Venda muito mais perguntando!!

Sondagem, é simplesmente fazer perguntas bem orientadas a seu cliente para colher informações que ajudarão você, vendedor, a selecionar o produto ( ou serviço) que mais se adéqua aquele cliente.

As perguntas tem duas formas, abertas ou fechadas.
Abertas: O cliente pode responder qualquer coisa. Ex: O que faz em suas horas vagas.
Fechadas: O cliente tem um número de respostas limitadas. Ex: Você prefere na cor branca ou preta.

Uma boa sondagem pode definir o sucesso de sua venda, pois municiado de informações, você pode evitar objeções futuras.

Ex: “Sr. Luiz, desculpe a curiosidade, mas como está seu estoque do produto x?”

Se o cliente afirmar que está tudo bem, você sabe que aquele problema com a distribuição da sua empresa não vai ser um fator para o não fechamento. Assim você pode manter o prazo padrão de envio, informando a data real de entrega, sem ter prejuízo em sua carteira de clientes e nem ficar se preocupando se este prazo vai ser respeitado.

A Sondagem também pode lhe mostrar novas oportunidades de lucro, mesmo com um cliente antigo, é possível, ao sondar o cliente saber o que os concorrentes estão praticando e assim evitar um futuro prejuízo.

O que não fazer em sondagens?

A não ser que você, seu cliente ou o cliente do seu cliente, lidem com ações, nada de fazer ele perder o tempo falando da crise das bolsas, do caso Eloá ou do Barack Obama. Sondagem não é um bate-papo, é levantar as necessidades ( que o cliente percebe e que não percebe) através das perguntas (abertas e fechadas).

Dica: É bom evitar Religião e Futebol( Vai que o seu time ganhou do dele)

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Como começar?

A resposta mais sábia para esta pergunta é, depende do seu cliente! Quando não conheço o cliente:  quebra de gelo até criar Rapport ( Iremos falar sobre Rapport em outro post) para depois ir para sondagem, conduzo então as perguntas para os serviços ou produtos que posso fornecer, sem lenga-lenga, nessa hora você está colhendo informações, seja direto, mas mantenha o respeito.

Ex:

Vendedor:Sr. João, deixe-me perguntar… O que o sr. espera de uma empresa de turismo? (Pergunta aberta)
Cliente: Bem, eu espero que me atenda prontamente, que a viagem seja tranqüila e que eu não tenha que me preocupar com nada e que não seja os olhos da cara, pois minha renda não é assim tão alta.
Ouço a resposta e penso em quais dos planos de minha agência locam carro para clientes, que há o seguro para bagagem, tenha a opção de guias e que haja um parcelamento em várias vezes.
Vendedor: Entendo Sr. João, então o sr. gostaria de não se preocupar com as bagagens, com locação de carros e com guias turísticos, é isso? (pergunta fechada, o cliente só pode responder “sim” ou “não”)
Cliente: Sim é isso.
Vendedor: O sr. também gostaria de um plano de pagamento que ficasse de acordo com a sua realidade, é isso?
Cliente: Sim, quanto é mais ou menos uma viagem para x lugar neste valor.
Vendedor:  Até quantos reais por mês o sr está disposto a pagar por uma viagem de y dias e z noites para x local, já com carro locado, guias, seguro para sua bagagem e embarque no aeroporto aqui?

Neste ponto você parte para a negociação, não é incomum o cliente poder pagar mais do que você pode parcelar.

Bônus: Peça indicações.
Vendedor:  Sr. João, há algum amigo ou parente que o sr. gostaria que fosse junto com sua família, posso ligar para esta pessoa e fazer um plano, ainda melhor, para ambas as famílias? O que acha? (Venda adicional, falaremos mais em outro post)

Bons Negócios e Muitas Vendas