Feche a venda!!

As vezes atendemos o cliente com o maior carinho do mundo, nos dedicamos explicando tudo sobre aquele produto, está tudo certo… o valor ok, a cor do produto ok, condições de pagamento ok… Mas o cliente não fecha.. O que aconteceu então?

Alternativa 1-O vendedor não solicitou o fechamento da venda:

Mais comum que podemos imaginar, principalmente com vendedores novos. Neste caso o vendedor pode ter feito tudo da melhor maneira possível, mas faltou o mais importante.
Como realizar um fechamento de forma simples:
Vendedor: “A sra. tem mais alguma dúvida, dona Maria?”
Cliente:”Não, você me respondeu tudinho!!”
Vendedor:”Então, vamos combinar a data e o local de entrega e as condições de pagamento*¹, qual o endereço que devo entregar?*²“
*¹: O vendedor não pergunta, apenas informa que já que não há dúvidas, vai providenciar o que é necessário.
*²: O vendedor não deixa aquele silêncio constrangedor no ar, ele termina a frase confirmando o interesse da cliente perguntando o local da entrega.

Alternativa 2 – O cliente fez uma objeção:

Objeção é um convite para dançar, ou o vendedor aceita, identifica o ritmo, acompanha o cliente para depois começar a guiá-lo, ou o baile acaba.

Há várias formas de contornar, reverter ou derrubar uma objeção,  vamos conhecer uma forma bem simples. Em outros postagens conheceremos outras técnicas de vendas.

Teste a objeção
É extremamente importante que você teste a objeção, pois nem sempre o que foi dito é real:
Vendedor: ” Dona Maria, é somente a cor que a sra. não gostou? O armário branco, que é aquele que a sra. quer eu posso entregar na quarta? Há algo mais que não a agrada?”
Cliente:”Na verdade, eu vi um armário parecido com esse em outra loja mais barato”

Aceite e trate a objeção
É importante que você conheça o que você vende e o que seus concorrentes vendem.

Vendedor: “Realmente dona Maria, há uma série de armários parecidos com este…Mas eles não devem ter a nossa qualidade, como a sra. pode observar, damos dois anos de garantia, quando o normal, para outros armários, é um só. Pergunto: A sra, prefere ter um armário com dois anos de garantia, de qualidade comprovada e pagar um pouquinho mais ou prefere pagar menos agora e quem sabe daqui a 1 ano e meio ter que comprar outro e aí gastar mais dinheiro?”
Cliente: “Prefiro ter o que dure mais, mas… as parcelas…”

Mostre outras alternativas
Neste momento você é um cuidará dos interesses da cliente e da empresa, procurando soluções que agradem as duas partes, e que fechem a venda. IMPORTANTÍSSIMO: Só dê alternativas que você possa cumprir.

Vendedor:”Dona Maria, percebo que a sra não gostou muito desta forma de pagamento que conversamos, mas posso dar mais duas alternativas para a sra. Podemos fazer em menos vezes, assim você terá um desconto maior no valor final, ou podemos fazer em mais vezes, assim as parcelas terão um valor menor, qual das duas a sra. prefere?”
Neste momento mostre os planos de pagamento.
Cliente: “Prefiro pagar mais por mês e acabar rápido”

Comprometimento mútuo e Solicitação de fechamento
Vendedor: “Vou falar com meu gerente e pedir a autorização. Ele autorizando podemos entregar na quarta, certo?“
Cliente: “Certo”

Pegue a autorização e deixe a cliente com a certeza que fez um bom negócio.

Lembre-se a prática leva a perfeição!!

Bons negócios e Muitas Vendas