh que voce EH um vendedor profissional,enquanto aquele que ESTA vendedor,acha que nada eh aplicavel,ou que vender eh somente preencher um talao e ate logo…
Meus parabens Andre,tenho aprendido muito com seu o seu trabalho estupendo!
Clovis, muito obrigado! Obrigado de coração!!
Olá André.
Agradeço por esta e as demais dicas que vou encontrando em seu blog.
Vou a indicar que adiquira um alojamento proprio um dominio e afins. Trabalha com vendas online?
Olá Diego.
Muito obrigado.
Não trabalho com vendas online, há o interesse de sua parte em adquirir algo? Se precisar de algumas indicações de bons materiais, pode pedir, ok?
Obrigado.